若干時(shí)間以前，行業(yè)里大呼小叫的“要提升專(zhuān)業(yè)能力”。

好多人都說(shuō)：終端急需提升專(zhuān)業(yè)能力，急需各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，市場(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、專(zhuān)業(yè)的人才。

喊的人多了，時(shí)間久了，以至于現(xiàn)在很多廠家、零售商都在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上下功夫：成立健康研究院的，請(qǐng)大學(xué)老師、教授、專(zhuān)家的，各種培訓(xùn)班、訓(xùn)練營(yíng)的……好像一夜之間大家都對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)高度重視了。

很遺憾，即使這么做，這么“重視”專(zhuān)業(yè)知識(shí)，母嬰店依然做不好。

放心吧，一定做不好。

不是嚇唬你。

筆者做了18年的培訓(xùn)，對(duì)各種種類(lèi)的終端銷(xiāo)售、零售和活動(dòng)太了解了。

現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的各種“訓(xùn)練營(yíng)”、“體驗(yàn)營(yíng)”、“金牌銷(xiāo)售營(yíng)”，我們?cè)?013年就開(kāi)始籌備，2015年就落地執(zhí)行了。也許讀篇文章的你可能那個(gè)時(shí)候還沒(méi)這個(gè)動(dòng)作吧。

但是多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)告訴我，很多母嬰店了提升專(zhuān)業(yè)能力，依然做不好母嬰營(yíng)養(yǎng)。

為什么？

因?yàn)榇蟛糠秩藳](méi)有明白，為什么要提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)的目的是為了提升專(zhuān)業(yè)解決問(wèn)題的能力，從而獲取權(quán)威、樹(shù)立信任。

看到了嗎，有了專(zhuān)業(yè)知識(shí)只是第一步，關(guān)鍵的是用知識(shí)解決人家顧客的問(wèn)題，解決問(wèn)題了，人家覺(jué)得你有本事，才信任你。

然鵝，專(zhuān)業(yè)知識(shí)≠專(zhuān)業(yè)解決問(wèn)題的能力。

為什么終端覺(jué)得培訓(xùn)不夠？

那是老板們和代理商覺(jué)得不夠，店員都覺(jué)得夠夠的。

多少?gòu)S家的培訓(xùn)講師玩兒的都是“知識(shí)搬運(yùn)”，他們不創(chuàng)造知識(shí)，他們只是知識(shí)的搬運(yùn)工！從網(wǎng)上、書(shū)上、別人的課堂上抄點(diǎn)、搬點(diǎn)、復(fù)制粘貼點(diǎn)和主題相關(guān)的內(nèi)容，敢在人前講話就能干培訓(xùn)了。

他們并不創(chuàng)造價(jià)值。

不信？讓他們出幾個(gè)問(wèn)題的解決方案看看？

現(xiàn)在很多地方因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展停滯，老百姓沒(méi)錢(qián)，家里都給孩子提前斷奶了——買(mǎi)不起奶粉，提前給孩子加輔食。

這會(huì)引發(fā)什么情況，怎么解決，用什么產(chǎn)品組合和解決方案，怎么用？如何讓顧客知道和重視這個(gè)事情……這個(gè)方案，有嗎？

有人說(shuō)，這個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)上的事兒，和培訓(xùn)有什么關(guān)系？

哎呀，分得真清楚，營(yíng)銷(xiāo)方案不用培訓(xùn)呀，營(yíng)銷(xiāo)方案不培訓(xùn)就能下達(dá)執(zhí)行啊，營(yíng)銷(xiāo)方案不培訓(xùn)動(dòng)員就能貫徹到底啊？

分錢(qián)的時(shí)候也分這么清楚就好了。

話說(shuō)回來(lái)，真要是有這個(gè)解決方案，廠家就不至于覺(jué)得“哎呀，東西不好賣(mài)，店里不會(huì)賣(mài)”。

所以，不是不會(huì)，是壓根就沒(méi)方法、都沒(méi)思路。都想著怎么降價(jià)了，說(shuō)白了就是“想辦法賤”。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)完了，店里就有權(quán)威了嗎？

你想多了。

學(xué)完了，你也趕不上KOL，你也趕不上小紅書(shū)，你也趕不上醫(yī)生的一句話。

不是人家專(zhuān)業(yè)知識(shí)怎么樣，是人家在自己的道上！

很多門(mén)店里頭到現(xiàn)在為止，不會(huì)“顧問(wèn)思維”，不知道“銷(xiāo)售話術(shù)”，覺(jué)得我介紹了產(chǎn)品，介紹了特點(diǎn)，她怎么還不買(mǎi)呢？等著顧客主動(dòng)提出成交要求，這個(gè)不是銷(xiāo)售，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，這個(gè)是“要飯”。

等著顧客主動(dòng)提出成交，KOL能干這個(gè)事兒，小紅書(shū)能干這個(gè)事兒，店員不能。

因?yàn)槿思业念櫩突鶖?shù)大，即便是成交率低，也一樣吃得好、吃得飽。而一個(gè)門(mén)店覆蓋的顧客數(shù)量有限，成交率再上不來(lái)，還指望啥？

你有沒(méi)有想過(guò)，為什么很多時(shí)候，你一說(shuō)話，顧客就跑了？

母嬰店以前太好干了，經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售上的欠賬多了去了。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)不是救命稻草，要有為顧客解決問(wèn)題的能力和意識(shí)，才是最重要的。

否則，你看著吧，等學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)這一波過(guò)去以后，大家伙還得迷茫一陣子“我都學(xué)了專(zhuān)業(yè)知識(shí)了，為啥顧客還不找我買(mǎi)東西呢？”