“我們專做營(yíng)養(yǎng)品十幾年了。”
“我們起家就是母嬰營(yíng)養(yǎng),現(xiàn)在已經(jīng)堅(jiān)持5年了。”
“去年,我們把奶粉、紙尿褲、零輔食全部砍掉了,只做母嬰營(yíng)養(yǎng)品代理商。”
“我們開始接母嬰營(yíng)養(yǎng)品,接下來,將做為戰(zhàn)略品類打造,逐漸增大比重。”
在母嬰行業(yè)有這樣一群人,“營(yíng)養(yǎng)品專營(yíng)代理商”。“專營(yíng)”,顧名思義,只做營(yíng)養(yǎng)品,或者營(yíng)養(yǎng)品占公司的絕對(duì)主導(dǎo)地位,其他品類是點(diǎn)綴。
他們因?yàn)楦鞣N各樣的機(jī)緣巧合進(jìn)入營(yíng)養(yǎng)品行業(yè),時(shí)間或長(zhǎng)或短,有的原來是紅桃K、三株口服液廠家的業(yè)務(wù),有的是家里面就是營(yíng)養(yǎng)背景、中醫(yī)世家,有的是學(xué)習(xí)了營(yíng)養(yǎng)相關(guān)的專業(yè),有的是進(jìn)場(chǎng)已晚,將營(yíng)養(yǎng)品作為差異化優(yōu)勢(shì)切入,還有的是在做其他品類時(shí),發(fā)現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)品品類很有前景,開始轉(zhuǎn)入。
無(wú)論是哪種原因,在這部分專業(yè)人士的推動(dòng)下,營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)開始穩(wěn)步增長(zhǎng),他們,功不可沒。
而2020年,對(duì)于營(yíng)養(yǎng)品來說,是魔幻的一年。營(yíng)養(yǎng)品如同坐上了過山車,從2-3月的猛增,到逐漸回落,再到緩慢回暖,一年時(shí)間,走過了未來幾年市場(chǎng)的起起伏伏路。
奶粉、洗護(hù)等其他品類的母嬰代理也感受到了不容易,但是他們有其他剛需品類支撐著,換句話說,營(yíng)養(yǎng)品不好做,先做好做的。而唯獨(dú)營(yíng)養(yǎng)品占“大頭兒”的代理商,當(dāng)然,也有部分門店,他們是最真切、最敏銳地感受到了市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變。
那么,今年他們?nèi)绾瘟??他們又在做什么呢?在與幾位行業(yè)朋友交流后,我得出了以下5個(gè)派別的歸類。
第一,深耕派。
立足專業(yè),繼續(xù)深耕營(yíng)養(yǎng)細(xì)分領(lǐng)域。
今年,長(zhǎng)高、上呼吸道感染、植物基營(yíng)養(yǎng)、減肥塑身等領(lǐng)域的關(guān)注度走高,隨著相應(yīng)的產(chǎn)品也很火爆,有代理就根據(jù)原有布局進(jìn)行品類擴(kuò)充,引進(jìn)擴(kuò)充,劃定專營(yíng)事業(yè)部,持續(xù)進(jìn)行品類深耕。
第二,賦能派。
“今年生意不好做,一些原來很重要的營(yíng)銷手段都失靈了。我們只能不斷再研究新的,再?gòu)膶I(yè)度上去深刻賦能渠道。”一位廣東的代理商表示,每次我找他交流的時(shí)候,不是在出差,就是在出差的路上。
因?yàn)樗菰谑袌?chǎng)上,充分了解客戶的需求和消費(fèi)者的反映,再做出相應(yīng)的賦能計(jì)劃。要達(dá)成和之前一樣的業(yè)績(jī)表現(xiàn),要多付出去五倍甚至十倍的努力。
第三,技術(shù)派。
關(guān)于直播、視頻號(hào)、抖音等新營(yíng)銷的關(guān)注度很高,有很多代理也專門請(qǐng)老師,來給門店培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)技能。
而還有一部分真正的“技術(shù)派”是,自己引進(jìn)/開發(fā)了小程序、分銷工具,通過轉(zhuǎn)型技術(shù)工具,實(shí)現(xiàn)“二次增長(zhǎng)”。
第四,擴(kuò)充派。
也有部分代理商,開始從營(yíng)養(yǎng)品擴(kuò)展到其他品類上,不排除有營(yíng)養(yǎng)品銷量下滑的壓力在,更多的是,因?yàn)閲?guó)家大健康戰(zhàn)略下,食品全營(yíng)養(yǎng)的風(fēng)潮迭起。
比如河南一位營(yíng)養(yǎng)品專營(yíng)商,就增加了高端零輔食版塊的品類,以合伙人的方式合作打造,充分跟隨“營(yíng)養(yǎng)零食化”“零食營(yíng)養(yǎng)化”的趨勢(shì),用他的話說是“迂回”做營(yíng)養(yǎng)品。
第五,出走派。
“不做了。”個(gè)別的代理朋友,很無(wú)奈地告訴我,已經(jīng)轉(zhuǎn)行了,新的快消事業(yè)啟程,祝好。
不過,所有的派別匯合起來,都是一個(gè)大派——老板重返一線派。
走訪中看到的,一些省級(jí)、地市級(jí)大代理,原本老板都是放手去做,或者半管不管,今年開始,老板們自己親自見品牌客戶、渠道客戶;親自帶著團(tuán)隊(duì)去參觀工廠、交流學(xué)習(xí);親自看直播方案,上直播;甚至連店長(zhǎng)店員個(gè)人的情緒和技能也密切關(guān)注著。事無(wú)巨細(xì)。
屏幕前的你,又是哪一派呢?快來告訴我。
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