兒童戶外操作有難度

細(xì)分化逐漸成為童鞋品牌切分兒童用品市場(chǎng)這塊蛋糕的利刃。但值得一提的是，兒童戶外細(xì)分化道路也存在著一些操作上的難度。為此，馬德峰笑談了一個(gè)“松鼠理論”。

“松鼠想吃到堅(jiān)果，就要知道堅(jiān)果是在哪里，堅(jiān)果什么時(shí)候成熟才可采摘。想吃到堅(jiān)果的松鼠還要學(xué)會(huì)跳躍技巧。如果有一環(huán)節(jié)沒(méi)做好，松鼠就吃不到堅(jiān)果。”馬德峰表示，戶外細(xì)分的童鞋品牌就像一只松鼠，品牌不光要找到目標(biāo)消費(fèi)群體，摸透目標(biāo)消費(fèi)群體心理，還要清楚地知道品牌該如何推廣運(yùn)作。同時(shí)，童鞋品牌還要做好產(chǎn)品的研發(fā)工作，練習(xí)好“跳躍”技巧，“產(chǎn)品風(fēng)格只有與品牌概念相符合，消費(fèi)者才可能認(rèn)可這個(gè)品牌。”

另一方面，細(xì)分化道路也要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)確定，并不是說(shuō)提出一個(gè)細(xì)分概念就能走細(xì)分道路的。“前幾年，某個(gè)童鞋品牌推出一款‘暴走’鞋(既能運(yùn)動(dòng)又能滑旱冰的童鞋產(chǎn)品)，欲走這條細(xì)分化道路。但這款鞋的消費(fèi)群體實(shí)在太小眾了，加之產(chǎn)品概念推廣不利，消費(fèi)者對(duì)于‘暴走’鞋并沒(méi)有什么印象，后來(lái)這條細(xì)分道路也就不了了之。”馬德峰介紹說(shuō)。

此外，兒童用品細(xì)分市場(chǎng)與成人市場(chǎng)的細(xì)分情況有天差地別的不同，“所以，我們不能光看見(jiàn)成人鞋市場(chǎng)中細(xì)分藍(lán)海中走出來(lái)的黑馬，兒童鞋畢竟在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式等眾多方面都與成人鞋行業(yè)存在很多差別，父母和小孩雙重消費(fèi)者需求便是一個(gè)特殊情況。”卡西龍(中國(guó))有限公司副總經(jīng)理陳圣兵表示。

例如，針對(duì)兒童鞋某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做出定位時(shí)，企業(yè)首先需要賦予父母，也就是監(jiān)護(hù)人對(duì)品牌理念和產(chǎn)品感覺(jué)，然后再針對(duì)他們的感覺(jué)再作出延伸，延伸到真正的消費(fèi)使用者———孩子們。這些需要在對(duì)兒童鞋細(xì)分定位時(shí)加以權(quán)衡，畢竟兒童用品產(chǎn)業(yè)鏈有其特殊的營(yíng)銷模式，并且品類眾多，產(chǎn)品季節(jié)性波動(dòng)強(qiáng)，都需要企業(yè)一一考慮。

童鞋品牌要盡早“落位”

相比綜合運(yùn)動(dòng)，戶外市場(chǎng)本身就是一個(gè)小眾消費(fèi)群體。走兒童戶外細(xì)分道路的兒童品牌是否就限制了整體的產(chǎn)品風(fēng)格？童鞋品牌是否就被限制在“兒童戶外”這個(gè)品牌定位上？

對(duì)此，馬德峰回應(yīng)，童鞋品牌從一開(kāi)始運(yùn)作就應(yīng)該確定品牌定位和產(chǎn)品風(fēng)格。“我們不應(yīng)該用‘限制’這個(gè)詞來(lái)形容兒童戶外細(xì)分道路，‘落位’這個(gè)詞更恰當(dāng)。”馬德峰對(duì)“落位”一詞這么解釋，“落位就是定位目標(biāo)市場(chǎng)，確定好品牌與產(chǎn)品風(fēng)格。童鞋品牌應(yīng)該早早地‘落位’。”

有業(yè)內(nèi)人士表示，童鞋企業(yè)應(yīng)該明白本身品牌的目標(biāo)市場(chǎng)及消費(fèi)群體。面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，童鞋品牌應(yīng)該盡早確立產(chǎn)品風(fēng)格。童鞋品牌只有早“落位”，清楚地“落位”，才能在多變的兒童用品市場(chǎng)多走一步。

這一點(diǎn)可以在明偉小駱駝、狄猛這些兒童戶外先行者身上找出幾許鮮明的印記。2009年，明偉給旗下小駱駝做出了清晰的定位———美式少年越野裝備，圍繞青少年戶外鞋、服、配件，對(duì)小駱駝?wù)归_(kāi)延伸性操作，其著力點(diǎn)落在產(chǎn)品上，之后駱駝美式少年越野裝備積極推動(dòng)賽事并成立了“中國(guó)少年戶外運(yùn)動(dòng)后備人才基地”裝備研發(fā)中心，通過(guò)一系列營(yíng)銷戰(zhàn)略加深品牌定位。

事實(shí)上，對(duì)于兒童戶外品牌來(lái)說(shuō)，從這個(gè)細(xì)分入手，意味著遵循了先生存后發(fā)展的自然規(guī)律，先通過(guò)產(chǎn)品支撐、市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定品牌調(diào)性。“不知道大家是否還記得與狼共舞當(dāng)初提出的七彩T恤，正是憑借這一產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，與狼共舞找到了定位賣(mài)點(diǎn)。”萬(wàn)泰盛(中國(guó))有限公司副總陳炳高認(rèn)為。

也許通過(guò)細(xì)分突破也不是一條捷徑，但“如果消費(fèi)者一提起兒童戶外這個(gè)概念，就能對(duì)某個(gè)童鞋品牌有印象。那么我相信，與那些做大眾群體的童鞋品牌相比，這個(gè)童鞋品牌消費(fèi)者并不會(huì)少。”馬德峰這么告訴記者。