“紙尿褲存量市場(chǎng)減少,已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。新消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,突圍機(jī)會(huì)和增量市場(chǎng)在哪里?”近日,在由母嬰行業(yè)觀察主辦的2019全球母嬰萬(wàn)人大會(huì)上,英氏控股副總裁、舒比奇代表萬(wàn)建明表示,輔食、成長(zhǎng)褲、益生菌等母嬰細(xì)分品類機(jī)會(huì)巨大,并就如何保持續(xù)增長(zhǎng)分享了個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)思考。

奶粉時(shí)代已過(guò)去,輔食、拉拉褲、益生菌等細(xì)分品類成新增長(zhǎng)點(diǎn)

舒比奇企業(yè)代表萬(wàn)建明稱,紙尿褲增長(zhǎng)未來(lái)一定是可觀的,有三大指標(biāo):第一、紙尿褲的品類滲透率依然很低;第二、每天的使用片數(shù)還是很少;第三、與國(guó)外比使用的周期很短。紙尿褲現(xiàn)在是400多億的市場(chǎng)規(guī)模,未來(lái)有望沖刺1000億,特別是拉拉褲這個(gè)超級(jí)大單品增長(zhǎng)更為可觀。中國(guó)拉拉褲和紙尿褲的市場(chǎng)規(guī)模之比是3:7,美國(guó)是7:3,對(duì)比國(guó)外,市場(chǎng)空間非常大。從2013年到2018年,拉拉褲的市場(chǎng)份額從8.7%增長(zhǎng)到了27.2%,增長(zhǎng)非常迅速。

“過(guò)去二十年中國(guó)整個(gè)嬰童產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一罐奶粉的江湖,但我認(rèn)為一罐奶粉時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,細(xì)分品類增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,我們必須穩(wěn)住存量,積極拓展增量,這是英氏與舒比奇對(duì)整個(gè)行業(yè)趨勢(shì)的判斷。” 舒比奇企業(yè)代表萬(wàn)建明說(shuō)。

搶占先機(jī),英氏與舒比奇聚焦增量市場(chǎng)領(lǐng)先布局

紙尿褲品牌舒比奇專注寶寶皮膚護(hù)理,并率先洞察到成長(zhǎng)褲的增長(zhǎng)空間,未來(lái)將打造成世界級(jí)的成長(zhǎng)褲。舒比奇紙尿褲具備四高:第一高技術(shù),成立舒比奇全球研發(fā)中心,推出創(chuàng)新記憶4.0結(jié)構(gòu)成長(zhǎng)褲;第二高品質(zhì),引進(jìn)最新日本瑞光成長(zhǎng)褲設(shè)備,引領(lǐng)國(guó)產(chǎn)成長(zhǎng)褲高品質(zhì)時(shí)代;第三高形象,邀請(qǐng)微博女王姚晨為舒比奇代言,進(jìn)行粉絲營(yíng)銷;第四高格調(diào),好產(chǎn)品+高顏值+高營(yíng)銷,與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。

打造“超級(jí)品牌周”,四部曲賦能渠道促增長(zhǎng)

增量品類之所以具備增量空間,是因?yàn)楸旧硎莿傂璐嬖?但很多消費(fèi)者不知道自己有這個(gè)需求,所以還需要進(jìn)行消費(fèi)者教育,進(jìn)行品牌營(yíng)銷。舒比奇用了一個(gè)非?？茖W(xué)的方法叫“覺(jué)醒營(yíng)銷”,就是通過(guò)大量科學(xué)的工具和方法喚醒消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品類的認(rèn)知,從而產(chǎn)生很合理旺盛的需求,幫助渠道進(jìn)行大增長(zhǎng)。英氏打造了一個(gè)線上線下的工具—“超級(jí)品牌周”,打深用戶的三大核心指標(biāo)——滲透率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率,讓增量品類持續(xù)增長(zhǎng)。

超級(jí)品牌周主要有四部曲:引流拉新、情景營(yíng)銷、品類聯(lián)動(dòng)、形成忠誠(chéng)。“超級(jí)品牌周”的效果非常好,如3到6月份開(kāi)了500多場(chǎng)活動(dòng),平均每場(chǎng)實(shí)銷增長(zhǎng)300%以上。我們用專業(yè)的工具可以迅速喚醒消費(fèi)者對(duì)品類的需求,幫助渠道進(jìn)行營(yíng)銷。

“從去年開(kāi)始,出生率下滑,實(shí)際上無(wú)論是線上大平臺(tái)還是線下的小連鎖店、母嬰店都面臨一個(gè)共同的困境,就是獲客越來(lái)越難,獲客成本越來(lái)越高,但同時(shí)渠道又有大量的會(huì)員,我覺(jué)得未來(lái)主要的方向就是通過(guò)增量的品類、找準(zhǔn)增長(zhǎng)的品牌,運(yùn)用先進(jìn)的方法深挖單客的價(jià)值?？傊?唯有增量才能贏得增長(zhǎng)。”舒比奇萬(wàn)建明在演講最后如是總結(jié)。