今年3月份，我受邀參加中童傳媒的江蘇峰會，很多傳統(tǒng)門店的老板跟我講焦慮，我真的沒有特別深的感受。

優(yōu)可齊遍布全國17個省，3個直轄市，大概100家店，創(chuàng)業(yè)六年了，直到今年第二季度、第三季度，我才完全感覺到母嬰行業(yè)是變天了。因為第一季度保持百分之十幾的同比增長，但二三季度都是下滑的。

這場龍卷風(fēng)已經(jīng)不區(qū)分傳統(tǒng)母嬰還是精品母嬰了，都一網(wǎng)打盡了。

母嬰門店市場已經(jīng)從存量市場進(jìn)入到減量市場。

2021年，出生人口持續(xù)下降，而2021年疫情又加劇了零售線上化。2020年之前已經(jīng)出現(xiàn)了淘寶直播，當(dāng)時很少有人去看，但在2020年之后越來越多直播和抖音等平臺都開始沖擊線下了。

一些直播間原來是有價格優(yōu)勢的，但今天已經(jīng)沒有特別大的價格優(yōu)勢，而顧客依然在直播間下單，這是非?？膳碌?。抖音直播對我們的沖擊很大。

目前母嬰行業(yè)的現(xiàn)狀，不再是把隔壁的實體店同行熬倒閉，就能活得很好。

相反，我特別特別希望我們的實體門店店主，都能夠找到自己的方向，一起熬過這個寒冬。只有大家都熬過寒冬，才能夠看到整個市場的希望。

零售的三個變化

先分享一些我對零售變化的看法。

第一是場景化，零售包括母嬰門店一定要從價格導(dǎo)向轉(zhuǎn)向場景導(dǎo)向。我們除了去打價格戰(zhàn)之外，是否還能提供更多的場景呢？比如進(jìn)行線上直播，或者是創(chuàng)建自己的線上商城。

第二是數(shù)據(jù)化，做千人千面的個性化推薦。抖音興趣電商做得非常好，我自己也有很深刻的體驗。比如孩子的教育問題，抖音商城會給我推薦一些產(chǎn)品，如孩子的育兒書籍《怎樣把話講得新穎》等等。

第三是客戶群體社交化。目前精品門店做得非常好，而且有自己的社群和店鋪微信朋友圈。但是，當(dāng)所有人都有群的時候，群的功能就會越來越淡化。社群和朋友圈怎樣更多地提升我們客戶黏性，也是更大的挑戰(zhàn)。

人貨場的變化

首先是消費者不一樣。

我是86年的，但現(xiàn)在很多寶媽90后95后屬于是Z世代，如何把握好他們的喜好，是一個挑戰(zhàn)。

這類消費者有個自己的主張，不會輕易被種草。她們不滿足單一場景、線下不是唯一的選擇。

Z世代接受新事物的能力特別強，但遺忘能力也特別強，沒有品牌忠誠度。

其次，精品店的“貨”做得比較好。我們20%是零輔食，30%是用品。

最后，是我對“場”的理解。我們肯定要去做線上線下的全渠道營銷。不光把實體貨架布置得精美，還要去線上去搶流量。抓住每一次線上盛會，分到屬于實體電商的一杯羹。線下實體門店要行動起來，摒棄焦慮，全面進(jìn)軍新媒體，到線上把我們的客戶搶回來！

門店運營的方向

第一，要找準(zhǔn)自己的門店定位。

不管是傳統(tǒng)店還是精品店，我們都要放棄唯商品論，一定要建立自己的服務(wù)業(yè)態(tài)，包含但不限于小兒洗澡、游泳。

這些服務(wù)是在促進(jìn)你跟消費者建立情感，甚至跟寶媽處成好姐妹，給客戶帶來的不僅是滿意甚至還有驚喜。

第二，深度的會員營銷。

現(xiàn)在整個母嬰行業(yè)進(jìn)入到減量市場，我們要爭取每一位客戶，除了做好拉新、留存、轉(zhuǎn)化，最重要的是要深度挖掘客戶的全生命價值，提高單客運營能力！

第三，品類規(guī)劃先行。開店就要做精細(xì)化的運營?，F(xiàn)在降本已經(jīng)很難了，我們一定要做好增效！

因此，我呼吁一些品牌商和大的經(jīng)銷商，能夠更多地去關(guān)注一些精品店和小型連鎖，給予他們更多的資源和機會。品牌比較小或者比較聚焦，反而更容易產(chǎn)生一定的客戶黏性，除了能給品牌帶來銷量，還會有種草等意想不到的效果。

母嬰行業(yè)不可能成為夕陽產(chǎn)業(yè)，未來一定是區(qū)域高端化、品質(zhì)化、專業(yè)化。但我們也要明確，今天很困難、明天很痛苦、后天會很美好！我們需要凝聚行業(yè)智慧，不斷提高對單店的認(rèn)知，抱團(tuán)取暖，共同抵御寒冬，推動這個行業(yè)向上發(fā)展！