繼美贊臣中國收購羊奶粉品牌美可高特后，法國乳業(yè)巨頭達能也于近日入主“羊滋滋”奶粉品牌方湖南歐比佳。通過并購加速渠道下沉，拓展產品種類，已成為外資奶粉品牌深入本土化、重奪中國市場份額的重要手段。

業(yè)內預計，隨著外資奶粉品牌加速市場下沉，渠道廝殺將日趨激烈，被并購或是部分中小奶粉企業(yè)最好的出路。對于外資奶粉來說，目前國產奶粉產能過剩問題依然突出，收購完成后能否對產能進行優(yōu)化，品牌在下沉過程中能否形成好的渠道激勵機制，依然有待解決。

奶粉企業(yè)密集并購

近期，國內中小奶粉企業(yè)被外資品牌密集并購引發(fā)業(yè)內關注。

企查查信息顯示，3月2日，湖南歐比佳營養(yǎng)食品有限公司（簡稱“歐比佳”）發(fā)生股權信息變更，法國乳業(yè)巨頭達能方面認繳28678.6萬元持有歐比佳95%的股份，成為新實控人；原股東王德春退出，王德良繼續(xù)持有歐比佳5%的股份。

達能方面3月3日回應新京報記者稱，達能與歐比佳達成戰(zhàn)略合作，投資并開發(fā)其本地的嬰幼兒配方奶粉工廠和產品，交易預計于2022年第一季度完成。

資料顯示，達能是知名跨國食品飲料公司，業(yè)務遍及全球120多個市場，2021年銷售收入為243億歐元，旗下有“愛他美”“諾優(yōu)能”等系列嬰幼兒配方奶粉品牌。湖南歐比佳營養(yǎng)食品有限公司成立于2010年，主營進口、國產嬰童配方牛、羊奶粉以及嬰幼兒輔食等系列產品，代表性產品有嬰幼兒配方羊奶粉“羊滋滋”，配方牛奶粉“歐素力”“可唯安”等。

入主歐比佳前，達能曾在2020年全資收購邁高乳業(yè)（青島）有限公司，這也是其出售“多美滋”品牌后，時隔5年重新布局國內嬰配奶粉工廠。2021年，達能利用青島邁高工廠配方注冊資質，推出本土產草飼嬰幼兒配方產品諾優(yōu)能“蘊薈”。

與此同時，另一家外資奶粉品牌美贊臣也是動作不斷。2021年6月5日，美贊臣母公司利潔時集團以22億美元的企業(yè)價值，將美贊臣大中華區(qū)嬰幼兒配方奶粉及營養(yǎng)品業(yè)務出售給春華資本集團。2022年2月，獨立后的美贊臣中國收購美可高特羊乳有限公司100%股權，后者現(xiàn)已更名為美贊臣乳業(yè)（天津）有限公司，目前該筆交易正在進行交割。

此外，在2月24日舉行的媒體交流會上，高端奶粉品牌美素佳兒關聯(lián)方、荷蘭皇家菲仕蘭中國區(qū)總裁陳戈也表示，菲仕蘭中國將延續(xù)現(xiàn)有戰(zhàn)略，同時孵化新業(yè)務，不排除收購和合作可能。“所有并購，都是為了幫助菲仕蘭中國更好地增長。無論專業(yè)營養(yǎng)還是其他業(yè)務模塊，我們對投資都持開放態(tài)度。”

外資品牌加速本土化

外資奶粉品牌密集收購國內中小奶粉企業(yè)背后，離不開“加速本土化”這一策略。

母嬰連鎖品牌“爸爸愛”創(chuàng)始人唐利認為，隨著國產奶粉品牌快速崛起及國內消費者對民族品牌越來越認同，達能、美贊臣等外資品牌希望通過產品本地化拉近與中國消費者的溝通，重新進行品類調整，收購顯然是最快的方式。

第三方數(shù)據(jù)顯示，近年來，國產奶粉市場占比持續(xù)上升。截至2021年，國產奶粉的市場占有率達60%以上，已超過外資品牌。受競爭環(huán)境及疫情影響，近兩年各大外資奶粉品牌在華業(yè)績表現(xiàn)均受到不同程度的影響，美贊臣、a2牛奶公司、菲仕蘭等都提出過對其在華奶粉業(yè)務進行戰(zhàn)略復核。

2021年5月，新西蘭a2牛奶公司在公告中表示，中國嬰幼兒奶粉市場增長受到人口出生率下降的影響，消費者轉向國產品牌，產品創(chuàng)新速度加快，競爭強度不斷加大，代購渠道受到了疫情及監(jiān)管等因素的周期性沖擊。

一位外資食品企業(yè)相關負責人告訴新京報記者，“這兩年，外資食品企業(yè)都在研究國潮概念。拿嬰幼兒奶粉為例，以前外資企業(yè)開會時研究的對手主要是美贊臣、達能、惠氏等外資品牌，現(xiàn)在話題基本上都在圍繞飛鶴、伊利、澳優(yōu)等內資品牌。這是與現(xiàn)實相對應的，前幾年大家洞察到國產奶粉發(fā)展快，但覺得還有時間，但現(xiàn)在競爭已經(jīng)迫在眉睫。”

