當(dāng)人口紅利、流量紅利、資本紅利退去，行業(yè)進(jìn)入存量博弈，企業(yè)如何在當(dāng)下的困境中破局增長(zhǎng)？

紙尿褲行業(yè)機(jī)會(huì)猶存，突圍關(guān)鍵在于把產(chǎn)品做好

王婧：我覺(jué)得“內(nèi)生的力量”這個(gè)主題特別應(yīng)景，因?yàn)榇蠹抑澜衲甓己茈y，我們也到處走訪，問(wèn)很多人出路在哪里？大家都說(shuō)要回歸基本盤，要重塑組織內(nèi)部的力量。今天場(chǎng)上的四位嘉賓都是企業(yè)家創(chuàng)業(yè)者，相信大家每天都在思考這個(gè)問(wèn)題，尤其是在今天這種充滿不確定性和挑戰(zhàn)的大環(huán)境下，我們?cè)趺礃尤コ掷m(xù)挖掘內(nèi)在的力量，抵御外在的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

首先問(wèn)一下鄧總，紙尿褲行業(yè)今年最大的感受是什么？作為企業(yè)家您思考最多的是什么？

鄧攀：我覺(jué)得今年紙尿褲行業(yè)非常內(nèi)卷，抖音紙尿褲價(jià)格有的賣3-4毛/片，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠材料成本，這種惡性的競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)導(dǎo)致有些想做品牌的，在短期之內(nèi)可能會(huì)受一些影響。

從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)講，不會(huì)下降多少，甚至從銷售的片數(shù)來(lái)講還有所增長(zhǎng)。雖然出生率下降，但是紙尿褲的市場(chǎng)滲透率還有待提升，每個(gè)小孩每天的紙尿褲使用量，現(xiàn)在只有5-6片，我們認(rèn)為能夠提升到7-8片。

從使用周期來(lái)講，以前養(yǎng)小孩紙尿褲使用到2歲，現(xiàn)在使用到3.5歲。從我們銷售的單品來(lái)看，拉拉褲、游泳褲銷量增長(zhǎng)非常快。對(duì)于90后這些用戶來(lái)講，他們是佛系養(yǎng)娃，怎么方便怎么來(lái)。這兩個(gè)因素對(duì)沖下，整個(gè)紙尿褲的市場(chǎng)容量沒(méi)有多少下滑，甚至有增長(zhǎng)。

為什么感受到紙尿褲行業(yè)這么難做，最主要的原因是渠道的分化太嚴(yán)重?，F(xiàn)在抖音和快手等平臺(tái)都開始做電商，抖音和快手一年幾十個(gè)億的紙尿褲銷售額，分化了整個(gè)市場(chǎng)容量。以前可能只是京東天貓這樣的傳統(tǒng)平臺(tái)對(duì)線下有影響，現(xiàn)在更多新勢(shì)力平臺(tái)的崛起對(duì)線下的門店影響更大。

面對(duì)這種變化和不確定性，每個(gè)企業(yè)一定要思考自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，能掌控的資源在哪里，把自己的核心優(yōu)勢(shì)做好。別人做得好的東西，你去做，不一定做得好。因?yàn)榛虿灰粯?，團(tuán)隊(duì)構(gòu)成不一樣。

作為卡布來(lái)講，我們是自主研發(fā)，自主生產(chǎn)，自主銷售，所以從生產(chǎn)端來(lái)講，我們要做的事情把品控做好，做一款好產(chǎn)品。在研發(fā)端來(lái)講，基于用戶痛點(diǎn)，不斷去升級(jí)產(chǎn)品，我們最近開發(fā)了一些新品，對(duì)用戶的使用體驗(yàn)提升比較大。企業(yè)0到1的過(guò)程，一定要把產(chǎn)品做好，只有把產(chǎn)品做好之后，1到N的過(guò)程，才能真正發(fā)揮作用。

卡布一直在做線下渠道，目前跟卡布合作的門店有幾萬(wàn)家，這幾萬(wàn)家門店跟我們都是長(zhǎng)期合作關(guān)系。我們以客戶為中心，為他們進(jìn)行賦能，幫助他們做引流，做增量。我覺(jué)得商業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值，解決用戶的痛點(diǎn)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶做增量，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，把商業(yè)的本質(zhì)做到極致，就會(huì)解決我們焦慮的問(wèn)題。

