在國內(nèi)奶粉市場中，渠道一直扮演著重要角色，隨著市場的變化發(fā)展，各品牌在渠道上的競爭壓力以及挑戰(zhàn)從未減弱。進店率低、開新留客難、渠道不賺錢等成為不少品牌需要跨越的難關(guān)，激烈的行業(yè)競爭帶來的竄貨亂價等更是使得終端市場生意愈發(fā)艱難。

在行業(yè)充斥著“艱難”聲音中，卻有品牌受到歡迎，究其原因，還是品牌有底氣，做到了消費者能接受，回頭率高，控貨做得好，渠道有利潤。

坦圖逆勢受主流渠道歡迎

據(jù)了解，大部分門店奶粉的銷售額占比為40-60%左右，奶粉一直是終端門店的主要利潤來源，但現(xiàn)實情況卻是奶粉利潤不斷下滑。因為疫情的影響，不少消費人群轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上市場，并且終端母嬰店鋪成本的加劇，導(dǎo)致近兩年不少線下母嬰店被淘汰出局。另外，奶粉市場的竄貨現(xiàn)象嚴重，不少終端母嬰店鋪也在不斷內(nèi)卷當中才能夠存活，這導(dǎo)致現(xiàn)在奶粉品類雖然依舊是母嬰店的主營品類，但利潤上卻出現(xiàn)下降趨勢。

比如某連鎖母嬰店奶粉類營收占比達53.1%，超過其他品類的營收總和，但是奶粉的毛利率卻還在下滑，其2021年毛利率為19.83%，同比下降5.64%。而另一連鎖母嬰店也是主營奶粉品類，2021年奶粉的毛利率也處于下降狀態(tài)。

“渠道難做”的聲音愈發(fā)響亮，而企業(yè)的增長離不開渠道的支持，筆者與多位行業(yè)人士交流時，難做是不少渠道商老板的心聲，如何選擇未來的合作品牌是現(xiàn)在不少渠道商所苦惱的問題。

坦圖總經(jīng)理何康輝告訴《母嬰時代》，渠道商和母嬰店鋪在選擇奶粉品牌時，首先要選擇控貨控得比較好的，價盤較穩(wěn)，那樣保障的是渠道和母嬰店長期利益；其次是奶粉品質(zhì)優(yōu)質(zhì)，這類奶粉比較容易母嬰店鋪所銷售，并且會提升消費者的信任程度，回購率也會較高；最后是知名度在不斷提升的品牌，有未來的奶粉品牌是符合主流門店需求的。

而坦圖就因為具備以上的優(yōu)勢而備受行業(yè)的贊許，越來越多的千萬級代理、A類門店開始做坦圖，近期，就有一位年銷售額超過一億的代理商與坦圖有所聯(lián)系，認為坦圖是值得發(fā)展的品牌。

除此之外，不少與坦圖所合作的代理商和母嬰門店都對坦圖進行了認可，其中，淮北的嬰唯愛母嬰店老板在工作群里發(fā)言：感謝坦圖思慕爾，如果沒有坦圖，估計門口要貼轉(zhuǎn)讓。門店銷售坦圖奶粉讓店家放心，一是回購率的確很高，回訪寶寶喝得都非常好；二是市場基本穩(wěn)定；三是公司售后服務(wù)好。

而優(yōu)家寶貝正品母嬰店的馮老板在朋友圈直言：在本店所有奶粉中，我最喜歡的一款就是坦圖思慕爾小分子奶粉，我喜歡他一罐好粉五國精華，目前市面上的一款雙蛋白奶粉，營養(yǎng)好、消化好、吸收好，也是本店小分子更匹配，也是顧客們的首選，謝謝和位這幾年來支持和信任。

現(xiàn)在坦圖在渠道中的知名度不斷提升，為何坦圖品牌能夠贏得渠道的信賴與青睞？這不得不提起坦圖的控貨能力，在渠道中是有目共睹的，能夠保障渠道的利潤和權(quán)益，這也為渠道商們帶來了發(fā)展的信心。

控貨決心不動搖

隨著嬰幼兒配方奶粉行業(yè)集中度提升，品牌方擁有更多話語權(quán)，零售價格低等，使得行業(yè)利潤被擠壓、竄貨亂價等現(xiàn)象頻出，越是此時，越需要品牌穩(wěn)住。目前，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有不少品牌對于竄貨現(xiàn)象表態(tài)，會嚴格管控、懲罰竄貨亂象行為，部分企業(yè)已經(jīng)開始對竄貨進行了打擊和管控。

其中，坦圖在控貨方面態(tài)度一直很堅決，筆者與何康輝有過幾次交流接觸，控貨是他提到頻率很高的詞，堅決打擊竄貨零容忍是坦圖的態(tài)度，并且也是坦圖一直為之努力的方向。

何康輝認為，“一個健康的品牌商、健康的運營團隊、健康的代理商團隊、健康的嬰童店終端隊伍，奶粉的竄貨比例是非常小的，我們要控制在1%以內(nèi)，盡最大努力壓縮竄貨的空間和數(shù)量規(guī)模。”并承諾這個是可以做到的。

