“奶粉以后還需要代理商嗎？會不會慢慢地把我們都踢出去了，奶粉國家統(tǒng)一采購，起碼現(xiàn)在還不行。”這是筆者自“口罩”放開后第一次走訪市場，一位代理商在談完去年市場變化之后，突然問了這樣一句。

像是在問，也像是在自問自答?；蛟S這是很多奶粉代理商在思考的問題。

代理商是做大還是做小？留給代理商的空間還有多少？做省代還是做地代？代理商的價(jià)值還在嗎？

代理商作為母嬰行業(yè)承擔(dān)是的承上啟下的作用，同時也是處在上下夾擊的地帶，上有品牌的核銷下，有門店的賬期。

“沒有點(diǎn)現(xiàn)金流不要做代理商。”一位代理商玩笑地說出這樣的一句話，是玩笑也是現(xiàn)實(shí)。那奶粉還需要代理商嗎？

這個問題終端母嬰系統(tǒng)的回答來得更實(shí)在。

一個品牌，兩種境遇

近日，筆者在西南區(qū)域和沿海區(qū)域走訪市場的過程中，看到一款羊奶粉品牌，卻有截然不同的兩種市場待遇。

一種存在感極低。“這個品牌快不行了，主要是這里的代理商不行，品牌換了好幾個代理商，越換越不行，在這里馬上就站不住腳了，不動銷。”

另一種則是無處不在。說來也巧，筆者走訪的幾個地級市都是該代理商覆蓋的范圍，無論是精品店還是傳統(tǒng)母嬰門店，在奶粉區(qū)總能看到這款羊奶粉，并且站在了相對顯眼的貨架上。

“這款羊奶粉我看到好多門店都有，是這個品牌在這里消費(fèi)者比較認(rèn)可嗎？”

“是我們這里的代理商特別好，基本上這個代理商接的產(chǎn)品我們都會做，就是服務(wù)很到位，基本上你在別的門店看到這款羊奶粉和這位代理商合作都很好。”

一個品牌在一個區(qū)域吃不吃得開，品牌大區(qū)是一回事，代理商的作用更是不容小覷，究其原因，還是終端母嬰門店更認(rèn)可代理商的能力。

類型不同，說法一致

在走訪母嬰門店的時候，筆者都會問到門店選品的主要路徑，無論是精品店、傳統(tǒng)母嬰門店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的母嬰門店主要的選品路徑還是在代理商。

“當(dāng)?shù)氐拇砩潭贾牢遥宄业睦砟?，也了解哪款產(chǎn)品我想接或者不想接，”

“有品牌會直接來找我們，但是品牌終究離市場太遠(yuǎn)了，產(chǎn)品的效期問題、動銷問題，直接和廠家對接，他們的反應(yīng)沒有那么快。”

“忙的時候像周末，代理商的業(yè)務(wù)人員就會幫我們理貨，還有其他的事情都會幫著打理，這些都是品牌做不到的。”

有的奶粉品牌在出渠道定制款，目的是把握優(yōu)質(zhì)門店，提升渠道利潤。但是也有渠道表示：渠道定制款前期是能夠吃到利潤紅利的，但隨著品牌任務(wù)的慢慢增加，沒有了代理商資金的緩沖，門店的壓力會很大。