近年來，隨著居民生活水平的提高以及需求的多元化，我國乳制品市場進一步擴容，以羊奶、水牛奶、牦牛奶、駱駝奶等為代表的小眾奶，成為了渠道和終端的新寵：市場規(guī)模不斷擴大，品類影響力持續(xù)增強，多家代表性企業(yè)及品牌取得了快速發(fā)展和提升……

日前，新乳業(yè)聯(lián)合食業(yè)頭條，以《小眾奶如何搶占大市場？》為主題，發(fā)起舉辦了云論壇，特別邀請行業(yè)專家、企業(yè)代表及渠道代表參加，通過對話深度探討了小眾奶各個細分品類的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來機遇，為廣大廠商朋友們開發(fā)新產品、開拓新渠道、開辟新市場，提供了新的思路和方法。

以下為華糖云商首席乳業(yè)研究員、新乳業(yè)主編栗娟與西藏高原之寶牦牛乳業(yè)股份有限公司董事長王世全，針對牦牛奶產業(yè)展開的探討。

聚焦六大優(yōu)勢

以推廣、營銷突破發(fā)展瓶頸

新乳業(yè)：您認為牦牛奶的優(yōu)勢是什么？驅動行業(yè)快速發(fā)展的因素有哪些呢？

王世全：牦牛奶主要有六大優(yōu)勢：第一是源種牛。牦牛生長在青藏高原，海拔3000米以上，它和企鵝、北極熊一起，被科學家認定為地球的三大源種動物，沒有經歷過基因的改變。第二是牦牛生長的環(huán)境好。有人說牦牛是“喝雪山泉水、吃蟲草長大的”，事實也的確如此。牦牛生長在藍天白云下，有蟲草的地方就有牦牛，而且沒有農藥化肥的污染。第三，牦牛是野生放養(yǎng)，沒有牛圈，吃的全是草，沒有任何飼料。第四，牦牛是自然泌乳，只有生小牛崽的時候才有奶，一頭母牛一年大約產奶量只有250-270公斤。第五，牦牛奶的營養(yǎng)價值高，蛋白質、鈣質、維生素C、維生素A等營養(yǎng)元素的含量都高于普通牛奶，而且牦牛奶中還含有A2蛋白。第六點，牦牛奶是一種有“功能”的奶。據藏藥典《晶珠本草》記載，牦牛奶“性溫味甘，具有固本培元之功效”。

是什么原因推動了行業(yè)的快速發(fā)展呢？我認為主要有兩個原因。首先是消費的升級，人們生活水平的提高，客觀上需要很多有品質、有特點、有差異化的產品。其次，人們在物質文化極大豐富的時候，更加追求生活的品質，過去是為了吃飽，現(xiàn)在則是要吃好。

新乳業(yè)：目前制約牦牛產業(yè)發(fā)展的瓶頸有哪些？高原之寶是如何解決這些困難的？

王世全：我認為，主要有兩個因素影響：一是目前牦牛奶的知名度還是比較低，消費者不認識牦牛這種動物。低到什么程度呢？在沿海地區(qū)，有些人甚至把它叫成“háo”牛。二是缺乏高端產品，缺少能做高端產品的營銷人才。做小眾奶要做高端產品、要講故事，要有能把故事講清楚、講明白的人。

下一步，我們首先是要廣泛宣傳牦牛這種動物，普及牦牛奶的基本知識。第二，我們要做體驗式的營銷，在青藏高原的草原、雪山做抖音直播，廣泛地引入發(fā)達地區(qū)具有消費能力的人群，讓他們現(xiàn)場來看牦牛吃的是什么、喝的是什么，牦牛奶是怎么產出來的等。這兩年高原之寶組織了一些寶媽消費者到草原上去看牦牛，她們看了之后都是一大箱一大箱的購買我們的牦牛奶粉?，F(xiàn)在有一句話是“牦牛奶喝了都說好，就是大家不知道”，所以我們下一步就是要大力度做這件事。

目前，我們還運用北斗對牦牛的信息、數(shù)據、活動軌跡、生理狀態(tài)，包括產奶的時間進行監(jiān)測，通過一些微電子設備及時傳回到終端，發(fā)送到每一個消費者的手機上。未來讓消費者能夠“放牧高原、放飛心靈，奉獻愛心”，高原之寶可以組織他們到青藏高原上去領養(yǎng)牦牛，平時可以在手機上看到牦牛，也可以到廣大的藏區(qū)農牧民家去擠奶、去住宿、去觀光、去旅游，了解牦牛的生活、習性，品嘗牦牛奶的味道，體驗藏地文化，傳遞藏地密碼。

