萬億市場規(guī)模下的休閑零食巨頭們，日子似乎過得越來越不休閑了。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2010年到2021年，中國休閑食品市場規(guī)模從4100億元持續(xù)增長至11562億元。2022年，市場預(yù)計增速為7.2%，市場規(guī)模將達12391億元。

與賽道持續(xù)增長相悖的，是零食巨頭們“增利難”的窘境。

良品鋪子（603719.SH）2022年一季報顯示，公司實現(xiàn)營收29.42億元，同比增加14.3%；凈利潤9306萬元，同比下降8.86%。然而，“增收不增利”的良品鋪子，與營收凈利雙雙下滑的鹽津鋪子（002847.SZ）和三只松鼠（300783.SZ)相比，卻還“幸運”的多。

鹽津鋪子2022年一季度實現(xiàn)營收5.75億元，同比下降2.91%；歸屬上市公司股東的凈利潤6139.95萬元，同比下降25.15%。三只松鼠下滑則更厲害。數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度，其營收同比下降15.85%至30.89億元，歸母凈利潤同比下降48.75%至1.61億元。

反應(yīng)到二級市場，零食巨頭們的股價紛紛下跌。截止發(fā)稿，三只松鼠股價跌至25.05元/股，市值僅有100.4億元，較市值最高點蒸發(fā)了超260億元；良品鋪子股價跌至28.63元/股，市值僅有114.8億元，較市值最高點蒸發(fā)了超230億元；鹽津鋪子股價跌至87.94元/股，市值僅有113.7億元，較市值最高點蒸發(fā)了超80億元。

“利潤下滑的原因，與零食巨頭們在‘全渠道’運營過程中遭遇的難題，即線下擴張、線上線下融合不當有著很大的關(guān)系。”一位對休閑零食行業(yè)頗有研究的人士分析表示，除此之外，營銷成本居高不下也是零食巨頭們面臨的普遍問題。其中，三只松鼠線下門店擴張速度不及預(yù)期、萬店計劃宣告暫停；良品鋪子和鹽津鋪子加大線上運營，需支付高昂的線上流量費用等。

如上述人士所說，“全渠道”成為近幾年休閑零食企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。電商起家的三只松鼠在2019年提出“線下店計劃”。從線下起家的良品鋪子，則在探索線上渠道的更多可能。

但真正實現(xiàn)“全渠道”卻極具挑戰(zhàn)。食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬對燃財經(jīng)表示，真正實現(xiàn)全渠道運營，第一要靠品牌效應(yīng)，第二靠規(guī)模效應(yīng)，之后更多的，則是要靠整個食品安全的支撐。與此同時，品質(zhì)、服務(wù)體系、客戶黏性、場景創(chuàng)新等也都需要堅持。

然而現(xiàn)階段，我國休閑零食品牌普遍采用代工模式，“重營銷輕研發(fā)”、“食品安全問題和產(chǎn)品同質(zhì)化”等一直是行業(yè)痛點。

艾媒CEO張毅對燃財經(jīng)表示，目前休閑零食市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，各大零食品牌之間除了logo不同以外，產(chǎn)品品類幾乎都是一樣的。這種情況下，品牌只能花大量的資金去做營銷推廣，這是典型的“通過營銷拉動實現(xiàn)增長”的打法。

張毅進一步補充表示，近幾年營銷推廣的成本越來越高，對于任何消費品牌，過分依靠營銷拉動增長都是不健康的。尤其是已經(jīng)出現(xiàn)增收卻沒有同步增利時，基本可以判定這種運營模式是不可持續(xù)的。

01

“三只松鼠”們不香了

今年618，曉汐的購物車里裝滿了各色零食，“軒媽家的蛋黃酥”、“王小鹵家的虎皮鳳爪”、“富丹家的魷魚絲”和“六合家的麻薯”……卻唯獨不見曾經(jīng)的“心頭好”三只松鼠的身影。

曉汐是在2013年，上初中時“種草”的三只松鼠。曉汐表示，關(guān)注到三只松鼠是因為它的包裝，沒想到，收到貨后的產(chǎn)品體驗遠超自己的想象。“除了開包器和剝殼器外，還有印著品牌LOGO的卷尺和卡片等。更關(guān)鍵的是，當時堅果的口感和品質(zhì)都很好。之后，我便會買三只松鼠的堅果和朋友一起分享。”

