隨著人口紅利的逐步消失，曾經(jīng)躺著賺錢的時(shí)代已一去不復(fù)返，當(dāng)下母嬰店正在面臨巨大的危機(jī)，房租、人力、貨品等成本居高不下，行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，奶粉價(jià)格被擊穿、利潤(rùn)不斷被擠壓，母嬰店正式進(jìn)入微利時(shí)代，在這種情況下，傳統(tǒng)母嬰店應(yīng)該如何破局重生？作為母嬰行業(yè)大型連鎖品牌中佼佼者的愛親母嬰對(duì)當(dāng)下母嬰時(shí)局又有什么樣的思考？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·2023第九屆全球母嬰大會(huì)&新渠道增長(zhǎng)大會(huì)」上，愛親母嬰連鎖新零售總監(jiān)崔霞以《共塑母嬰行業(yè)生態(tài)》為主題帶來分享，以下是精彩演講內(nèi)容：

愛親24年來深耕母嬰市場(chǎng)，疫情前在全國(guó)有7000多家門店，突如其來的疫情使我們關(guān)掉了一半的店，目前全國(guó)有3000+家門店且80%的店在下沉市場(chǎng)。愛親已覆蓋包括新疆、西藏等在內(nèi)的全國(guó)多個(gè)城市，截至目前，愛親依舊是全國(guó)連鎖母嬰品牌中門店數(shù)量最多、分布數(shù)量最廣的品牌。

伴隨著出生率下降、疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)萎靡、世界經(jīng)濟(jì)低迷帶來的消費(fèi)不振，整個(gè)母嬰行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，尤其是單體母嬰店，因顧客線上化消費(fèi)趨勢(shì)明顯，導(dǎo)致進(jìn)店率低，直接壓低毛利，同時(shí)因缺乏專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力難以轉(zhuǎn)型成功，這類門店成為疫情三年第一批被淘汰出局的門店。我們覺得未來傳統(tǒng)母嬰店特別是單體母嬰店生存會(huì)越來越難，整個(gè)線下母嬰渠道將會(huì)重新整合，品牌連鎖化趨勢(shì)也會(huì)加劇。

實(shí)體母嬰店經(jīng)濟(jì)下行，直接導(dǎo)致代理商生存愈發(fā)艱難，動(dòng)銷周轉(zhuǎn)慢，門店欠款嚴(yán)重、高成本低收益等痛點(diǎn)尤為明顯，在一系列的連鎖反應(yīng)下，品牌商的日子也并不好過，在我們與品牌商合作的過程中發(fā)現(xiàn)，無論是一線品牌還是二線品牌，其渠道以及市場(chǎng)成本都很高。

愛親創(chuàng)新解決方案：零售1+6

在這樣艱難的情況下，門店的出路到底在哪里？在疫情的影響下，消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣發(fā)生了改變，即時(shí)零售成為新增長(zhǎng)賽道。從全渠道來看，線下母嬰渠道的生意在下滑，而線上即時(shí)零售平臺(tái)的增長(zhǎng)卻非常迅速，基于此，愛親提出了新的解決方案，為門店找到了新的出路，那就是愛親新零售1+6模式，即線下實(shí)體+6大線上矩陣，一店頂7店。從線上矩陣來看，我們幫門店開通了美團(tuán)外賣、京東到家、餓了么、淘鮮達(dá)、抖音、愛親優(yōu)選小程序6大線上平臺(tái)，并且線上店由愛親總部全程托管，統(tǒng)一活動(dòng)、統(tǒng)一貨盤、統(tǒng)一系統(tǒng)、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，讓門店老板僅需開通愛親系統(tǒng)以及一個(gè)有聲音的打印機(jī)，即可在門店等著接單，實(shí)現(xiàn)真正的躺贏；線下門店則由愛親商學(xué)院的100多名培訓(xùn)老師幫助門店向調(diào)理型門店轉(zhuǎn)型。

