受疫情影響，眾多母嬰行業(yè)從業(yè)者在談及主力品類皆怨聲載道，紛紛表示“奶粉下滑嚴(yán)重，紙尿褲增長趨勢明顯，上升空間大”。

過去幾年紙尿褲，奶粉屬于高頻剛需品類，但現(xiàn)階段零輔食深受消費者青睞，新一代父母對于零輔食的好感度和認(rèn)知度愈發(fā)凸顯。不少門店老板表示：“現(xiàn)在大部分寶媽進(jìn)店會來咨詢零輔食相關(guān)的問題，比如，寶寶多大可以吃輔食呀，我家寶寶7個月了，可以吃米乳嗎？可以明顯感覺到他們是有需求存在的。

“輔食的剛性需求一直存在，之前沒有被充分挖掘，但目前來看，消費者對零輔食的認(rèn)知度快速提升。”一開始的“捎帶著做做”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;重點做經(jīng)營”，于母嬰店來說，輔食的機(jī)會在哪？

“對于傳統(tǒng)門店來說，輔零食算是流量品類，具備引流、存留和回流的價值。零輔食行業(yè)的機(jī)會就在于當(dāng)下整個品類的滲透率低、復(fù)購率低、客單價低，與此同時，細(xì)分新品類也在不斷涌現(xiàn)，行業(yè)的增長空間是巨大的。”

賣不好零輔食的母嬰店差在了哪？

一是，母嬰門店經(jīng)營者主觀上對零輔食這個品類不重視

線下實體店對零輔食這個品類一直不重視，在門店中銷售占比只有3-5個點，以米餅為例，作為零輔食領(lǐng)域的一大剛需品類，在天貓和京東被認(rèn)作是輔食第一品類，在線上的份額達(dá)70%，一度被當(dāng)作引流產(chǎn)品，而卻仍然被實體店所忽略和遺忘。

部分門店老板坦言：“線下很多門店輔食品類做的都不是很好，由于輔食客單價低，沒能引起門店老板和采購的足夠重視。我們知道輔食品類在爆發(fā)式增長，整體趨勢向好，但實際操作起來，零輔食在門店的比重還是偏低，我們可能就不會投入太多重心去做，本質(zhì)上是經(jīng)營思路還沒轉(zhuǎn)過來。”

二是，選品出問題，遭遇“上架即翻車”慘狀后便對這一品類提不起興趣

中國嬰幼兒輔食行業(yè)發(fā)展處于起步階段，產(chǎn)品魚龍混雜，技術(shù)滯后等問題日益凸顯，市場非常分散，對母嬰店來說，如何選、選哪個絕對是個老大難。對比一些不靠譜，掙快錢的品牌來說，頭部品牌有很大優(yōu)勢，例如，品牌力和產(chǎn)品力的強(qiáng)大加持、在專業(yè)知識和銷售技巧上的培訓(xùn)、落地動銷及活動促銷上的配合等等。

三是，母嬰店在品類經(jīng)營上沒有做出差異化、特色化

即便如今零輔食渠道炙手可熱，但家長對于零輔食的認(rèn)知上還是有很多欠缺的，很多媽媽沒有意識到零輔食的重要性，必須給寶寶增加零輔食，很多消費者購買零輔食都是一時起意，沖動消費，隨機(jī)性強(qiáng)，因而輔零食的銷售不能與奶粉、紙尿褲等一以貫之。

相較于電商平臺，線上母嬰店陳列優(yōu)勢凸顯，第一步在產(chǎn)品陳列上，要有專門的讓消費者能看到的區(qū)域進(jìn)行擺放，同時，增強(qiáng)消費者體驗對零輔食的銷售也顯得至關(guān)重要，大部分消費者購買更多的還是看準(zhǔn)口感和味道，因此，母嬰店在銷售零輔食時，還可以增加試吃環(huán)節(jié)，滿足消費者試吃的需求。

對于當(dāng)下的母嬰店來說，與其守著紙尿褲奶粉叫苦連天，不如試下風(fēng)頭正勁的輔零食，萬一真的是個機(jī)會呢？