當(dāng)新零售崛起，線上“搶”流量、線下做體驗(yàn)的模式給實(shí)體店帶來(lái)更多思考，如何迅速搶占市場(chǎng)、突出自身優(yōu)勢(shì)成為諸多母嬰零售實(shí)體店“突圍”的瓶頸。

登康貝比實(shí)體門(mén)店

2020年初，登康貝比獲得了無(wú)量資本1億資金注入，雖受疫情影響，但堅(jiān)持打造線下實(shí)體生態(tài)圈，一年內(nèi)新拓展了15家門(mén)店。

登康貝比創(chuàng)始人/董事長(zhǎng)羅能才先生

登康貝比的創(chuàng)始人，董事長(zhǎng)羅能才在接受采訪時(shí)說(shuō)：“我們就是專(zhuān)心直營(yíng)店，從消費(fèi)者真正的日常需求出發(fā)，一年策劃了上萬(wàn)場(chǎng)豐富的線下活動(dòng)，讓用戶(hù)親身體驗(yàn)到我們的各種增值服務(wù)，才能真正抓住他們，提升忠誠(chéng)度。”

為用戶(hù)：

一年舉辦23000場(chǎng)“媽媽會(huì)”零距離傳授育兒技巧

作為西南區(qū)域的母嬰零售代表，登康貝比的品牌已經(jīng)發(fā)展有30余年，在當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)做到了為一個(gè)家庭提供三代人的服務(wù)。

羅總說(shuō)：“踏實(shí)做事永遠(yuǎn)是實(shí)體零售的出路，母嬰門(mén)店除了要關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)物需求之外，還要關(guān)注他們的心理需求，教給新手爸媽們更多實(shí)用的母嬰生活技能，倡導(dǎo)科學(xué)、正確的母嬰育兒生活方式。”

在這方面登康貝比一直“身體力行”，站在消費(fèi)者的角度，了解消費(fèi)者的需求與痛點(diǎn)，邀請(qǐng)了育兒專(zhuān)家講授育嬰理念。

羅總說(shuō)：“我們平均一年要開(kāi)展23000多場(chǎng)‘媽媽會(huì)’線下活動(dòng)，邀請(qǐng)像‘國(guó)民奶奶’張思萊這樣的育兒專(zhuān)家，為新手爸媽宣講諸如紙尿褲的正確穿戴、新生兒拍嗝、新生兒撫觸、嬰幼兒思維力的培養(yǎng)等眾多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。”

“這些母嬰生活技能的宣傳講座活動(dòng)既有大規(guī)模的‘大型媽媽班’講演，而更多以小規(guī)模的沙龍形式呈現(xiàn)，每次會(huì)邀請(qǐng)20個(gè)左右孕產(chǎn)家庭來(lái)登康貝比門(mén)店里參加。為的就是更具有針對(duì)性，老師可以零距離、親自動(dòng)手傳授給他們最實(shí)用的育嬰技能。”

一直以來(lái)，登康貝比以用戶(hù)為中心，努力為消費(fèi)者策劃滿(mǎn)足他們需求的活動(dòng)、提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)、周全、專(zhuān)業(yè)的母嬰護(hù)理服務(wù)。

為品牌：

抓流行熱點(diǎn)打造“明星孕媽”，

以活動(dòng)引流、促銷(xiāo)、提升品牌影響力

和眾多合作品牌建立良好合作關(guān)系的登康貝比，為了給消費(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)，給品牌方提供一個(gè)“接地氣”的交流、貿(mào)易、合作平臺(tái)，登康貝比每年都會(huì)聯(lián)合眾多的合作品牌方，策劃多屆線下大型嘉年華活動(dòng)。

羅總說(shuō)：“登康貝比孕嬰嘉年華已成功舉辦了六屆，參展企業(yè)的產(chǎn)品覆蓋整個(gè)母嬰產(chǎn)業(yè)鏈，奶粉、尿褲、母嬰服飾、用品、兒童背包、浴盆等應(yīng)有盡有。那么如何為參與的品牌吸引消費(fèi)者，促進(jìn)銷(xiāo)售，并提高品牌影響力呢？”

“這就需要抓住流行熱點(diǎn)來(lái)做活動(dòng)策劃，當(dāng)下是一個(gè)娛樂(lè)選秀的年代，諸如年輕人所喜愛(ài)的‘青春有你’‘偶像練習(xí)生’‘乘風(fēng)破浪的姐姐’等選秀綜藝，頗受大眾所關(guān)注和喜愛(ài)。每個(gè)人的內(nèi)心都藏著一個(gè)美麗的‘明星’夢(mèng)，但是缺少的就是展示他們的舞臺(tái)。”

“登康貝比就考慮到了這點(diǎn)，為什么不能以孕媽為主體，策劃專(zhuān)屬于這個(gè)特殊群體的選秀比賽，讓他們一展風(fēng)采呢？‘自信，勇敢，綻放’就是我們想要倡導(dǎo)的理念。為此我們聯(lián)合品牌方，策劃了獨(dú)家‘孕媽選秀’星媽盛典活動(dòng)在孕嬰嘉年華亮相，吸引了眾多媽媽群體參與。”