再后來，曉汐發(fā)現(xiàn)，三只松鼠在價格越來越貴的同時，產(chǎn)品品質(zhì)卻越來越差。“以前買的夏威夷果，顆顆飽滿、干脆，且基本不會有壞果。但后來，雖然不都是殘次品，但干癟、壞果開始摻雜其中。”除此之外，160克手剝巴旦木高達50多元的售價也讓曉汐難以接受。“不過他們家經(jīng)常有大額滿減，如滿300減200、滿200減120等，滿減后的價格勉強還能接受。”

但曉汐還是漸漸和三只松鼠“說了”再見。

“沒有優(yōu)惠活動的時候，我堅決不會買。就算有滿減活動，我也懶得去湊單，非常麻煩。“曉汐直言，大額優(yōu)惠券只能在指定的滿減專區(qū)里面使用，但專區(qū)里面的零食價格在原價的基礎(chǔ)上調(diào)高了很多。日常價20元一袋的豬肉脯，在這個專區(qū)瞬間變成40多元。“看到這種‘先漲價再降價’的策略，心理上就會覺得三只松鼠價格虛高，時間長了對品牌的好感也消磨殆盡。”

現(xiàn)在，曉汐會專門去找知名零食品牌的代工廠去買大包裝的產(chǎn)品。“社交平臺上有很多扒零食頭部企業(yè)代工廠源頭的帖子。這些代工廠大都有自己的品牌和產(chǎn)品，只不過名氣比較小，但品質(zhì)和價格卻都很‘美麗’。”

同樣曾被三只松鼠圈粉的還有玥瑤，只不過她購買更多的是堅果禮包。

玥瑤是從一座小縣城考到外地上大學的。但因為所就讀的城市并沒有什么特產(chǎn)，所以，每年春節(jié)回家，玥瑤都會為給親朋帶什么禮物而頭疼。

2014年，玥瑤無意間在網(wǎng)上看到了三只松鼠，可愛的松鼠頭像和潮流感十足的禮盒包裝，都讓她覺得送親朋很有面子。“春節(jié)每家都要備年貨，但比起縣城里用編織袋售賣的堅果，三只松鼠就顯得很時尚。而且那時候三只松鼠只能在網(wǎng)上買，老家的親戚們也基本不會網(wǎng)上購物，可以嘗個新鮮。”

玥瑤對燃財經(jīng)表示，大學三年，每逢節(jié)假日基本都是十箱八箱地往家買，親戚朋友收到后也都很開心。“我記得有一年，為了湊滿減，我越買越多，最后竟然花了2000多元。”

然而大學畢業(yè)后，玥瑤基本上就沒再買過了。“類似的零食品牌越來越多，網(wǎng)購也普及到了我老家，這些零食品牌的似乎就失去了曾經(jīng)的優(yōu)勢。”，但玥瑤也直言，最終讓她徹底放棄購買的，還是因為堅果禮包越來越貴的同時，變得越來越不實惠。“瓜子仁和魚皮豆都被算作堅果來充數(shù)。”

“中等偏下的品質(zhì)，卻賣出了進口產(chǎn)品的價格。”茉莉也是放棄“三只松鼠”們的年輕人之一。其表示，產(chǎn)品的過度加工也是勸退自己的另一個重要原因。“選擇買堅果很大程度上是出于健康考慮，但這些零食品牌的堅果很多都過度加工，加了大量的糖制作炭燒口味，甚至油炸，那我還不如去買薯片呢。”

與此同時，茉莉表示，直播帶貨興起后，讓她解鎖了更多原地直采的新零食。“在貴州農(nóng)產(chǎn)品帶貨直播時，我買了折耳根做成的零食；湖北農(nóng)產(chǎn)品專場，我又買了鹵藕零食。更不用說那些新疆發(fā)貨的原味核桃和巴旦木了……”

“雖然包裝樸實無華，但產(chǎn)品品質(zhì)很好，價格也更劃算。”

02

成于流量，困于渠道

遭消費者拋棄的“三只松鼠”們，日子越來越不好過已是不爭的事實。

“營收持續(xù)下滑”和“增收不增利”則是當下零食巨頭們共同面臨的困境。

作為“互聯(lián)網(wǎng)零食第一股”，起步于電商的三只松鼠曾紅極一時。2012年三只松鼠正式上線，65天后，其成功登上堅果類目銷售額第一。同年“雙11”，上線僅4個多月的三只松鼠旗艦店當日成交額高達766萬。2019年，三只松鼠全年銷售額突破百億，并在同年7月12日成功登陸深交所創(chuàng)業(yè)板。