王婧：紙尿褲行業(yè)很難，別的行業(yè)就一定好做嗎？我覺(jué)得別的行業(yè)也一定是很難的。核心還是要回歸自己最擅長(zhǎng)的事情，去深耕自己的產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷，緊跟用戶市場(chǎng)的變化，提升內(nèi)生的力量。

低谷期修煉內(nèi)功，做好收縮和聚焦

王婧：李總怎么看待當(dāng)前睡眠用品行業(yè)的變化以及作為創(chuàng)業(yè)者有哪些思考？

李九華：我們是做枕頭的，企業(yè)不是很大，但是在這個(gè)品類里面我們足夠強(qiáng)，出道即巔峰，在這個(gè)品類一直是TOP1。隨著時(shí)間的推移，想要在一個(gè)品類里面長(zhǎng)久堅(jiān)持第一，是非常煎熬的。好在我們就堅(jiān)守這個(gè)陣地，沒(méi)有去多元發(fā)展。

現(xiàn)在各種卷，但是當(dāng)一個(gè)事情無(wú)休止的卷的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)，這個(gè)品類即將走向全軍覆沒(méi)的狀態(tài)。

第二，颶風(fēng)過(guò)崗，伏草惟存。當(dāng)颶風(fēng)過(guò)山崗的時(shí)候，只有趴下的草才能生存下來(lái)。也就是說(shuō)在大劣勢(shì)下，不要再盲目夸擴(kuò)張，只有懂得適時(shí)低下姿態(tài)，韜光養(yǎng)晦，才能存活下來(lái)。

第三，今年第三波疫情到來(lái)的時(shí)候，每個(gè)老板都身在其中，不焦慮不可能，因?yàn)槟愕膸?kù)存越來(lái)越多，你的夏季產(chǎn)品不斷往倉(cāng)庫(kù)里面涌，還在訂秋冬的原材料，但是你的銷售沒(méi)有動(dòng)靜。我想到一個(gè)詞，落花時(shí)節(jié)好讀書，落雨紛紛的時(shí)候一定要回歸內(nèi)在的東西，要提升自己。古人的智慧告訴我們，寒冷的時(shí)候，要自然的卷縮，回歸內(nèi)生的力量。

這個(gè)時(shí)候我們就做兩件事情，第一要收縮和聚焦，回到最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，就是枕頭。第二，我們當(dāng)下唯一的出路，就是科技研發(fā)。良良投入10年的功夫研發(fā)枕頭。

總結(jié)一下，內(nèi)生的力量告訴我們，第一一切向內(nèi)，第二通過(guò)科技研發(fā)才能走出黑洞，走向黎明。

王婧：謝謝李總，以前大家被各種紅利潮流裹脅高速增長(zhǎng)，當(dāng)一切消失以后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)在寒冬中減脂增肌是這么重要的一件事情。我們今年也走訪了很多企業(yè)，他們都在砍掉那些不賺錢的品類，聚焦自己最擅長(zhǎng)最核心的品類。

圍繞用戶場(chǎng)景需求的變化，做品類拓展與升級(jí)

王婧：接下來(lái)是bebebus沈總，bebebus在出行賽道非常厲害，從幾年前到現(xiàn)在成為行業(yè)的佼佼者，沈總對(duì)于出行賽道的思考以及您作為創(chuàng)業(yè)者對(duì)于現(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展、企業(yè)的發(fā)展，最真實(shí)的感受是怎樣的？

沈凌：bebebus到目前為止，其實(shí)不僅僅局限于出行賽道，我們?cè)谒吆蛽嵛繄?chǎng)景做了產(chǎn)品的開發(fā)和銷售的拓展。談到變化，肯定離不開交易平臺(tái)的變化，比如線上部分的傳統(tǒng)電商，促銷的頻次越來(lái)越頻繁、力度越來(lái)越大，用戶的購(gòu)買決策點(diǎn)越來(lái)越長(zhǎng)，比如說(shuō)618和雙十一，不僅僅是一天。不管是出行品類或者是其他品類，日常銷售節(jié)點(diǎn)的購(gòu)買對(duì)于品牌非常關(guān)鍵。

