隨著突如其來(lái)的一場(chǎng)新冠疫情，直接“引爆”了直播帶貨這一模式，我們觀察到整個(gè)母嬰行業(yè)都在“玩”直播，為何直播今年這么火？

2020年直播“熱”，越來(lái)越多乳企相繼“涉水”

今年2月份以來(lái)，直播成為各行各業(yè)復(fù)產(chǎn)復(fù)工的有效方式，有人認(rèn)為：“直播賣(mài)貨只是曇花一現(xiàn)，終將會(huì)隨這場(chǎng)疫情過(guò)去。”但3個(gè)多月過(guò)去了，我國(guó)疫情逐漸歸于平靜，但是直播帶貨這一模式卻愈加火熱，上至政府官員，下至各行各業(yè)老板，都相繼走進(jìn)直播間，玩起了帶貨。

據(jù)商務(wù)部大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示，一季度電商直播超過(guò)400萬(wàn)場(chǎng)，而在奶粉行業(yè)，筆者的朋友圈每天都有乳企、母嬰店刷屏直播。此前做采訪時(shí)，美廬生物科技股份有限公司總裁周曉法先生曾提到：“我們馬上也會(huì)賦能門(mén)店在線賣(mài)貨和直播賣(mài)貨，以更大程度上的保障合作伙伴的利益。”

前不久，筆者了解到愛(ài)優(yōu)諾聯(lián)合廣西規(guī)?；B鎖孕嬰品牌多愛(ài)孕嬰在線下開(kāi)展了聚焦直播的爆破啟動(dòng)會(huì)，為給消費(fèi)者更多優(yōu)惠，此次愛(ài)優(yōu)諾讓利，匹配線上直播給出了百萬(wàn)補(bǔ)貼0元搶購(gòu)的巨大優(yōu)惠，包括爆款手機(jī)、大牌化妝品、時(shí)尚兒童車(chē)、愛(ài)優(yōu)諾奶粉等大禮。

據(jù)透露，僅4月23日愛(ài)優(yōu)諾聯(lián)合多愛(ài)孕嬰連鎖180家門(mén)店同步開(kāi)展的一場(chǎng)直播總觀看人數(shù)近30萬(wàn)，直播訂單突破5000多單，直播落地當(dāng)天，線上線下同時(shí)引爆，訂單破萬(wàn)。此外，愛(ài)優(yōu)諾目前正在安徽、廣東、貴州、廣西四大省開(kāi)展直播，賦能優(yōu)質(zhì)合作連鎖，之后將相繼拓展至全國(guó)連鎖母嬰渠道。

直播只是模式，產(chǎn)品更增強(qiáng)消費(fèi)紐帶

關(guān)于直播，有人談到：“直播可以做到破局和營(yíng)銷(xiāo)，但能持久盈利和發(fā)展的，一定是勤勤懇懇，認(rèn)真做產(chǎn)品、做服務(wù)的那群人。”筆者覺(jué)得這句話深有道理，在直播風(fēng)口期，作壁上觀不如涉水實(shí)踐，但直播關(guān)鍵還是基于消費(fèi)者對(duì)人和產(chǎn)品的信任。

據(jù)悉，2016年愛(ài)優(yōu)諾以細(xì)分品類(lèi)切入，發(fā)展至今，愛(ài)優(yōu)諾旗下已形成羊奶粉、有機(jī)奶粉、特配粉三大細(xì)分梯隊(duì)。在奶源甄選上，愛(ài)優(yōu)諾羊奶粉選自北緯黃金奶源地51°-54°的荷蘭生態(tài)牧場(chǎng)，這里擁有優(yōu)質(zhì)的薩能奶山羊，為優(yōu)質(zhì)奶源提供了得天獨(dú)厚的自然資源；愛(ài)優(yōu)諾有機(jī)奶粉通過(guò)了中國(guó)有機(jī)認(rèn)證，原料通過(guò)德國(guó)有機(jī)認(rèn)證，采用知名黃金奶源帶德國(guó)阿爾卑斯山奶源，這里雨量充沛、空氣清新，為優(yōu)質(zhì)的奶源提供了充分的自然條件。

