“那個簡單粗暴，品牌給渠道劃分區(qū)域、定制產(chǎn)品，渠道就需要承擔(dān)高指標(biāo)、賣多少量的時代已經(jīng)過去。今天，市場很脆弱，大家都經(jīng)不起互相施壓，如果只是為了銷量，或者只是為了做某個渠道，那母嬰俱樂部就失去了意義。”

3月8日，宜品蓓康僖首屆《中國好導(dǎo)購》圓滿收官，決賽現(xiàn)場奶粉圈采訪到宜品小羊純羊俱樂部總監(jiān)梁杰，其說了上述這樣一段話，感觸頗深。母嬰市場正處前所未有大變局，刪繁就簡、去偽存真，品牌需更深刻地認(rèn)識到其中的變化和問題，并積極攜手渠道去適應(yīng)變化、解決問題，方能逆勢而上、破局而出，而宜品蓓康僖以極致的真誠和實干早已給出了“正答”。

純羊俱樂部，會員甄選進度過半！

六大核心，對母嬰渠道的“治”命吸引力

據(jù)了解，自2022年10月宜品蓓康僖純羊俱樂部正式啟動以來，其采取私享VIP定制合作模式，全國限位入會，截至目前已甄選5個委員、50多個會員合作伙伴，距其6個委員、100個會員的合作規(guī)劃，完成過半，進展極快。諸如浙江翌鴻、湖南媽仔谷、陜西小飛象等優(yōu)秀母嬰渠道均加入宜品蓓康僖純羊俱樂部，可見其對母嬰渠道的吸引力。

而當(dāng)探究宜品蓓康僖純羊俱樂部對母嬰渠道的吸引力在哪？梁杰分享了“六大核心”，用最核心的品牌、最核心的團隊、最核心的服務(wù)，實現(xiàn)最核心的渠道，成為渠道最核心的產(chǎn)品，為渠道貢獻最核心的利潤，可謂把握市場關(guān)鍵、直擊渠道痛點、回歸商業(yè)本質(zhì)。

比如，從“最核心的品牌”來看，宜品小羊作為純羊俱樂部專享產(chǎn)品，是宜品集團以集團名命名的首款新國標(biāo)羊奶粉，不僅產(chǎn)品力卓絕，以高含量乳清蛋白（1段羊乳清蛋白占比達80%，新國標(biāo)僅要求≥60%）重新定義純羊奶粉；更充分發(fā)力品牌建設(shè)，是首款加碼新代言人的新國標(biāo)羊奶粉品牌，可見宜品集團對宜品小羊的重視。并且據(jù)了解，純羊俱樂部采取“一個國產(chǎn)+一個進口”的定制產(chǎn)品組合模式，在宜品小羊的基礎(chǔ)上，接下來還將重磅推出一款定制進口羊奶粉，為俱樂部客戶提供更有競爭力的產(chǎn)品。

再比如，從“核心的服務(wù)來看”，一方面，市場服務(wù)是基礎(chǔ)，純羊俱樂部將持續(xù)通過行之有效的內(nèi)碼管控，以及品牌從上到下的嚴(yán)管態(tài)度和行動，推動市場健康有序發(fā)展，保障和穩(wěn)定合作伙伴利潤。另一方面，動銷服務(wù)是關(guān)鍵，圍繞《歡僖中國行》《你好，孕媽》《童夢純游記》“三大經(jīng)典”IP活動，宜品蓓康僖不斷創(chuàng)新消費者活動，比如《歡僖社區(qū)行》《中國好導(dǎo)購》等，加大渠道新客開發(fā)和推廣力度，提升渠道專業(yè)性，給到俱樂部客戶最大的新客支持，全方位賦能，竭力突破銷量難題。

“純羊俱樂部對母嬰渠道的吸引力根本上由市場業(yè)態(tài)決定，整個行業(yè)面臨最大的問題就是增速放緩、毛利降低，甚至很多渠道出現(xiàn)了負毛利，大家急需合理的生存空間。渠道有需求，我們也有需求，雙方需求碰到一起之后，就變成了一種吸引，并且這種需求互相匹配，一互補，就像磁鐵一樣吸引起來了”，梁杰表示道。

讓渠道賺到錢，渠道當(dāng)然愿意賣！

兩個不做，給合作伙伴的“實”足安全感

從市場過往經(jīng)驗來看，在一個奶粉品牌發(fā)展過程中，往往存在2大矛盾：一是沒量和有量的矛盾，沒量、體量小的時候，品牌往往能夠管控住市場，但是一旦起量、體量大的時候，各方的誘惑之下，品牌就很難管控住市場。二是壓貨與不壓貨的矛盾，不壓貨的品牌，往往很難發(fā)展壯大，而高指標(biāo)、強壓貨的品牌，往往又會導(dǎo)致市場混亂，進一步影響品牌發(fā)展。

