若干時間以前，行業(yè)里大呼小叫的“要提升專業(yè)能力”。

好多人都說：終端急需提升專業(yè)能力，急需各種專業(yè)知識培訓(xùn)，市場需要專業(yè)的知識、專業(yè)的人才。

喊的人多了，時間久了，以至于現(xiàn)在很多廠家、零售商都在專業(yè)知識上下功夫：成立健康研究院的，請大學(xué)老師、教授、專家的，各種培訓(xùn)班、訓(xùn)練營的……好像一夜之間大家都對專業(yè)知識高度重視了。

很遺憾，即使這么做，這么“重視”專業(yè)知識，母嬰店依然做不好。

放心吧，一定做不好。

不是嚇唬你。

筆者做了18年的培訓(xùn)，對各種種類的終端銷售、零售和活動太了解了。

現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的各種“訓(xùn)練營”、“體驗營”、“金牌銷售營”，我們在2013年就開始籌備，2015年就落地執(zhí)行了。也許讀篇文章的你可能那個時候還沒這個動作吧。

但是多年的培訓(xùn)經(jīng)驗告訴我，很多母嬰店了提升專業(yè)能力，依然做不好母嬰營養(yǎng)。

為什么？

因為大部分人沒有明白，為什么要提升專業(yè)知識。

提升專業(yè)知識的目的是為了提升專業(yè)解決問題的能力，從而獲取權(quán)威、樹立信任。

看到了嗎，有了專業(yè)知識只是第一步，關(guān)鍵的是用知識解決人家顧客的問題，解決問題了，人家覺得你有本事，才信任你。

然鵝，專業(yè)知識≠專業(yè)解決問題的能力。

為什么終端覺得培訓(xùn)不夠？

那是老板們和代理商覺得不夠，店員都覺得夠夠的。

多少廠家的培訓(xùn)講師玩兒的都是“知識搬運”，他們不創(chuàng)造知識，他們只是知識的搬運工！從網(wǎng)上、書上、別人的課堂上抄點、搬點、復(fù)制粘貼點和主題相關(guān)的內(nèi)容，敢在人前講話就能干培訓(xùn)了。

他們并不創(chuàng)造價值。

不信？讓他們出幾個問題的解決方案看看？

現(xiàn)在很多地方因為經(jīng)濟發(fā)展停滯，老百姓沒錢，家里都給孩子提前斷奶了——買不起奶粉，提前給孩子加輔食。

這會引發(fā)什么情況，怎么解決，用什么產(chǎn)品組合和解決方案，怎么用？如何讓顧客知道和重視這個事情……這個方案，有嗎？

有人說，這個是營銷上的事兒，和培訓(xùn)有什么關(guān)系？

哎呀，分得真清楚，營銷方案不用培訓(xùn)呀，營銷方案不培訓(xùn)就能下達(dá)執(zhí)行啊，營銷方案不培訓(xùn)動員就能貫徹到底??？

分錢的時候也分這么清楚就好了。

話說回來，真要是有這個解決方案，廠家就不至于覺得“哎呀，東西不好賣，店里不會賣”。

所以，不是不會，是壓根就沒方法、都沒思路。都想著怎么降價了，說白了就是“想辦法賤”。

專業(yè)知識學(xué)習(xí)完了，店里就有權(quán)威了嗎？

你想多了。

學(xué)完了，你也趕不上KOL，你也趕不上小紅書，你也趕不上醫(yī)生的一句話。

不是人家專業(yè)知識怎么樣，是人家在自己的道上！

很多門店里頭到現(xiàn)在為止，不會“顧問思維”，不知道“銷售話術(shù)”，覺得我介紹了產(chǎn)品，介紹了特點，她怎么還不買呢？等著顧客主動提出成交要求，這個不是銷售，說難聽點，這個是“要飯”。

等著顧客主動提出成交，KOL能干這個事兒，小紅書能干這個事兒，店員不能。

因為人家的顧客基數(shù)大，即便是成交率低，也一樣吃得好、吃得飽。而一個門店覆蓋的顧客數(shù)量有限，成交率再上不來，還指望啥？

你有沒有想過，為什么很多時候，你一說話，顧客就跑了？

母嬰店以前太好干了，經(jīng)營和銷售上的欠賬多了去了。

專業(yè)知識不是救命稻草，要有為顧客解決問題的能力和意識，才是最重要的。

否則，你看著吧，等學(xué)習(xí)專業(yè)知識這一波過去以后，大家伙還得迷茫一陣子“我都學(xué)了專業(yè)知識了，為啥顧客還不找我買東西呢？”