“有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，又有了舞臺(tái)和觀眾，2020年登康貝比第六屆孕嬰嘉年華自然人氣爆棚，活動(dòng)在8000平米超大場(chǎng)館舉行，參與的品牌有飛鶴、伊利、貝米拉……等人氣大牌，3天累計(jì)到場(chǎng)消費(fèi)者超數(shù)萬(wàn)人，拉動(dòng)當(dāng)月全公司1/3的銷(xiāo)售。”

商品零售+服務(wù)+體驗(yàn)是未來(lái)實(shí)體店的發(fā)展方向

羅總說(shuō)：“實(shí)體店終歸還是‘人貨場(chǎng)’的問(wèn)題，在零售中只做商品比較單一和艱難，因此我們往服務(wù)和體驗(yàn)兩方向發(fā)展，商品零售+服務(wù)+體驗(yàn)是未來(lái)實(shí)體店的發(fā)展方向。”

“實(shí)體店的服務(wù)是線上所無(wú)法比擬的，而實(shí)體店就是要把服務(wù)發(fā)揮到極致，在登康貝比直營(yíng)店內(nèi)，以和嬰童產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)合作的方式，為消費(fèi)者提供諸如月子中心、產(chǎn)后康復(fù)管理、月嫂/育兒嫂、寶寶游泳撫觸、小兒推拿和親子攝影等母嬰服務(wù)，年收益破億。”

“2020年登康貝比還著重升級(jí)了“母嬰零售+健康護(hù)理服務(wù)”生態(tài)閉環(huán)，加大在母嬰健康及護(hù)理方面的投資，在產(chǎn)品服務(wù)和店鋪規(guī)劃上將和供應(yīng)商進(jìn)行更緊密協(xié)作，通過(guò)數(shù)字化、智能化的技術(shù)應(yīng)用，更好地組合人貨場(chǎng)，將場(chǎng)景化體驗(yàn)做得更好。”

針對(duì)母嬰健康投資方面，登康貝比專(zhuān)門(mén)設(shè)立了“母嬰健康管理中心”，負(fù)責(zé)母嬰增值服務(wù)的管理和拓展。

羅總說(shuō)：“在現(xiàn)有的母嬰健康服務(wù)項(xiàng)目基礎(chǔ)上，還將增設(shè)登康貝比早教中心、早托中心（班）、培訓(xùn)學(xué)校（幼兒園）等多種增值服務(wù)項(xiàng)目，真正做到從媽媽孕、產(chǎn)，到嬰、幼、童不同階段的全范圍覆蓋。”

“同時(shí)，登康貝比還將轉(zhuǎn)變思路，由“坐商”突破為“行商”，突破空間的限制，讓登康貝比的商品和服務(wù)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。

以送貨上門(mén)、上門(mén)理胎發(fā)、月嫂上門(mén)服務(wù)、滿(mǎn)月生日禮、上門(mén)拍照等服務(wù)為根基，切實(shí)了解消費(fèi)者需求，作出商品及營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整。”

戰(zhàn)略和布局如此清晰的登康，在2021年還有更多新規(guī)劃，談及2021年的大動(dòng)作，羅總分享了以下三個(gè)方面：

（1）應(yīng)對(duì)出生率下降的當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)，拓展用戶(hù)年齡群，從之前的0-3歲拓展到-1-6歲，增加兒童奶粉、營(yíng)養(yǎng)品保健品、紙品、洗護(hù)、輔食等品類(lèi)產(chǎn)品。

（2）選品方面，我們一直希望拓展嬰童玩具品類(lèi)，希望玩具企業(yè)能給予更專(zhuān)業(yè)的支持。目前嬰童玩具品類(lèi)的細(xì)分我們感覺(jué)不夠?qū)I(yè)，也不夠細(xì)致，我們?cè)敢鈹U(kuò)大這個(gè)類(lèi)別，但需要玩具企業(yè)能在分類(lèi)、陳列方面給以更加垂直和精細(xì)化的指導(dǎo)。

（3）在疫情的重創(chuàng)下2020年新開(kāi)店15家，2021年計(jì)劃再拓展10家門(mén)店，同時(shí)店鋪分級(jí)運(yùn)營(yíng)，會(huì)把門(mén)店分成大店、MALL店、社區(qū)店、醫(yī)院店等四種店，服務(wù)半徑設(shè)置在一點(diǎn)五公里，最多兩公里至三公里，把最專(zhuān)業(yè)的母嬰零售+健康服務(wù)從昆明延伸至曲靖、安寧、昭通、玉溪多地。

“領(lǐng)跑”西南市場(chǎng)的登康，利用自身的優(yōu)勢(shì)把線下門(mén)店“做強(qiáng)做大”，相信未來(lái)他們也將在線下活動(dòng)和精準(zhǔn)服務(wù)方面繼續(xù)展現(xiàn)“雄厚實(shí)力”。

注：文中圖片均由登康貝比官方提供。