——香港銀蕨國際商學(xué)院Ms.Miller

大家好，在3個(gè)月前，我發(fā)表了一篇題目為“解讀新西蘭Fernbaby斐嬰寶跨境線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ?rdquo;的文章，受到了很多媒體的轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注，在文章留言板塊很多人提出了一些更深入的問題，為了回答大家以及讓更多的創(chuàng)業(yè)者少走彎路，接下來這篇文章，我會(huì)從新零售的角度來解析斐嬰寶創(chuàng)新案例的成功要素：

（上一篇一經(jīng)發(fā)表受到了很多媒體的轉(zhuǎn)載）

大家都知道，零售無非就是解決“人”“貨”“場(chǎng)”三者的關(guān)系，那斐嬰寶新零售怎么來解決這三者關(guān)系呢？

一、“人”：一般指產(chǎn)品的目標(biāo)用戶

目前傳統(tǒng)母嬰零售店與人的關(guān)系，只是簡(jiǎn)單的買賣貨品，用戶跟店家的關(guān)系非常簡(jiǎn)單，也導(dǎo)致目前傳統(tǒng)母嬰的用戶復(fù)購率非常低。

當(dāng)然也會(huì)有一些店家會(huì)想到更多的辦法來留住“人”，比如購買之后加微信群，QQ群，有新貨，打折優(yōu)惠等在群里發(fā)布，以此來留著一部分用戶，但是效果并不理想，為什么呢？因?yàn)檫@種零售方式還是傳統(tǒng)的買賣貨品，用價(jià)格優(yōu)惠吸引只會(huì)讓用戶有更多的對(duì)比條件，你能一直保持價(jià)格最低嗎？那利潤呢？

傳統(tǒng)母嬰店（貨多）VS斐嬰寶體驗(yàn)店（人多），你喜歡哪一個(gè)？

斐嬰寶新零售是怎么來解決“人”的關(guān)系問題呢？

斐嬰寶的所有體驗(yàn)店叫：“Fernbaby新西蘭斐嬰寶奶粉國際e-體驗(yàn)中心”升級(jí)后的名稱改為“Fernbaby斐嬰寶跨境進(jìn)口奶粉線下體驗(yàn)中心”。

大家注意無論是新名稱還是舊名稱，斐嬰寶一直做的是體驗(yàn)中心，什么是體驗(yàn)中心？用戶可以在這里免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品，提前體驗(yàn)服務(wù)（小孩可以免費(fèi)玩、媽媽可以聽直播學(xué)習(xí)育兒知識(shí)、店里經(jīng)常舉辦活動(dòng)可以變成媽媽的社交中心），“人”（用戶）與門店產(chǎn)生的關(guān)系，不僅僅是產(chǎn)品，更多的是情感，因?yàn)榍楦锌梢愿腥?，所以用戶?fù)購率非常高。

二、“貨”：一般指產(chǎn)品本身

傳統(tǒng)母嬰店內(nèi)名目繁多，各類產(chǎn)品云集，涵蓋了母嬰人群的吃、穿、玩等，每個(gè)店都以為商品齊全，越容易留住顧客，現(xiàn)實(shí)真的是這樣嗎？

我們經(jīng)常會(huì)看到一個(gè)現(xiàn)象就是媽媽抱著小孩進(jìn)店，面對(duì)各種各樣的商品，一番逛下來就離開了，為什么？因?yàn)?，沒有讓她馬上做決定的理由，同品質(zhì)同品牌，用戶敏感的是價(jià)格，誰家便宜就在誰家買。一般用戶會(huì)逛同類型的店鋪2家以上有對(duì)比，才會(huì)做出決定。

那么斐嬰寶體驗(yàn)中心，怎么把“貨”玩出新花樣的？

進(jìn)入斐嬰寶體驗(yàn)中心，店員會(huì)熱情的幫你把小孩引導(dǎo)專門的游玩區(qū)，然后你可以悠閑的坐下，喝上一杯斐嬰寶的免費(fèi)飲品（包含正在銷售的產(chǎn)品），而且會(huì)指導(dǎo)你如何真正認(rèn)識(shí)嬰幼兒奶粉的配方，什么營養(yǎng)元素能夠給寶寶帶來什么樣的成長，什么樣子的奶粉添加對(duì)寶寶身體不好，給寶寶的食品一定要自己先嘗嘗再給寶寶吃等等。

（斐嬰寶體驗(yàn)中心實(shí)拍環(huán)境圖）

一天下來，不僅寶寶玩得開心，自己也學(xué)到了很多有用的育兒知識(shí)，店員卻沒有像其他母嬰店那樣讓你買著買那，你會(huì)是什么樣的心情呢？明天他們還有爬爬比賽，免費(fèi)參加有獎(jiǎng)品拿，明天你還去嗎？

三、“場(chǎng)”：一般指購物場(chǎng)景（場(chǎng)所）

單一的銷售場(chǎng)景已然不能滿足目前的目標(biāo)用戶。

只有線上的“場(chǎng)”（購買平臺(tái)），用戶無法直觀體驗(yàn)產(chǎn)品，和享受服務(wù)，無形中會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任，且線上宣傳圖片的產(chǎn)品跟實(shí)際如果存在差別，用戶就會(huì)很大概率流失。

只有線下的“場(chǎng)”（門店），覆蓋范圍可能只有3公里，而且存在這營業(yè)時(shí)間有限，更不利的就是用戶與用戶的產(chǎn)品分享，變得更難。

斐嬰寶線上+線下，智慧新零售體驗(yàn)讓用戶更便捷，讓門店業(yè)績(jī)成倍增加。

什么叫“線上+線下”？

用戶通過線下門店的增值服務(wù)，產(chǎn)品體驗(yàn)，在線上下單購買，跨境直郵，從保稅倉直接到用戶手中，杜絕假貨、次品。每個(gè)門店都有自己的線上門店，線上+線下輕松占領(lǐng)自己的城市。用戶可隨時(shí)隨地購買，并且享受到更優(yōu)惠的價(jià)格。

什么又叫“智慧新零售”？

一個(gè)客戶只要下單之后，會(huì)永久綁定到門店，無論何時(shí)何地購物，門店都可以享受到自己的利益，并且客戶自己可申請(qǐng)成為分銷，系統(tǒng)自己生成自己的專屬二維碼，身邊朋友掃碼購買，客戶自己也可以獲得相應(yīng)的永久獎(jiǎng)勵(lì)。

大數(shù)據(jù)分銷、共享倉儲(chǔ)、產(chǎn)品自循環(huán)、客戶裂變閉環(huán)等等，目前能把門店做到如此機(jī)制的斐嬰寶，不得不說成功不是偶然。

（走訪斐嬰寶體驗(yàn)店部分門店照片）

以上內(nèi)容的收集與整理，非常感謝斐嬰寶總部（招商、市場(chǎng)、運(yùn)營相關(guān)人員細(xì)心講解、交流），同時(shí)也很感謝其中的13家斐嬰寶門店的熱情接待，請(qǐng)諒解不能一一列明。

香港銀蕨國際商學(xué)院以最嚴(yán)格的態(tài)度解析國際最先進(jìn)的創(chuàng)新成功案例 ，和深入探討最前沿的商業(yè)模式為己任，已為600家企業(yè)提供商業(yè)模式咨詢服務(wù)，幫助了上萬人成功找到優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，未來，商學(xué)院還會(huì)開放《成功模式案例》培訓(xùn)課程，以幫助更多創(chuàng)業(yè)者找到合適的項(xiàng)目，為社會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值！