在“奶粉智庫(kù)母嬰評(píng)測(cè)中心”對(duì)愛(ài)優(yōu)諾羊奶粉和有機(jī)奶粉進(jìn)行深度評(píng)測(cè)后，有消費(fèi)者留言：“這款羊奶我侄子喝得很好”，“我女兒從小都是喝這羊奶”，“愛(ài)優(yōu)諾奶粉真心不錯(cuò)……”由此可見(jiàn)，愛(ài)優(yōu)諾奶粉受到了不少消費(fèi)者的肯定和喜愛(ài)。

此外，也有消費(fèi)者咨詢(xún)：“怎么查愛(ài)優(yōu)諾奶粉是正品？”筆者了解到，經(jīng)過(guò)這幾年高速發(fā)展，愛(ài)優(yōu)諾已建立了完善的雙向產(chǎn)品追溯體系，在愛(ài)優(yōu)諾官網(wǎng)輸入追溯碼或是掃描愛(ài)優(yōu)諾奶粉罐底二維碼，皆可追溯到產(chǎn)品、生產(chǎn)日期、質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、生產(chǎn)工藝流程、企業(yè)等相關(guān)信息。這種全程可追溯體系的建立，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的信任。

馬太效應(yīng)凸顯，全面提升謀品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

隨著配方注冊(cè)制的施行以及90、95后寶媽崛起，品牌化長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展已是業(yè)內(nèi)共識(shí)。而品牌的形成與發(fā)展背后需要乳企在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)、渠道等多方面共同發(fā)力。

在團(tuán)隊(duì)方面，愛(ài)優(yōu)諾近些年一直都在擴(kuò)招團(tuán)隊(duì)，以深耕全國(guó)母嬰市場(chǎng)。前不久愛(ài)優(yōu)諾與多愛(ài)孕嬰聯(lián)合的爆破啟動(dòng)會(huì)上，開(kāi)展了“龍爭(zhēng)虎斗，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒”激勵(lì)環(huán)節(jié)，通過(guò)員工內(nèi)部分組PK的方式，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)向前猛沖，從現(xiàn)場(chǎng)照片來(lái)看，愛(ài)優(yōu)諾及其合作伙伴團(tuán)隊(duì)都爆發(fā)出了沖勁和干勁。

在營(yíng)銷(xiāo)方面，愛(ài)優(yōu)諾熱衷與消費(fèi)者互動(dòng)，比如疫情期間推出愛(ài)優(yōu)諾兒歌大賽，五一期間推出“我?guī)?，我快?lè)”勞模挑戰(zhàn)賽，愚人節(jié)期間推出“奔跑吧，小丑”，還有調(diào)研抽現(xiàn)金紅包，吹蠟燭，自測(cè)肺功能等一些列與消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)。

在渠道方面，近兩年愛(ài)優(yōu)諾一直加強(qiáng)與渠道的黏性，比如此次與優(yōu)質(zhì)合作伙伴聯(lián)手開(kāi)展直播，愛(ài)優(yōu)諾搭建了專(zhuān)業(yè)直播團(tuán)隊(duì)，打造了獨(dú)立的直播間，深度賦能線下門(mén)店賣(mài)貨。此外，針對(duì)母嬰店需求，愛(ài)優(yōu)諾還輔以專(zhuān)業(yè)的線上直播培訓(xùn)課程，協(xié)助連鎖系統(tǒng)打造自身專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。得益于愛(ài)優(yōu)諾產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及對(duì)渠道的幫扶，目前愛(ài)優(yōu)諾與廣西多愛(ài)孕嬰、吉林嬰喜愛(ài)、安徽童貝母嬰、廣東皇嬰?yún)R、寧夏寶貝百分百、廣東123孕嬰童等優(yōu)質(zhì)中大型母嬰連鎖都已開(kāi)展了合作。

隨著奶粉競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入下半場(chǎng)，群雄逐鹿，進(jìn)入產(chǎn)品為王、渠道為王、動(dòng)銷(xiāo)為王、消費(fèi)者為王的時(shí)代，誰(shuí)能抓住渠道，抓住消費(fèi)者，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)更進(jìn)一步，大浪淘沙，剩者為王，希望愛(ài)優(yōu)諾等潛力品牌，能成功進(jìn)階！