2020年因為一場疫情，讓母嬰行業(yè)變得更加艱難。與此同時，社交電商、直播電商等新玩法的涌現(xiàn)，更是使眾多實體母嬰門店在2020年感覺到前所未有的寒冷。疫情之后如何發(fā)展？怎么應(yīng)對行業(yè)的新變化以及新的消費需求？整個行業(yè)的機會又在哪里？

在母嬰行業(yè)摸爬滾打近30年的登康創(chuàng)始人羅能才，堅信不管市場怎么變化，品質(zhì)和服務(wù)依然是商業(yè)的本質(zhì)。2020年7月6日，在由登康與高培共同舉辦的“高培臻愛草飼奶粉上市會·云南站”上，羅能才通過自身多年的母嬰從業(yè)經(jīng)驗，指出了行業(yè)發(fā)展中的問題，也給出了他的思考。

羅能才介紹說，實際上，2月份登康因為疫情也受到了很大的影響，整體銷量情況呈下降趨勢。值得注意的是，奶粉和紙尿褲等母嬰品類上升了，其它的都在下降，特別是服飾品類就下降得很厲害。到了4月份銷售情況才開始恢復(fù)增長，到6月份達到了一個新高。

目前，登康的經(jīng)營區(qū)域主要在西南地區(qū)，羅能才透露，未來下半年登康預(yù)計會開 18家新店。“現(xiàn)在大伙兒都在關(guān)店，但我對這個目標(biāo)還是充滿信心的。我們會把門店分成大店、MALL店、社區(qū)店、醫(yī)院店等四種店，服務(wù)半徑就是一點五公里，最多兩公里至三公里。”

對于登康這樣的行業(yè)老兵來說，如今的消費市場促使他們不斷改變。但不管市場怎么變化，品質(zhì)和服務(wù)，依然是商業(yè)的本質(zhì)。在談及社交電商、直播電商等線上對線下沖擊的感想時，他說，電商的沖擊不是今年疫情才開始，很早的時候就沖擊了。羅能才認為，服務(wù)并不是簡單的“親，包郵哦”，實體店的服務(wù)是線上所無法比擬的，而實體店就是要把服務(wù)發(fā)揮到極致。

“今天我們要開的店，一定不止是賣產(chǎn)品的。我們的店實際上我們一直號召說，我們賣產(chǎn)品，也賣體驗和服務(wù)，因此我們往服務(wù)和體驗兩方向發(fā)展。就是你不要單純的去賣商品，單純搞價格，除了賣產(chǎn)品，服務(wù)和體驗是我們母嬰實體店的發(fā)展方向。”

所以，登康要永遠研究顧客，實事求是能做到的事情就是服務(wù)消費者，滿足消費者，一直是登康不斷前進的動力。“你看看現(xiàn)在90后的媽媽們，哪里還是60后、70后的媽媽那個時候，所有的開銷都是給孩子的。現(xiàn)在我們的媽媽，隨便坐個月子都要五六萬。如果我們沒有看到媽媽們的需求，就是說我們對這個市場還不了解，還在跟別人打價格戰(zhàn)。所以我在想，還有顧客多少需求沒有被滿足？”

羅能才透露，對于登康來說，打價格戰(zhàn)打的相對少，目前都在不斷往服務(wù)部分集中。從前我們的體驗服務(wù)項目就有游泳館、按胎毛筆手掌印、按摩、月嫂、產(chǎn)康、照相?，F(xiàn)在我們增加了月子中心和月子餐。我認為將來需求端還有更多的需求會出現(xiàn)，服務(wù)肯定會是一個重要的發(fā)展。

羅能才坦言，純粹靠商品差價賺錢的時代已經(jīng)過去，月子中心、游泳館等服務(wù)項目將是母嬰店未來的另一大利潤來源。而如何做到以用戶為中心，提升零售的效率與消費者的服務(wù)體驗，是所有母嬰從業(yè)者不斷精進的漫漫長路。

始終堅持中高端的產(chǎn)品和服務(wù)是登康最鮮明的特點。而產(chǎn)品的品質(zhì)，更是登康一直以來引以為傲的。而當(dāng)天在云南全新上市的高培臻愛草飼奶粉，此前在云南市場首批試銷45天銷量已達至5000罐，在羅能才看來，產(chǎn)品能賣得好的話，還是離不開產(chǎn)品力。

高培臻愛草飼奶粉由全球知名乳企新西蘭恒天然集團制造，獲得新西蘭AQ草飼奶源認證。我們在選擇奶粉的時候，都會考慮是否有大品牌、大工廠、大機構(gòu)做背書，這樣的草飼可信度會更高，產(chǎn)品品質(zhì)也更有保障。同時我們還會綜合考慮它的奶源和產(chǎn)地，最終來決定我們的選擇，新西蘭是全球黃金奶源地，大家都是知道的。

在談及草飼這個品類是否符合當(dāng)下消費者需求時，他表示：我們從小受過的教育都知道，從食品級別上區(qū)分，可以分為普通食品，無公害食品，綠色食品，有機食品，而有機食品處于高等級，沒有轉(zhuǎn)基因，也沒農(nóng)殘，也沒化肥等等。

而草飼奶粉講的是比有機更有機，高培臻愛草飼奶粉的每一頭奶牛平均享有15000平方米天然牧場，這跟走地雞更優(yōu)于籠養(yǎng)雞是一樣道理的，大家都知道走地雞更好，其實這個草飼就是這個概念，草飼牛會更好。但是只把產(chǎn)品做好是不夠的，關(guān)鍵還是要怎么樣讓它落地，怎么樣進行消費者教育和市場推廣結(jié)合起來。

確實，隨著人們生活水平的提高，消費者對食品安全是越來越重視的，尤其是嬰幼兒食品。草飼奶粉的天然、珍稀、安全的概念，恰好滿足了這些消費者的需求。在新型消費市場的持續(xù)助推下，草飼奶粉未來發(fā)展空間很大。

羅能才認為，即便是疫情環(huán)境下，高端消費者對高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)的需求是不會改變的。草飼奶粉要通過通俗易懂的方式傳達給消費者，如果能讓消費者和店員們到高培臻愛1871牧場，親身體驗草飼牧場的環(huán)境，草飼奶粉的品質(zhì)一定會被越來越多高端消費者所認可。

而談到這次的合作，羅能才在上市會致辭中也表示：“隨著母嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展升級，新一代寶媽對食品安全、奶粉質(zhì)量等方面更多的重視，我相信，草飼奶粉毫無疑問是當(dāng)下一個快速成長的品類，有著巨大的潛力。高培臻愛草飼奶粉自全球發(fā)布以來，就憑借其高品質(zhì)獲得了行業(yè)的眾多關(guān)注。與高培合作，我很有信心也很驕傲，非常期待高培臻愛草飼奶粉在登康能取得更好的銷售成績。