然而，上市后的三只松鼠卻遭遇了業(yè)績的連續(xù)下滑，隨之營收跌破百億。2020年、2021年，三只松鼠份營收分別為97.94億元和97.70億元，同比下滑3.27%和0.24%。

另一位零食巨頭良品鋪子的日子也不好過。良品鋪子2022一季報顯示，公司主營收入29.42億元，同比上升14.3%；歸母凈利潤9306.11萬元，同比下降8.86%。

同樣在“疼痛期”的還有鹽津鋪子。在2021年“增收不增利”后，2022年第一季度，業(yè)績更是直接呈“營收凈利雙雙下滑”之勢。對于利潤下滑的原因，鹽津鋪子在業(yè)績快報中表示，第二季度因轉(zhuǎn)型費用投入和原材料漲價等多種因素疊加而影響短期業(yè)績。

張毅分析稱，過去休閑食品玩家主要采用“重視營銷宣傳”的模式，通過創(chuàng)新玩法吸引消費者關(guān)注，以獲取流量，從而擴大銷售。但隨著流量成本越來越高，營銷推廣費用嚴重影響了零食企業(yè)的凈利潤。

朱丹蓬同樣表示，隨著線上渠道增速趨緩，獲客成本日益增加，流量紅利不斷消退。未來，線上線下渠道進一步融合、借助社交電商、直播電商等新型電商模式多維度觸達消費者，才是休閑食品企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

如上述專家所說，轉(zhuǎn)型，成為了零食巨頭們共同的選擇。

4月23日，三只松鼠在發(fā)布的《關(guān)于全面推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級、邁向高質(zhì)量發(fā)展的重要公告》（以下簡稱《重要公告》）中提到，三只松鼠將從電商向全渠道轉(zhuǎn)型。“為此公司已全面暫停門店擴張，并且大力度關(guān)停不符合長期定位、業(yè)績不佳的門店，下一步將著力提升單店盈利能力。”5月，話題“三只松鼠2年關(guān)店300家”登上微博熱搜，并引起網(wǎng)友熱議。

與此同時，線下起家的良品鋪子和鹽津鋪子也開始多渠道布局。其中良品鋪子發(fā)力線上，不斷優(yōu)化線上渠道。鹽津鋪子不再局限于傳統(tǒng)商超，而是著眼布局新零售渠道并采取“直營商超樹標桿，經(jīng)銷商全面拓展、渠道下沉，電商、零食渠道等新興渠道積極突破”的策略。

然而，轉(zhuǎn)型帶來的必然是營銷成本的增加。數(shù)據(jù)顯示，2021年，良品鋪子和鹽津鋪子的銷售費用分別為16.72億元和5.05億元，同比增長分別為29.83%和7.23%。

朱丹蓬表示，渠道同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化是整個休閑食品行業(yè)的通病。想要進一步搶占市場份額，就必須從產(chǎn)業(yè)源頭創(chuàng)新，食材、品控、食品安全等方面還有很大的改善空間。

正如朱丹蓬所言，現(xiàn)階段，我國的休閑零食品牌普遍呈現(xiàn)輕資產(chǎn)模式，大多將經(jīng)營重心放在了品牌建設(shè)和渠道銷售方面。除此之外，大多采取代工模式，也使品牌對食品安全的管理和監(jiān)督較難。

代工模式的弊端一是容易產(chǎn)生食品安全問題，二是產(chǎn)品同質(zhì)化。在產(chǎn)品品類上，良品鋪子SKU超過了1000種，來伊份超過了800個，三只松鼠也已超過500款。代工模式加上產(chǎn)品品類多樣化，產(chǎn)品同質(zhì)化成了必然結(jié)果。

三只松鼠CEO章燎原曾直言不諱，他總結(jié)三只松鼠的產(chǎn)品打造有兩種途徑，一是自主深度研發(fā)，同時也不排斥對市場的“拿來主義”，看到有新的品類機會或者產(chǎn)品爆款露出苗頭就拿來研究改進，二度創(chuàng)新迅速上架后。