第二點(diǎn)，線下場(chǎng)景的部分，用戶習(xí)慣隨著疫情發(fā)生變化，比如原來(lái)小朋友的長(zhǎng)途出游變成近郊游或者是跨城市游，相應(yīng)嬰童產(chǎn)品類型就需要更加便捷方便，更加貼合用戶的需求。

第三點(diǎn)，消費(fèi)升級(jí)和降級(jí)同時(shí)發(fā)生，用戶下單的時(shí)候，更多追求性價(jià)比。同時(shí)，創(chuàng)新類的品類不斷發(fā)生，比如改革開放40年，最大的產(chǎn)業(yè)叫做汽車行業(yè)，傳統(tǒng)車企大規(guī)模的增長(zhǎng)在4年前已經(jīng)停止，新能源車的增長(zhǎng)大幅度提升，這意味著用戶場(chǎng)景下的升級(jí)需求和產(chǎn)品需求同時(shí)在發(fā)生。結(jié)合嬰童產(chǎn)業(yè)來(lái)看，更多是為用戶創(chuàng)造場(chǎng)景化變化下有價(jià)值的產(chǎn)品，這是不管品牌商還是銷售商應(yīng)該持續(xù)追求的目標(biāo)或者方向。

王婧：謝謝沈總。圍繞著用戶場(chǎng)景化的一些細(xì)分需求，去拓品類或者去升級(jí)產(chǎn)品。

營(yíng)養(yǎng)品加速發(fā)展，母嬰店品類占比繼續(xù)提升

王婧：營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)這兩年比較熱，大健康的發(fā)展加速整個(gè)母嬰營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)的發(fā)展，宋總怎么看待營(yíng)養(yǎng)品的變化以及你的所思所想。

宋海華：市場(chǎng)其實(shí)沒(méi)有不好，只是某個(gè)品類，不會(huì)再出現(xiàn)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的爆發(fā)式增長(zhǎng)，未來(lái)還有很多品類的變化和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。所以，大家不用過(guò)多焦慮。
另外，母嬰店的價(jià)值正在發(fā)生巨大的變化，從提供專業(yè)的商品到提供專業(yè)的服務(wù)，專業(yè)的服務(wù)化之后，營(yíng)養(yǎng)品變得尤為重要，為什么尤為重要？我認(rèn)為營(yíng)養(yǎng)品在未來(lái)的母嬰商場(chǎng)里面甚至母嬰生態(tài)里面，是讓更多寶媽排憂解難的商品，怎么帶孩子怎么養(yǎng)孩子，營(yíng)養(yǎng)品起到了特別大的作用。未來(lái)母嬰店的營(yíng)養(yǎng)品品類的占比會(huì)繼續(xù)往上提升。

王婧：謝謝宋總。其實(shí)在昨天我們的論壇中，一些品牌和渠道也談到營(yíng)養(yǎng)品對(duì)門店來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)非常大的增量機(jī)會(huì)。我們一直強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)品是一個(gè)需要長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的品類，它是需要特別強(qiáng)的專業(yè)壁壘，需要給消費(fèi)者專業(yè)的服務(wù)，才能為品牌和渠道帶來(lái)更大的生長(zhǎng)空間。

如何跨越周期，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期主義

王婧：接下來(lái)請(qǐng)問(wèn)四位，2022年行業(yè)觸底了嗎？今年是不是最難的一年？我們無(wú)法改變宏觀經(jīng)濟(jì)的周期，無(wú)法改變行業(yè)的周期，我們是不是會(huì)調(diào)整自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，是不是會(huì)調(diào)整自己的預(yù)期？

鄧攀：今年是未來(lái)十年里面比較好的一年，拿紙尿褲賽道來(lái)講，今年還可以吃一些滲透率提高，使用周期增長(zhǎng)的紅利，如果等到明年后年就是真正存量博弈的時(shí)候。

面對(duì)渠道的分化，品牌方要做的就是跟客戶一起成長(zhǎng)，在服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，幫助他們創(chuàng)造價(jià)值。最近兩年我們給客戶做了很多互聯(lián)網(wǎng)工具的賦能，通過(guò)抖音、視頻號(hào)，直播等方式進(jìn)行賦能。創(chuàng)造價(jià)值這條路一定要堅(jiān)持走下去，這是我們能夠跟很多實(shí)體店客戶形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系的關(guān)鍵。

