之所以嬰童店經(jīng)營(yíng)會(huì)出現(xiàn)這樣的困惑，主要基于以下幾點(diǎn)原因：

首先，消費(fèi)者對(duì)于選購嬰幼兒奶粉的計(jì)劃性非常強(qiáng)。

從調(diào)研來看，85%的消費(fèi)者在進(jìn)入門店前就知道自己要購買哪些品牌，14%的消費(fèi)者來的時(shí)候并沒有明確要買什么，可能看到因促銷活動(dòng)或被業(yè)務(wù)員引導(dǎo)完成購買，而只有1%的消費(fèi)者進(jìn)來后是沒有需求也沒有購買計(jì)劃的。

因此，在門店內(nèi)改變消費(fèi)者的購買決策，機(jī)會(huì)是比較小的。

其次，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。

與其他品類不同，奶粉消費(fèi)者很少嘗試新品牌，價(jià)值和口碑是他們?yōu)閿?shù)不多能夠考慮轉(zhuǎn)品牌的因素。

77%的消費(fèi)者選擇一直購買的奶粉品牌，剩下的23%則會(huì)比較價(jià)格等因素進(jìn)行購買。

再次，大多數(shù)消費(fèi)者的購買意愿會(huì)受促銷員影響。

在消費(fèi)者進(jìn)店后，20%的人會(huì)主動(dòng)咨詢促銷員，60%的消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)后促銷員會(huì)主動(dòng)向其介紹。

也就是說，80%消費(fèi)者的購買行為會(huì)受到促銷員的影響。

這對(duì)于嬰童店推進(jìn)陌生品牌是一個(gè)很大的問題，因?yàn)槊鎸?duì)大廠商強(qiáng)大的促銷員資源，大部分潛在客戶會(huì)被其攔截，進(jìn)一步降低消費(fèi)者購買新品牌的機(jī)會(huì)。

最后，奶粉相對(duì)其他產(chǎn)品，品牌專柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專柜也是消費(fèi)者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費(fèi)者再次接觸的機(jī)會(huì)點(diǎn)，還能提高其對(duì)新品牌的關(guān)注度。但很多嬰童店都愿意把這個(gè)地方賣給廠家，最后導(dǎo)致低利潤(rùn)產(chǎn)品占了很大的地方，而能夠賺錢的產(chǎn)品卻沒有適宜的區(qū)位擺放。

嬰童店老板若想推動(dòng)消費(fèi)者接受陌生品牌，需要從以上原因入手，有針對(duì)性地解決問題。

在產(chǎn)品選擇上，明確質(zhì)量安全是消費(fèi)者最關(guān)心的事情，也是推廣中最重要的因素。

在新品推廣上，嬰童店老板一方面要以品牌專區(qū)有效吸引消費(fèi)者的眼球，另一方面注重分析會(huì)員數(shù)據(jù)，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者在接受一款奶粉后，除非出現(xiàn)質(zhì)量問題，不會(huì)輕易轉(zhuǎn)換品牌。而有一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)就是轉(zhuǎn)階段，在這個(gè)時(shí)候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進(jìn)行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

此外，嬰童店老板還需要改變傳統(tǒng)的促銷模式，緊握陳列主動(dòng)權(quán)，使用門店促銷員，拒絕被廠商變相綁架。