今年5月，中國(guó)首個(gè)兒童零食標(biāo)準(zhǔn)《兒童零食通用要求》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布。面對(duì)6000億的藍(lán)海市場(chǎng)，諸如三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、百草味等食品品牌紛紛布局，近日，旺旺也帶著一款?zhuān)為6個(gè)月以上嬰幼兒精心打造的貝比瑪瑪嬰幼兒輔食米餅加入混戰(zhàn)之中。食品行業(yè)大佬競(jìng)相進(jìn)入足可見(jiàn)零輔食的火爆程度不一般。當(dāng)奶粉、紙尿褲增長(zhǎng)乏力，嬰幼兒輔食能否成為母嬰店搶占低齡市場(chǎng)的下一個(gè)熱門(mén)賽道？

根據(jù)ECdataway數(shù)據(jù)威數(shù)據(jù)顯示，作為剛需品類(lèi)，嬰兒食品（奶粉/輔食/營(yíng)養(yǎng)品/零食/調(diào)味品）一直保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，整個(gè)上半年嬰兒食品本期熱度最高，增速高達(dá)53.1%。聚焦在輔零食細(xì)分類(lèi)目上，或是因?yàn)镼2，健合、貝因美、三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥饶笅?、休閑零食行業(yè)都在發(fā)力兒童零食板塊，多個(gè)母嬰企業(yè)也開(kāi)始重視輔食，從而進(jìn)一步推動(dòng)了輔零食線上渠道的高速增長(zhǎng)。

回歸在線下渠道，早在去年，母嬰行業(yè)觀察就曾在線上調(diào)研了近千家母嬰門(mén)店的輔食銷(xiāo)售情況，其中母嬰店中在一、二線城市的占據(jù)25%、三、四線城市占36%、偏遠(yuǎn)城市或城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的占40%，在眾多母嬰店主的投票中，我們可以看到母嬰店對(duì)輔食的態(tài)度如下：

1、通過(guò)幾組數(shù)據(jù)的對(duì)比，我們可以看出，雖然目前輔食的銷(xiāo)售額和占比并不高，但母嬰店主還是比較重視輔食，上架率也比較高。

2、母嬰店主在選購(gòu)輔食時(shí)，更重視輔食是否符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，其次就是產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)我們也可以看到，母嬰店銷(xiāo)量更好的是國(guó)產(chǎn)品牌，之前我們?cè)凇秼雰狠o食報(bào)告》中，可以看到，線上表現(xiàn)比較突出的是嘉寶、亨氏及小皮，可見(jiàn)，外資品牌主攻線上市場(chǎng)，而國(guó)產(chǎn)品牌的母嬰渠道落地比較好。

3、目前母嬰店上架最多的還是米粉，這其實(shí)和消費(fèi)需求有關(guān)，對(duì)于絕大多數(shù)的中國(guó)家庭來(lái)講，對(duì)于谷物類(lèi)食品的接受、吸收往往都會(huì)更好，目前消費(fèi)者對(duì)嬰兒輔食的關(guān)注更多的是放在米粉上，其他細(xì)分產(chǎn)品相對(duì)弱勢(shì)。其次是餅干之類(lèi)的小食品，而肉泥、蔬菜泥這類(lèi)可以自制的輔食，銷(xiāo)量則一般。

4、當(dāng)然對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，輔食客單價(jià)不夠高、顧客購(gòu)買(mǎi)率也比較低是當(dāng)前面臨的最大問(wèn)題，也是他們猶豫要不要上架或多上架輔食的原因。

在櫻桃學(xué)院實(shí)戰(zhàn)大課上，多位行業(yè)大咖給出了自己的答案。

英氏控股副總裁萬(wàn)建明：目前整個(gè)輔零食品類(lèi)的市場(chǎng)規(guī)模還是比較偏小，但是對(duì)比國(guó)外的數(shù)據(jù)，可以看出，中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間是巨大的。我們?yōu)槭裁磮?jiān)定地看好輔食，做了20多年的奶粉，自國(guó)家提出了奶粉分段定了標(biāo)準(zhǔn)后，奶粉呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，消費(fèi)者就直接被“分段”這一概念教育出來(lái)了。因此，在我看來(lái)，奶粉的分段之路完全值得嬰幼兒零輔食重走一遍。

谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒：輔食是線下門(mén)店第二季度最大的增長(zhǎng)點(diǎn)，至少在我們谷子門(mén)店的銷(xiāo)售比例在增高。疫情時(shí)期我在巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)門(mén)店里銷(xiāo)售的輔食大部分出現(xiàn)斷貨的情況，消費(fèi)者的需求還是有的。但實(shí)際上，現(xiàn)階段我們輔食做的不是很好。由于輔食的客單價(jià)比較低，沒(méi)能引起門(mén)店老板和采購(gòu)的足夠重視，諸如谷子在內(nèi)的不少母嬰連鎖都把重點(diǎn)放在奶粉紙尿褲剛需商品上，這是我們要檢討的地方。

earth's best副總裁姜福全：目前輔食在整個(gè)天貓嬰兒食品中的占比不大，在母嬰店的占比也不大，僅不到10%。原因有兩個(gè)，一是，輔食的消費(fèi)周期過(guò)短，只有3~6個(gè)月；二是，消費(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題，現(xiàn)在還有很多人不給孩子吃輔食。因此，在我看來(lái)，解決辦法就是通過(guò)輔食分段去教育用戶和市場(chǎng)，同時(shí)拓寬品類(lèi)，比如餅干、溶豆、磨牙棒、小饅頭等可以去做。有的寶寶還沒(méi)開(kāi)始吃，我們就想辦法讓大家吃，一線市場(chǎng)飽和了，就進(jìn)攻二三四五線市場(chǎng)。另外，可以重點(diǎn)突破果泥這個(gè)品類(lèi)，因?yàn)楣嗫蛦蝺r(jià)非常高，回購(gòu)也非?？臁?br />

●你店里的零輔食賣(mài)不好差在哪了？●

不可否認(rèn)，奶粉曾承載了母嬰店的利潤(rùn)和引流兩大功能，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的快速變化，奶粉單價(jià)越來(lái)越高，毛利下降已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，母嬰店依靠奶粉賺錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，必須要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。如今看來(lái)，零輔食或者有望成為母嬰店急需的這個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。既然地位如此重要，如何賣(mài)好，怎么賣(mài)才是接下來(lái)母嬰店需要重點(diǎn)考慮的事情。

第一，增加試吃環(huán)節(jié)，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感。當(dāng)下90、95后已然成為母嬰主流消費(fèi)人群，他們除了看重產(chǎn)品的性價(jià)比，更深層次的是要感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)。在入口的食品選購(gòu)時(shí)更是如此，很少有人會(huì)單純地因?yàn)榘b顏值高直接下單購(gòu)買(mǎi)，更多的還是看準(zhǔn)口感和味道，因此，母嬰店在銷(xiāo)售零輔食時(shí)，一定要滿足消費(fèi)者試吃的需求。

第二，調(diào)整產(chǎn)品陳列，讓消費(fèi)者能直接看得見(jiàn)。就目前來(lái)看，在零輔食的消費(fèi)者教育和市場(chǎng)教育上還是有很大欠缺的，很多媽媽并沒(méi)有意識(shí)到必須給寶寶增加零輔食，事實(shí)上，很多用戶對(duì)于零輔食的消費(fèi)往往都是臨時(shí)起意，沖動(dòng)消費(fèi)，隨機(jī)性比較強(qiáng)，一般沒(méi)有很強(qiáng)的計(jì)劃性和目的性。此外，輔零食的種類(lèi)多樣，相較于電商平臺(tái)的平面展示，線下母嬰店的生動(dòng)的陳列優(yōu)勢(shì)凸顯。因此，母嬰店在做零輔食的產(chǎn)品陳列時(shí)，要有專(zhuān)門(mén)的讓消費(fèi)者能看到的區(qū)域進(jìn)行擺放，而不是直接丟在一個(gè)暗黑的小角落里等著被發(fā)現(xiàn)。

第三，對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行集中培訓(xùn)，增強(qiáng)其專(zhuān)業(yè)性以此獲取消費(fèi)者信任。母嬰行業(yè)不同于其他行業(yè)，特殊的消費(fèi)者對(duì)于信任、情感是非?？粗氐?。作為零售商要提供更值得可信的內(nèi)容，讓這些消費(fèi)者能夠和我們有心靈和情感上的交流，最后他愿意為這份信任買(mǎi)單，為這份情感買(mǎi)單。以嬰兒食品用品為例，一來(lái)，這些大多與消費(fèi)者信息不對(duì)稱(chēng)的程度較高，二來(lái)，很多媽媽對(duì)于輔零食的選擇及添加時(shí)間、添加順序、注意事項(xiàng)等一系列知識(shí)并不了解，她需要有科學(xué)專(zhuān)業(yè)的輔食添加指導(dǎo)意見(jiàn)。這時(shí)候，母嬰店的導(dǎo)購(gòu)如果十分專(zhuān)業(yè)，當(dāng)然能成為消費(fèi)者信賴(lài)的對(duì)象，在做產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)也會(huì)容易的多。