人口紅利逐漸消失，嬰配粉存量競爭加劇，2021年在走訪市場(chǎng)的過程中，有渠道商表示：“疫情是催化劑，市場(chǎng)加速淘汰，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出更高要求，門店并非產(chǎn)品越多越好，而是要考慮精減品牌、優(yōu)化選品。”

母嬰行業(yè)觀察發(fā)現(xiàn)，越來越多經(jīng)銷商、門店正在將更多資源押注在有機(jī)奶粉上，而這一品類也誕生了一些兼具實(shí)力和潛力的黑馬品牌，引領(lǐng)整個(gè)賽道的增長。

熱度≠銷量

有機(jī)奶粉如何攻占線下市場(chǎng)？

近幾年，有機(jī)奶粉主打的“天然”“安全”“無污染”概念成為市場(chǎng)焦點(diǎn)及風(fēng)口，行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年中國全渠道有機(jī)奶粉市場(chǎng)增速同比上年增長超20%，是整體奶粉市場(chǎng)增速的近3倍。

但與同樣炙手可熱的羊奶粉相比，有機(jī)奶粉的熱度和銷量還不能劃上等號(hào)，終端消費(fèi)者對(duì)有機(jī)理念的認(rèn)知不足，消費(fèi)習(xí)慣尚未形成，渠道在選品的過程中還存在很多顧慮。同時(shí)，伴隨著出生率下滑的還有進(jìn)店率下滑，門店壓力倍增，因此也更加期待與真正優(yōu)秀的奶粉品牌合作。“在有機(jī)奶粉中，尤其是做進(jìn)口有機(jī)奶粉，貝拉米毋庸置疑是我們的第一選擇。”合肥綠葉銷售有限公司總經(jīng)理余長青篤定地表示。

作為有機(jī)奶粉領(lǐng)域的佼佼者，貝拉米自進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，持續(xù)領(lǐng)跑跨境電商有機(jī)嬰配粉市場(chǎng)。2020年8月，貝拉米推出中文版菁躍有機(jī)超高端奶粉，獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一經(jīng)上市便獲得消費(fèi)者好評(píng)，據(jù)悉，在線下渠道，貝拉米有機(jī)中文版不僅對(duì)門店的拉新效果好，復(fù)購率也很高，說明消費(fèi)者對(duì)貝拉米的認(rèn)可度很高，用戶粘性好且忠誠度高。依托菁躍有機(jī)中文版嬰配粉上市，貝拉米快速布局線下渠道，加速品牌曝光，截至2020年末，產(chǎn)品已覆蓋至13個(gè)省份的近三千家門店，實(shí)力有目共睹。

但縱觀當(dāng)下的有機(jī)奶粉市場(chǎng)，頭部玩家均已到位，新入局者絡(luò)繹不絕，貝拉米為何能迅速占領(lǐng)渠道并獲得持續(xù)而穩(wěn)健的增長？

在硬核產(chǎn)品力之外，貝拉米攜手渠道共同引導(dǎo)、教育消費(fèi)者，從而做大做強(qiáng)有機(jī)嬰童食品市場(chǎng)，成效顯著，給了渠道充足的信心。包括積極嘗試社群、直播等新興的數(shù)字化工具，精準(zhǔn)投放廣告；線下通過店鋪陳列、“貝拉米美媽瑜伽”、“貝拉米有機(jī)廚房”、有機(jī)主題路演，讓媽媽們切實(shí)感受到有機(jī)生活的精彩，打造出貝拉米專屬的有機(jī)生態(tài)圈。

其中，線下活動(dòng)、線上食譜相結(jié)合的“貝拉米有機(jī)廚房”已經(jīng)成為貝拉米獨(dú)有的IP，深受媽媽們喜愛。

而“貝拉米美媽瑜伽”則洞察到年輕一代的悅己需求，鼓勵(lì)每一個(gè)媽媽愛寶寶的同時(shí)更好地愛自己。

通過與消費(fèi)者持續(xù)深度的互動(dòng)、溝通，不斷傳遞有機(jī)生活理念和貝拉米的品牌價(jià)值，同時(shí)助力渠道動(dòng)銷，有效提升客流轉(zhuǎn)化、深度鎖客，推動(dòng)門店業(yè)績?cè)鲩L。

精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者需求

貝拉米產(chǎn)品+理念雙驅(qū)動(dòng)引爆增長

事實(shí)上，隨著消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)觀念的革新，有機(jī)奶粉細(xì)分品類的增長是大勢(shì)所趨。在貝拉米看來，有機(jī)不僅是一種高品質(zhì)的產(chǎn)品，更是一種健康的生活方式，這與新一代年輕父母的育兒理念不謀而合。

在有機(jī)奶粉領(lǐng)域，與眾多嗅到商機(jī)入局的品牌不同，貝拉米從一開始就是秉持有機(jī)初心，17年來專注有機(jī)。品牌源自世外桃源般的塔斯馬尼亞，常年P(guān)M2.5為零，被譽(yù)為全球空氣質(zhì)量標(biāo)桿，同時(shí)這里位于南半球黃金奶源帶，純凈自然的環(huán)境最適宜奶牛生長。貝拉米的有機(jī)牧場(chǎng)，約等于770個(gè)足球場(chǎng)的大小，只住著450頭牛，所有的牛都自由放牧，牧場(chǎng)不使用化學(xué)合成的除草劑，通過澳洲有機(jī)認(rèn)證機(jī)構(gòu)近151條嚴(yán)苛的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，甄選全世界只有1%的有機(jī)奶源。從奶源、生產(chǎn)到運(yùn)輸，貝拉米100%全鏈、全線有機(jī)，占領(lǐng)有機(jī)奶粉制高點(diǎn)，品牌基因的獨(dú)特性決定了貝拉米難以被超越。

而菁躍作為貝拉米第一款中文版產(chǎn)品，在產(chǎn)品配方上也是下足了功夫。基于對(duì)消費(fèi)者的深入調(diào)研，貝拉米發(fā)現(xiàn)，后疫情時(shí)代，在媽媽最關(guān)注的奶粉功效中，提升寶寶免疫力占比高達(dá)70%。中文版菁躍首次在有機(jī)奶粉中注入核苷酸，躍升細(xì)胞抵御機(jī)能，配合GOS/FOS雙重益生元組合，強(qiáng)大寶寶腸道抵御力；此外添加DHANuCho神經(jīng)元和有機(jī)乳糖，在產(chǎn)品力上實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)越性，是眾多渠道將貝拉米有機(jī)作為首選的關(guān)鍵原因。

優(yōu)化產(chǎn)品布局、加速創(chuàng)新迭代的同時(shí)，貝拉米未來也將持續(xù)建設(shè)“貝拉米有機(jī)廚房”“貝拉米美媽瑜伽”等IP項(xiàng)目，高效賦能渠道，并將有機(jī)的生活方式帶給更多中國家庭，助力品質(zhì)生活。

在出生率持續(xù)下滑的大環(huán)境下，當(dāng)越來越多奶粉人感嘆生意難做時(shí)，我們看到，貝拉米在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌口碑、渠道共創(chuàng)等多個(gè)維度的并駕齊驅(qū)，給了渠道合作伙伴持續(xù)增長的信心，也是品牌贏得消費(fèi)者心智的無畏底氣。相信未來，貝拉米也將繼續(xù)攜手渠道，深入匹配消費(fèi)者需求，做強(qiáng)貝拉米有機(jī)IP，共同贏得生意增長。