為此，在2020年左右，坦圖就運用了內(nèi)碼系統(tǒng)，可以從中找到竄貨貨源，從而進行追責(zé)處罰；經(jīng)過坦圖的不斷升級和創(chuàng)新，又進一步升級出紅碼系統(tǒng)，更是加大了管控力度，做到了緊密防守。

今年，坦圖還推出了天眼系統(tǒng)，不遺余力打擊竄貨行為。根據(jù)天眼系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，坦圖曾先后取消了五個代理商和40多家一件代發(fā)的門店、竄貨窩點。

并且坦圖的處罰力度會相對嚴厲，如果代理商主觀竄貨，會直接被取締。如果代理商下面門店發(fā)生竄貨，也會對代理商進行處罰，第一次每箱罰款6000元，第二次每箱罰款12000元，第三次就會取消與其合作關(guān)系。

據(jù)了解，截至目前，因為竄貨被坦圖取消合作的代理商有18位，可以看出坦圖對于嚴控竄貨現(xiàn)象的決心。

在這樣嚴格要求下，坦圖必然有取舍，當問及現(xiàn)在整個嬰幼兒配方奶粉市場中不少渠道上反饋的壓貨嚴重現(xiàn)象的問題時，何康輝表示“對于坦圖的老代理商會進行控制時效和發(fā)貨量，會給到1.5倍的實際發(fā)貨量，最多可控制在兩倍之內(nèi)，這樣可避免積壓現(xiàn)象，也進一步防止了不良動機；而對于新代理商會進行更加嚴格的審核，調(diào)查其在行業(yè)內(nèi)的口碑，是否誠實守信等，并且也對其進行控制發(fā)貨量。”控制發(fā)貨量是對渠道利益的進一步保障，更是從源頭減少竄貨現(xiàn)象。

在坦圖嚴格的管控下，有部分渠道和母嬰店鋪詢問，坦圖奶粉是否出現(xiàn)了斷貨情況？實則不然，是因為緊密的管控行為，讓竄貨商斷貨了而已，足以證明坦圖在管控竄貨現(xiàn)象中取得了不小的收獲，在保障渠道利益的同時，更是對坦圖品牌形象的樹立。

一位山西朔州的代理商曾表示，他本打算從竄貨市場搞一件坦圖奶粉，結(jié)果發(fā)現(xiàn)很難，居然搞不到！他很好奇，他就聯(lián)系了坦圖公司，并且與坦圖達成了合作，現(xiàn)在銷售方面有著不錯的反響，并且該代理商對坦圖奶粉的品質(zhì)也做出了肯定。

以品質(zhì)為基石不斷贏得更多認同

穩(wěn)價控貨是選擇品牌的重要考量因素，而奶粉品質(zhì)也是品牌能否打開市場的重點，只有擁有優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的奶粉，才能夠收獲更多老顧客，與消費者產(chǎn)生粘連性，從而獲得更多市場份額。

當下奶粉市場品牌眾多，不論是渠道還是消費者，都有很多選擇。在市場疲軟的情況下，具備差異化賣點的產(chǎn)品更容易獲得渠道終端的好感。

坦圖思慕爾小分子奶粉的品質(zhì)和賣點一直備受歡迎，其原料來自全球細分領(lǐng)域行業(yè)中的知名企業(yè)，比如新西蘭恒天然、愛爾蘭KERRY、荷蘭皇家DSM、美國HILMAR以及新西蘭TATUA等，從根源上保障奶粉的品質(zhì)。并且坦圖思慕爾小分子奶粉除了小分子這一主要賣點外，其產(chǎn)品的口感也是優(yōu)質(zhì)的，所以其產(chǎn)品接受度會較高。

據(jù)了解，坦圖思慕爾奶粉回購很高，全國新客平均回購率為76%。另外，由坦圖售后服務(wù)中心通過對2358個購買坦圖思慕爾小分子奶粉的寶媽，進行回訪統(tǒng)計。坦圖售后服務(wù)中心統(tǒng)計得出：每100個喝坦圖小分子奶粉的寶寶，超過92個適應(yīng)不錯，總適應(yīng)率和好評率高達92.05%。

能夠獲得渠道和消費者的認可，坦圖思慕爾奶粉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)是毋庸置疑的，并且其安全品質(zhì)保障是與規(guī)范有序的市場同等重要，在這些方面，坦圖做得也同樣出色。坦圖以良好的口碑和品牌性吸引渠道商和消費者，以上等的產(chǎn)品品質(zhì)將其留住，這也是坦圖能夠收獲眾多渠道和新老客一眾好評的根本。

目前，越來越多的主流代理商與坦圖進行合作，這代表了渠道們對于坦圖未來發(fā)展?jié)摿Φ目春?，也代表了坦圖品牌正在快速崛起，相信坦圖未來的影響力也會越來越高。