現(xiàn)如今，消費(fèi)者的健康理念不斷加強(qiáng)，國(guó)家也在推動(dòng)“全民健康”，營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)發(fā)展前景較好，再加上疫情沖擊，“加強(qiáng)免疫力”成為全民剛需，營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)規(guī)模不斷壯大，進(jìn)入高速發(fā)展的“黃金時(shí)期”。同時(shí)同時(shí)母嬰市場(chǎng)增長(zhǎng)瓶頸已到，眾多企業(yè)探索增量空間，也紛紛入局營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)。

根據(jù)ECdataway數(shù)據(jù)威數(shù)據(jù)顯示，2019年嬰兒食品線上市場(chǎng)中，營(yíng)養(yǎng)品已成為嬰兒食品中的第二大類目，占比13.44%，增速也較快，為25.17%。其中營(yíng)養(yǎng)品品牌Ddrops、童年時(shí)光、CULTURELLE等增速都較快，最高達(dá)58.4%。

但從消費(fèi)端來(lái)看，消費(fèi)者是怎么看的？尤其針對(duì)嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品，值得買嗎？有必要買嗎？

消費(fèi)者是否購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)品，影響最直觀且大的應(yīng)該是母嬰店導(dǎo)購(gòu)了。有母嬰店負(fù)責(zé)人曾說(shuō)過(guò)，“目前主動(dòng)到母嬰店尋找營(yíng)養(yǎng)品的消費(fèi)者比例還是比較低的，營(yíng)養(yǎng)品銷售主要依靠導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]。”聽(tīng)聽(tīng)消費(fèi)者怎么說(shuō)：

1、我在母嬰店買過(guò)乳鐵蛋白、益生菌、DHA、魚肝油、鈣鐵鋅。結(jié)果醫(yī)生說(shuō)，不要給孩子補(bǔ)這些亂七八糟的東西。

2、每次去母嬰店都被忽悠，說(shuō)我寶寶缺鋅，缺鈣等等，于是我天天補(bǔ)，也沒(méi)看有什么變化。

3、現(xiàn)在母嬰店真的推銷太嚴(yán)重了，我已經(jīng)很小心了，結(jié)果上次去離開(kāi)老公2分鐘左右，就被人家忽悠買了一堆益生菌。

4、我買奶粉，非要推薦買清火寶，說(shuō)不搭配容易上火。

5、非要推薦買蛋白粉，說(shuō)是增強(qiáng)體質(zhì)的。

當(dāng)然也會(huì)有消費(fèi)者表示，寶寶是否應(yīng)該補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)品？什么時(shí)候開(kāi)始補(bǔ)？乳鐵蛋白、益生菌、鈣、維生素、魚油......我該怎么選？該選擇什么品牌？品牌眾多、種類繁多等給消費(fèi)者帶來(lái)了選擇困惑。

這樣來(lái)看，你還認(rèn)為是消費(fèi)者不想買嗎？事實(shí)上，他們只是缺乏對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的專業(yè)認(rèn)知，而他們需要的也是對(duì)營(yíng)養(yǎng)品產(chǎn)品的專業(yè)介紹，而不是為了銷售的一味推銷。

此前奶粉關(guān)注曾在《營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)消費(fèi)者“洗腦式”教育背后，暴露出這些隱患》指出，多數(shù)市場(chǎng)宣傳都是在超范圍宣傳，其實(shí)很多消費(fèi)者已經(jīng)了解補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)品的重要性，但對(duì)于整個(gè)營(yíng)養(yǎng)品的市場(chǎng)、品牌、功能等情況卻不甚了解。一些不良商家為吸引顧客、提高業(yè)績(jī)而夸大嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品的功效，談到營(yíng)養(yǎng)品就說(shuō)促進(jìn)生長(zhǎng)、抑制某些癥狀，甚至?xí)Q治療的功效。進(jìn)而影響許多消費(fèi)者產(chǎn)生“偏見(jiàn)”和“誤解”。

米氏孕嬰董事長(zhǎng)米洪鋒就曾在櫻桃學(xué)院實(shí)戰(zhàn)論壇上說(shuō)到，“營(yíng)養(yǎng)品是一個(gè)更依賴專業(yè)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，專業(yè)包括渠道自身的專業(yè)，和依托于廠家的專業(yè)。”而現(xiàn)在很多零售商專業(yè)性也不夠，很多都是無(wú)知者無(wú)畏亂說(shuō)，只要能賣出去賺錢就可以。

這意味著，營(yíng)養(yǎng)品本身就是一個(gè)長(zhǎng)線市場(chǎng)，無(wú)論是母嬰渠道還是品牌方，都必須有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，不以銷售為目的，為消費(fèi)者傳遞營(yíng)養(yǎng)品知識(shí)，在宣傳推介上要事實(shí)求是，不要宣傳過(guò)度。

一方面，品牌要對(duì)母嬰店做好產(chǎn)品培訓(xùn)和服務(wù)，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，或定期邀請(qǐng)邀請(qǐng)專業(yè)醫(yī)師或?qū)＜胰シ窒恚梢远ㄆ陂_(kāi)展媽媽班，講講營(yíng)養(yǎng)品知識(shí)，定期舉行小型分享會(huì)，以服務(wù)建立信任。

另一方面，一定要選擇品質(zhì)有保障的產(chǎn)品，母嬰行業(yè)資深品牌營(yíng)銷顧問(wèn)燕玲曾表示，“顧客就是你最可貴的資源，你不要因這個(gè)東西消費(fèi)他的信任，那是得不償失的。不僅是營(yíng)養(yǎng)品，母嬰類產(chǎn)品都是這樣。你自己不敢吃，或者是不敢給家人吃的產(chǎn)品，就不要賣給消費(fèi)者，這是我一再?gòu)?qiáng)調(diào)的原則。”

最后一定要做好售后服務(wù)，營(yíng)養(yǎng)品的效果難以立竿見(jiàn)影，再加上很多顧客不能按時(shí)服用，需要及時(shí)跟進(jìn)督促服用。

總的來(lái)說(shuō)，隨著消費(fèi)者營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)觀念、習(xí)慣的養(yǎng)成，會(huì)倒逼著企業(yè)去做得越來(lái)越規(guī)范。同時(shí)廣告法、國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理局的監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，過(guò)度宣傳效果會(huì)受到監(jiān)管部門的處罰。品牌方也會(huì)越來(lái)越清楚，過(guò)度渲染效果最終影響的是品牌自身，投機(jī)只能短期獲利，而不能長(zhǎng)期發(fā)展。

其實(shí)不管是做營(yíng)養(yǎng)品還是其他母嬰品類，從業(yè)者要清楚的是，作為服務(wù)特殊人群的行業(yè)，可以以商業(yè)價(jià)值為目的，但不能把商業(yè)利益放在第一位。打破消費(fèi)者信任很容易，修復(fù)客戶信任卻很難，甚至是永遠(yuǎn)失去。