2020年11月，達能為應對疫情帶來的全球市場變化，宣布了“本地優(yōu)先”戰(zhàn)略。2021年進博會期間，達能再次提出以中國市場為戰(zhàn)略中心的“達能中國五年規(guī)劃”。根據(jù)規(guī)劃，達能未來在中國制造的產品比例要提升50%，加大產業(yè)鏈前端布局，以進一步開拓中國市場、激發(fā)新消費需求。

2021年9月，易主春華資本后的美贊臣中國宣布成為本土持有、本地化管理、獨立運營的業(yè)務集團，并提出聚焦三大戰(zhàn)略：完善以本地化需求為導向優(yōu)化產品組合、提升以中國消費者為中心的數(shù)字化平臺、全面進攻下沉市場。

就在美贊臣中國正式獨立運營一個月后，全球食品巨頭雀巢也宣布了新的全球大區(qū)架構，單獨設立大中華大區(qū)、北美大區(qū)。雀巢集團首席執(zhí)行官馬克·施奈德當時表示：“通過新的大區(qū)架構，我們將加強對重點地區(qū)的重視，以推動在所有運營區(qū)域都實現(xiàn)可持續(xù)性的盈利增長。此舉將使我們更貼近消費者和客戶，開啟新的商機，并使我們能夠在快速變化的消費環(huán)境中更加靈活。”

嘗試重奪市場份額

在業(yè)內看來，通過電商、并購加速在華渠道下沉，已成為外資奶粉品牌深入本土化、重奪中國市場份額的重要手段。

“一二線市場主要靠品牌，三四線市場靠渠道推動，外資品牌最大的問題是渠道信心問題。”據(jù)唐利觀察，外資奶粉在國內下線市場節(jié)節(jié)敗退，目前只能退守一二線市場，主要問題在于過去一些竄貨、亂價問題傷到了渠道，不像國產品牌那樣有長期穩(wěn)定的市場規(guī)劃和渠道扶持政策。不過近兩年，唐利注意到外資奶粉在逐漸變化，首先是管理層、決策層更加本地化，其次是通過并購等方式在奶粉品類上做延展，“核心目的是把失去的市場撿回來”。

2020年進博會期間，惠氏營養(yǎng)品大中華區(qū)總裁張甦毅表示，惠氏將利用跨境電商渠道向中國引進更多產品，同時采取專屬團隊運作和屬地化經(jīng)銷商共建的模式，發(fā)力中國下沉市場。不過，惠氏母公司雀巢最新財報顯示，2021年雀巢在中國地區(qū)實現(xiàn)低個位數(shù)增長，但大多數(shù)品類的強勁銷售被嬰兒營養(yǎng)品的銷售下滑抵消，相關業(yè)務扭虧舉措仍在繼續(xù)。

與雀巢相比，達能、菲仕蘭、a2牛奶公司在華奶粉業(yè)務均有不同程度的反彈。2021年第四季度，達能嬰幼兒營養(yǎng)業(yè)務在中國市場收入實現(xiàn)中雙位數(shù)增長，市場份額堅挺；2022上半財年，a2“至初”中文標簽嬰幼兒營養(yǎng)品銷售額下降11.4%至1.887億新西蘭元，但隨著庫存調整結束，自財年第二季度起，其中文標簽奶粉已恢復雙位數(shù)增長；2021年，菲仕蘭集中發(fā)力營銷和電商渠道，并通過開發(fā)新的分銷網(wǎng)絡以覆蓋下線城市，留住了中國嬰幼兒營養(yǎng)品消費者，其中超高端奶粉皇家美素佳兒銷售額同比增長超過50%，高端奶粉品牌美素佳兒份額保持穩(wěn)定。

陳戈表示，“渠道下沉一直是很大的課題，也確實是很大的挑戰(zhàn)，我們還在做一些初步探索，如借助數(shù)字化做渠道模式創(chuàng)新，推出下線市場通路滲透App‘菲常購’，嘗試用特別簡單的物貨流及‘專業(yè)合作’的模式，服務好下線母嬰店和消費者。”

除渠道下沉外，并購已成為外資奶粉品牌搶占市場份額的新舉措。乳業(yè)專家宋亮認為，美贊臣中國收購美可高特、達能收購歐比佳，首先看中的是后者嬰幼兒奶粉的配方注冊資質，其次是布局羊奶粉等新品類。眼下嬰幼兒奶粉二次配方注冊閘門開啟，海外工廠注冊流程比較長，但飛鶴、君樂寶等新國標產品已準備就緒，產品推新相當于比外資奶粉早半年甚至一年半，“所以外資品牌很著急，都在嘗試用國內工廠做事情”。

“外資品牌收購國內工廠就是在發(fā)力，希望盡快落地三四線市場，跟國產奶粉進行拼殺。”宋亮認為，2021年外資奶粉整體在華處境依然艱難，但顯著變化是都在通過線上渠道下沉三四線市場，“待疫情結束后，外資品牌銷售團隊會不惜代價反攻下沉市場”，但效果如何，還要看其品牌教育和推廣是否有更好的激勵機制。

宋亮預計，隨著外資奶粉品牌加速市場下沉，今年渠道“廝殺”將非常激烈，一部分國內中小奶粉品牌可能退出市場，被并購也許是最好的出路，但這樣的機會已不多。對外資奶粉來說，目前國產奶粉產能過剩問題依然突出，“收購完成后能否對產能進行優(yōu)化，未來這些工廠如何調整，都是問題”。

新京報首席記者 / 郭鐵

編輯 / 李嚴 張明璇