在梁杰看來，如果不做好這兩大矛盾的統(tǒng)一，母嬰俱樂部很容易形同虛設(shè)，無法切實給到和保障合作伙伴的權(quán)益，而這也是宜品蓓康僖純羊俱樂部要明確的重點。

一方面，針對宜品小羊這樣的純羊俱樂部專享產(chǎn)品，不管量大量小，從品牌戰(zhàn)略定位出發(fā)，就是一直圍繞俱樂部客戶做下去，不會量大之后就在渠道全面鋪開，始終做好合作渠道的產(chǎn)品專屬守護。

另一方面，從目前宜品小羊的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，是成為核心渠道的核心單品。其不設(shè)絕對銷售數(shù)值，而是看渠道銷售占比，在“讓渠道賺到錢，渠道當(dāng)然愿意賣”的相輔相成中，共同把宜品小羊賣好，讓消費者越來越多、反饋越來越好，渠道周轉(zhuǎn)率越來越高，最終成就核心渠道的核心單品。

“未來，我們相信所有的渠道都需要核心的品牌，母嬰俱樂部的意義，不是說拿個產(chǎn)品把幾個核心的客戶捆綁在一起，而是宜品小羊真的能夠讓渠道賺到錢，大家形成一個真正的共同體，從活動、從新客、從陳列……共同努力去把這個市場做好”，梁杰直言道，“真誠是第一位的，所以，對宜品小羊而言，目前我們不追求市場容量、鋪貨量，沒有定一年一定要做多少個億的規(guī)模，但我們設(shè)置了一個獎勵針對我們團隊，開發(fā)一個核心渠道、宜品小羊在這個核心渠道成為最大單品，是有獎勵的”，這樣更能激發(fā)團隊對渠道的賦能力。

但行好事，莫問前程，前程自來。在今天這個變化、動蕩、焦慮的市場，宜品蓓康僖純羊俱樂部客戶正收獲“實”足安全感。

用心做事，極致實干，精耕細作！

多品戰(zhàn)略，贏戰(zhàn)新五年的“硬”核組合拳

從產(chǎn)品力、品牌力、營銷力、利潤力、穩(wěn)定性，可以說，宜品純羊俱樂部給到渠道合作伙伴的是一整套生存和發(fā)展的解決方案，細細來看，當(dāng)下能做到的羊奶粉品牌不多，僅宜品蓓康僖等少數(shù)。

因為，要給到全新的定制專享產(chǎn)品，一定要很強的上游產(chǎn)業(yè)實力，尤其是注冊工廠實力（一個嬰配粉注冊工廠只能生產(chǎn)3個系列產(chǎn)品），來支撐多產(chǎn)品戰(zhàn)略。而通過不斷重注上游產(chǎn)業(yè)，宜品集團已重點建設(shè)“一個運營中心、一個有機種植基地，兩個黃金牧場、七大生產(chǎn)基地”，產(chǎn)業(yè)實力雄厚，在羊奶粉品牌中，這一點更是突出。

而要敢不看銷量，只強調(diào)做增量，真正給到渠道利潤，一方面，品牌一定要有多張牌可打，并且有一個很好的底盤支撐。而宜品蓓康僖經(jīng)過第一個配方注冊制的5年發(fā)展，已有十多億的體量，凝聚了較好的市場勢能和聲量。

另一方面，一定要品牌真正著力解決市場當(dāng)下痛點，攜手渠道共渡難關(guān)，從追求規(guī)模到追求質(zhì)量，從聚焦短期到著眼長遠。而作為渠道品牌，與渠道一路走來，宜品蓓康僖深諳渠道痛點，并一直知重負重、以行踐知，致力于賦能渠道共贏發(fā)展，行穩(wěn)致遠。

“2023年，一方面我們將繼續(xù)努力把宜品蓓康僖、宜品蓓康僖啟鉑的市場份額做大，讓其在消費者、在渠道的認(rèn)知度進一步提升；另一方面，我們將大力精耕細作純羊俱樂部，沉下去用心做事，幫助門店把宜品小羊的新客開出來、把活動做好，讓門店更容易成交，踏踏實實、穩(wěn)扎穩(wěn)打，讓整個渠道、整個品牌更穩(wěn)健、更有力量的向上”，梁杰分享道。

最后，每一個團隊，都有自己的性格和傳統(tǒng)，這決定了其團隊的做事風(fēng)格，也決定了其能否成功。在奶粉圈采訪宜品小羊純羊俱樂部總監(jiān)梁杰的過程中，能深切感受到其身上的真誠和實干，以及其對市場的了解、對合作共贏的堅定、對未來發(fā)展的信心……我們期待宜品蓓康僖攜手母嬰渠道更好發(fā)展的未來！