關注“一老一少”兩大群體

發(fā)力線上線下渠道

新乳業(yè)：2021年，高原之寶主推了哪些產品？有著怎樣的賣點和優(yōu)勢？

王世全：高原之寶是目前國內規(guī)模最大的牦牛奶企業(yè)之一，我們的產品很齊全，包括全脂奶粉、中老奶奶粉、孕婦奶粉、嬰幼兒奶粉、兒童奶粉，還有常溫奶、酸奶、低溫奶、益生菌片等。2021年，我們主要關注兩個人群——一大一小、一老一少。首先是嬰幼兒奶粉，一段到三段，針對三歲以后的兒童，還推出了兒童成長奶粉。其次就是中老年人群，包括全脂奶粉和益生菌粉（片）等。未來，高原之寶也將按照這個方向去推進，這主要是因為牦牛奶產量少、品質好，我們要重點關注兒童和老人。

高原之寶的產品，優(yōu)勢和賣點是很明顯的。我們提出了一句話：“海拔高、品質高”，因為牦牛生長在海拔3000米以上的青藏高原。針對現(xiàn)在喝牦牛奶的大部分是兒童，我們還提出了一句話：“讓孩子長得更高”。牦牛奶有助于促進身高的增長，藏區(qū)的康巴漢子就是喝牦牛奶長大的，所以我們還贊助了四川衛(wèi)視的《藏風美少年》節(jié)目。第二個賣點是牦牛的免疫力強。牦牛在海拔5000、6000米的雪山、草原，都還能夠奔跑，耐寒耐缺氧，正好對應兒童、老人群免疫力差、怕冷的特點。因此，我們抓住了這兩大賣點，推出兩大產品系列，為他們制定健康方案。

新乳業(yè)：高原之寶目前的主銷渠道有哪些？銷售占比是怎樣的？企業(yè)是如何規(guī)劃和布局新興渠道的呢？

王世全：目前高原之寶的電商渠道主要是集中在京東和天貓，在這兩個平臺上有5家店，其他電商平臺都沒做，銷售占比大約是30%。第二個渠道就是母嬰店，現(xiàn)在在全國差不多有5000多家，銷售額占了40%左右。第三，我們在全國的一些高端城市、高端商超和高端社區(qū)布局，比如北京的燕莎，廣州的天河等，占比大概是15%。此外，一些大型的央企、國企，高原之寶的產品也進入了它們的團購、網購渠道。最后，我們的一些有機牦牛奶的禮品也走得不錯，這些就是在比較綜合的渠道了。

我們對新興的銷售模式，包括團購、電商等，都是堅決支持、積極參與、并且有大量投入的。目前我們特別重視抖音直播，正在培訓，下一步將在草原、雪山進行現(xiàn)場直播。另外我們還有大量的推廣來自消費者，高端的消費者自駕游，看草原、看牦牛，我們將把重點的廣告費用和一些渠道費用投入到這一塊。

順應發(fā)展趨勢

做大做強牦牛奶產業(yè)

新乳業(yè)：未來牦牛奶會有哪些發(fā)展趨勢？作為這個細分行業(yè)的優(yōu)秀代表，高原之寶又有著怎樣的愿景和規(guī)劃呢？

王世全：我個人認為，牦牛奶最有可能打造成為具有中華民族特色的優(yōu)質奶，這是一個發(fā)展趨勢。首先是資源豐富，全球1800多萬頭牦牛，95%在中國，牦牛跟藏民族世世代代在一起，不可能斷種、絕種，牦牛奶發(fā)展勢頭很好。第二，目前牦牛奶的產量每年大約是300萬噸，產值應該在五六百個億，如果結合做出功能性的產品，那應該七八百個億是沒有問題的。另外，牦牛是具有民族特色的資源和產業(yè)，有好的政策支持，今年7月召開的中央全面深化改革委員會第二十次會議強調，要大力扶持具有青藏高原資源特色的產業(yè)，其中就包括牦牛。在“十四五”規(guī)劃期間，要配合鄉(xiāng)村振興，實施三產融合，鞏固脫貧攻堅的成果，給了牦牛奶產業(yè)一個大發(fā)展的機會。還有一點就是市場前景，剛才已經講了，“牦牛奶喝了都說好，就是大家不知道”。

未來，高原之寶要整合資本、整合資源、整合營銷渠道，盡快做大做強中國的牦牛奶產業(yè)，讓牦牛奶走出藏區(qū)、走出中國、走向世界。首先，我們要把現(xiàn)在的初級產品做好，把牦牛奶、奶粉賣好；我們還成立了院士工作站，按照國務院發(fā)改委的規(guī)劃，打造具有特殊醫(yī)學功能屬性的食品和乳制品，這些產品已經在加速開發(fā)。同時，我們要瞄準老人和小孩，為他們提供一個健康的喝奶方案和優(yōu)質的產品。我們爭取用3~5年的時間在海外上市，特別是嬰幼兒奶粉，再到其他的產品，打造中國品牌和世界品牌，整合資本市場、整合資源，做強做大中國的牦牛奶產業(yè)，為藏區(qū)的發(fā)展做貢獻。

來源：新乳業(yè)