王婧：謝謝鄧總。在這種環(huán)境下，我們愈發(fā)向內(nèi)看，從產(chǎn)品力、渠道力、品牌力，組織力緯度去提升，來(lái)適應(yīng)新的變化。

李九華：其實(shí)母嬰行業(yè)在15年的時(shí)候，低谷已經(jīng)到來(lái)，是16年的二胎政策讓我們多活了幾年，到2020年疫情到來(lái)，讓這個(gè)高速發(fā)展了十幾年的行業(yè)進(jìn)行修整。所以其實(shí)這是正常的行業(yè)興衰的狀態(tài)，沒(méi)有低谷不正常，關(guān)鍵是高峰的時(shí)候怎么活，低谷的時(shí)候怎么渡過(guò)，怎么跨越周期做成長(zhǎng)青的企業(yè)。

王婧：一是在晴天就要修屋頂，二是有非常強(qiáng)的實(shí)力才能穿越現(xiàn)在這種生存挑戰(zhàn)。

問(wèn)一下沈總，在新階段企業(yè)持續(xù)生長(zhǎng)、持續(xù)進(jìn)化的能力是什么，您了解到的確定性的趨勢(shì)和出路是什么？

沈凌：對(duì)于bebebus來(lái)講，今年的目標(biāo)是希望夯實(shí)出行睡眠及餐飲場(chǎng)景，有一款符合聚焦用戶人群的好產(chǎn)品，持續(xù)做有價(jià)值的增長(zhǎng)。另外，提升公司內(nèi)部和企業(yè)的戰(zhàn)斗力，更加聚焦產(chǎn)品的原創(chuàng)力，整合跨領(lǐng)域的好材料為用戶提供好的解決方案，這是我們今年當(dāng)下比較聚焦的問(wèn)題。

關(guān)于增長(zhǎng)，需要持續(xù)做好用戶洞察，新人群，新需求，新場(chǎng)景出現(xiàn)的時(shí)候一定會(huì)帶來(lái)機(jī)會(huì)和生意增長(zhǎng)點(diǎn)。內(nèi)部的組織架構(gòu)和組織能力，包括資本端的助力可以讓我們更好地完成關(guān)于周期性增長(zhǎng)的問(wèn)題。

王婧：謝謝沈總，消費(fèi)者需求的變化給了品牌誕生的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者場(chǎng)景的變化給了品牌爆發(fā)的機(jī)會(huì)。

接下來(lái)是宋總，您認(rèn)為從企業(yè)層面出發(fā)，企業(yè)需要強(qiáng)化的能力是什么，未來(lái)我們能夠看到的確定性的機(jī)會(huì)和趨勢(shì)在什么地方？

宋海華：我認(rèn)為行業(yè)沒(méi)有觸底，只是好做的事情稍微見(jiàn)底，接下來(lái)難做的事情剛剛開始。

疫情三年來(lái)，我們公司根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，做了三個(gè)部分的調(diào)整，第一，除了我們深耕的乳鐵蛋白品類，接下來(lái)還要做乳鐵蛋白+品類，另外把基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)，DHA、鈣、鋅等更好的產(chǎn)品引入中國(guó)。第二，服務(wù)意識(shí)要強(qiáng)，我們成立了高博士營(yíng)養(yǎng)調(diào)理學(xué)院，通過(guò)專業(yè)的服務(wù)，助力母嬰店轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中創(chuàng)造更好的價(jià)值。第三我們成立了藍(lán)光俱樂(lè)部，讓愛(ài)學(xué)習(xí)愛(ài)成長(zhǎng)的店主，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中更輕松。第四，服務(wù)更加接地氣，前段時(shí)間我們提倡45秒的快速服務(wù)體系，一家門店由7個(gè)部門完整服務(wù)，提倡45秒鐘解決門店提出所有的問(wèn)題。我們一直修煉自己的內(nèi)功，修煉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓我們?cè)谥袊?guó)的營(yíng)養(yǎng)品發(fā)展初期大隊(duì)伍里面保持不掉隊(duì)，保持快速成長(zhǎng)。