行業(yè)趨勢(shì)

從1.0傳統(tǒng)零售時(shí)代到5.0新零售時(shí)代，經(jīng)歷了很多，基本上每十年是一個(gè)周期：

1.0傳統(tǒng)零售的時(shí)代，有門店，有貨，有集合店，就可以賣很多的業(yè)績(jī)；

2.0平臺(tái)電商，線上和線下，很多交易都被淘寶、天貓、京東瓜分走；

3.0垂直APP時(shí)代，母嬰垂類賽道比較多，各種各樣的APP出現(xiàn)；

4.0私域電商時(shí)代，線上零售轉(zhuǎn)向了私域電商，精細(xì)化地運(yùn)營(yíng)每一個(gè)客戶，提高用戶生命周期的總價(jià)值；

到5.0階段，更多是公域跟私域的結(jié)合，線上和線下真正的聯(lián)動(dòng)，客戶在店跟離店都能購(gòu)買。這其實(shí)是我們經(jīng)營(yíng)會(huì)員和粉絲的母嬰人應(yīng)該注重的部分。

△增長(zhǎng)派創(chuàng)始人 閆冬

消費(fèi)者也發(fā)生一些變化，比如要買得爽，體驗(yàn)上過(guò)癮，去小紅書(shū)種草，也拔草?？赐旰?，主動(dòng)到電商平臺(tái)搜索。

整個(gè)大環(huán)境的紅利幾乎是沒(méi)有了。國(guó)外母嬰的獨(dú)立站非常多，因?yàn)樗麄兊募t利早就沒(méi)有了，所以數(shù)字化轉(zhuǎn)型和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，比國(guó)內(nèi)要早很多年。

我們也到這個(gè)時(shí)代了——線上和線下真正的融為一體，這就是5.0的時(shí)代。

你的對(duì)手遠(yuǎn)不止對(duì)街店鋪

過(guò)去對(duì)手只是把門店開(kāi)在了我們的對(duì)面，競(jìng)爭(zhēng)就這幾公里，但是現(xiàn)在一些跨界選手涌入，在各個(gè)社交平臺(tái)跟消費(fèi)者建立很好的聯(lián)系，我們沒(méi)有做這件事，流量就被搶走了。

搶會(huì)員，勢(shì)在必行。

這里有四個(gè)核心環(huán)節(jié)：

一是流量沉淀。不管你在經(jīng)營(yíng)哪部分流量，最終都會(huì)沉淀到微信生態(tài)里，因?yàn)樵谥袊?guó)，微信實(shí)際上是一個(gè)跟客戶溝通的CRM軟件。

二是私域運(yùn)營(yíng)。私域是勝負(fù)手，跟競(jìng)品拉開(kāi)差距得靠它。這部分經(jīng)營(yíng)得好，未來(lái)的商業(yè)價(jià)值和藍(lán)圖會(huì)更大。

三是成交轉(zhuǎn)化。品效合一的轉(zhuǎn)化率和ROI。

四是會(huì)員運(yùn)營(yíng)。CRM驅(qū)動(dòng)會(huì)員數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，提升復(fù)購(gòu)和單客價(jià)值。

經(jīng)營(yíng)私域

國(guó)家在提倡互聯(lián)互通，最終流量會(huì)像開(kāi)閘放水一樣，大批量涌入私域。能不能夠經(jīng)營(yíng)好、服務(wù)好你的會(huì)員，是關(guān)鍵。

做抖音、快手、小紅書(shū)都是有成功概率的，但是把會(huì)員牢牢經(jīng)營(yíng)好，反復(fù)觸達(dá)，把“7件套”——公眾號(hào)、朋友圈、微信群、私域直播、企業(yè)微信、視頻號(hào)、小程序，這一套組合拳用好，未來(lái)的商業(yè)價(jià)值就會(huì)更好。

全域布局運(yùn)營(yíng)策略

在各個(gè)平臺(tái)投放廣告，能匯集流量。這需要工具、系統(tǒng)，還有燒錢。

但現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，很多貨品，都是寶媽帶貨賣上量的?？梢?jiàn)，口碑的力量遠(yuǎn)比去廣告投放更有效，而且更加精準(zhǔn)。

全域營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)策略，有四個(gè)階段，八個(gè)重點(diǎn)，如下：

1.運(yùn)營(yíng)上線。

現(xiàn)在數(shù)字化軟件和CRM工具已經(jīng)非常成熟了，選擇適配的，再結(jié)合自己的情況，定制開(kāi)發(fā)。這部分成本不高。抽出公司的一些精英做私域的基礎(chǔ)。

2.經(jīng)營(yíng)提效。

做這件事，不要全網(wǎng)鋪開(kāi)。如果你有幾十家或上百家門店，就選擇一個(gè)區(qū)域，或是在一個(gè)區(qū)域選出1-2家，進(jìn)行最小的模型試錯(cuò)。可行，再?gòu)?fù)制。

3.活動(dòng)爆破。

通過(guò)一些活動(dòng)，還有社群的不斷爆破，包括視頻號(hào)，私域直播，做出增量。

4.更多增量。

母嬰店到晚上的7-9點(diǎn)鐘就關(guān)了，但是導(dǎo)購(gòu)要做“睡后收入”的動(dòng)作，也就是打烊之后，線上的小程序還有交易——店里不允許擺放這么多貨品，小程序就能延伸商品貨架，延伸營(yíng)業(yè)時(shí)間。

這是增量，跟之前平臺(tái)和門店訂單“左手倒右手”，不一樣。

你跑起來(lái)有了一定量，越來(lái)越多的品牌和代理會(huì)找到你，給你鋪貨，你就變成了資源方。甚至可以跨界合作，或者整合當(dāng)?shù)氐纳坛Y源、商場(chǎng)資源，搞線下的聯(lián)名和地推活動(dòng)。

吃盡紅利拼什么

中國(guó)現(xiàn)在的零售賽道已經(jīng)沒(méi)有紅利了，母嬰行業(yè)更嚴(yán)峻，人口紅利也沒(méi)有了，二胎三胎的增長(zhǎng)是負(fù)的?，F(xiàn)在大家都在做私域，都在經(jīng)營(yíng)自己的客戶，未來(lái)公域跟私域，流量成本幾乎是沒(méi)有太大區(qū)別的。

線上線下沒(méi)有那么割裂了，可能真的要在微信的環(huán)境下建自己的獨(dú)立站，經(jīng)營(yíng)好自己的會(huì)員。大家這三年已經(jīng)養(yǎng)成了線上購(gòu)物、到店自提的習(xí)慣，未來(lái)的生意還是要回歸到線下，但是線上的增量是不能忽略掉的。