張毅對燃財經(jīng)表示，“二八法則”是市場上通認的定律，即大部分產(chǎn)品其實是不會產(chǎn)生利潤的，太多的SKU只會增加企業(yè)的管理和成本負擔。

“SKU過剩恰恰暴露出了企業(yè)缺乏大數(shù)據(jù)能力的弊端。”

03

巨頭們的下一站

三只松鼠在《重要公告》中提到，未來十年的戰(zhàn)略規(guī)劃為，“聚焦堅果產(chǎn)業(yè)，打造多品牌模式，逐步向健康化、數(shù)字化、全球化邁進。”

戰(zhàn)略升級的還有良品鋪子。2019年1月，良品鋪子宣布將“高端零食”作為企業(yè)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略，并提高產(chǎn)品單價。

良品鋪子董事長楊紅春談及良品鋪子的去同質(zhì)化布局時曾表示，“從高端零食戰(zhàn)略，到進軍細分市場。產(chǎn)品競爭力是核心問題，產(chǎn)品創(chuàng)新是最大痛點。差異化競爭的‘護城河’必須是研發(fā)創(chuàng)新。”

正如楊紅春所言，產(chǎn)品創(chuàng)新是零食品牌打破同質(zhì)化瓶頸的關(guān)鍵。

三只松鼠、良品鋪子和鹽津鋪子等零食巨頭也確實在2021年增加了研發(fā)投入。數(shù)據(jù)顯示，2021年，三只松鼠、良品鋪子、鹽津鋪子的研發(fā)費用分別為0.58億元、0.4億元、0.6億元，同比增長分別為9.56%、17.64%和7.16%。

鹽津鋪子指出，雖然休閑食品行業(yè)進入門檻相對較低，主體數(shù)量眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，但是休閑食品行業(yè)也存在一定的技術(shù)壁壘，部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)通過利用自身研發(fā)優(yōu)勢，提升行業(yè)競爭力和市場地位，企業(yè)品牌力的建設(shè)在很大程度上可以獲取消費者的廣泛認可，對品牌的信任感一旦產(chǎn)生，后續(xù)會產(chǎn)生消費的依賴性。

即使加大了研發(fā)費用，但現(xiàn)階段“重營銷輕研發(fā)”仍然是休閑零食品牌普遍存在的問題。

財報數(shù)據(jù)顯示，2021年，三只松鼠的研發(fā)費用僅有0.58億元，銷售費用卻高達20.72億元，是研發(fā)費用的36倍。良品鋪子2021年研發(fā)費用0.4億元，銷售費用16.72億元，銷售費用更是達到研發(fā)費用的42倍。

張毅認為，從長遠來看，對于休閑零食品牌而言，營銷和渠道并非是最重要的。最關(guān)鍵的，還是要看能否準確把握消費者的核心需求，生產(chǎn)研發(fā)出“拳頭”產(chǎn)品。

張毅進一步強調(diào)，消費升級大勢下，洞察并滿足消費者細分需求、打造大單品，才是零食品牌差異化的必由之路。針對不同人群、不同功能、不用使用場景細分需求制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品標準、銷售渠道和交互體驗，是休閑食品行業(yè)轉(zhuǎn)型升級方向。

正如張毅所言，休閑食品健康化趨勢日益顯著。低糖低卡、優(yōu)質(zhì)原料、健康功能等成為了新的消費訴求，消費者在購買休閑零食時也更多地考慮產(chǎn)品的成分、功效、食材等。

另一方面，為了尋求增長，休閑零食品牌們不約而同地紛紛發(fā)力子品牌，從而鞏固市場份額。如三只松鼠推出了專注嬰幼兒食品品牌的小鹿藍藍、方便速食品品牌鐵功基、喜慶用品品牌喜小鵲。除此之外，甚至還推出了專注于寵物用品品牌養(yǎng)了個小毛孩良品鋪子則推出了兒童零食品牌小食仙、健身代餐零食品牌良品飛揚。

朱丹蓬認為，中國的休閑零食已經(jīng)進入了成熟期，規(guī)?；屯|(zhì)化已成主流標簽。在這一大背景下，如何打造差異化優(yōu)勢，如何在品質(zhì)品牌服務(wù)體系以及客戶黏性等方面進行新的突破，將成為休閑零食企業(yè)未來增長的根本途徑。