愛親新零售1+6模式在營(yíng)銷打法上也進(jìn)行了公域引流和私域沉淀的全鏈路閉環(huán)。在公域?qū)用嫔?，我們聚焦做美團(tuán)外賣，幫助門店解決銷售問題，聚焦做抖音本地生活，通過團(tuán)購(gòu)到店幫助門店解決進(jìn)店率問題；在私域?qū)用嫔希瑦塾H可謂有獨(dú)家優(yōu)勢(shì)，愛親3000多家門店中每家門店都有超5個(gè)精準(zhǔn)會(huì)員群，同時(shí)愛親還有企業(yè)微信SCRM系統(tǒng)搭配上愛親優(yōu)選小程序以及視頻號(hào)，能夠幫助門店長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)好它的會(huì)員。

今年愛親與各大平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作，幫助眾多門店實(shí)現(xiàn)了真正的起死回生。2023年愛親推出的新零售1+6模式也取得了較好的成績(jī)，在美團(tuán)外賣平臺(tái)上的銷售額增長(zhǎng)較快，從1月份不到100萬的銷售額增長(zhǎng)至4月份的2200萬，且入駐門店超過1200家，總銷售額超過3700萬，總訂單數(shù)超過10萬。以北京團(tuán)結(jié)湖直營(yíng)店為例，該店在疫情期間業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，自從去年在美團(tuán)外賣平臺(tái)上開通了線上店鋪，之后每個(gè)月美團(tuán)外賣平臺(tái)上的銷售量直線上漲，5月份的GMV超過17.5萬元，線上GMV占比超過62.5%，同比2022年增長(zhǎng)2.3倍。除了直營(yíng)店之外，我們還布局了前置倉(cāng)店，從2月份入駐美團(tuán)外賣平臺(tái)后，到今年5月月度GMV超過10萬元，并且據(jù)我們觀察，100%的訂單來自線上。下沉市場(chǎng)的湖北黃石婦幼社區(qū)店也取得了較好的增長(zhǎng)，該門店5月GMV達(dá)到了14.4萬元。除了上述的這些門店之外，愛親的很多門店月銷售額都達(dá)到了10萬+，真正幫助門店解決了銷售問題。

除了銷售以外，門店還缺什么？缺的是流量，由于愛親的門店主要分布在下沉市場(chǎng)，一些門店所在的縣城是沒有外賣平臺(tái)的，與此同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)很多寶媽都愛刷抖音，于是我們想通過抖音平臺(tái)將流量引入門店。今年2月底，愛親作為抖音本地生活的第一個(gè)戰(zhàn)略合作的母嬰品牌，全面進(jìn)駐抖音本地生活，通過總部派達(dá)人到門店探店以及直播賣代金券的方式，把顧客從抖音引流到線下門店。在短短三個(gè)月的時(shí)間里，愛親抖音本地生活已上線1240家店；團(tuán)品通過新客券、品牌券等代金券方式已經(jīng)售賣了5萬多單；通過頭部、中腰部達(dá)人矩陣的建立，目前為止已經(jīng)發(fā)布了6000多個(gè)達(dá)人探店視頻；在六一兒童節(jié)直播專場(chǎng)中，愛親的銷售額達(dá)到了100萬+GMV，成為母嬰親子類目銷售額第一名。此外，入駐抖音本地生活給門店單店月均引流超過50人。

接下來愛親在抖音本地生活的布局是全面轉(zhuǎn)型為代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商公司，真正搭建80000+達(dá)人的矩陣，3000+門店的矩陣，3000+賬號(hào)矩陣，2000+數(shù)字人直播矩陣，成為實(shí)體門店和品牌流量的引擎器。從私域布局來看，愛親還有300萬私域的精準(zhǔn)用戶會(huì)員，之后會(huì)通過企業(yè)微信SCRM系統(tǒng)搭配上愛親優(yōu)選小程序以及視頻號(hào)，做精準(zhǔn)的人群包投放，放大私域流量池，為門店和品牌做長(zhǎng)效的會(huì)員經(jīng)營(yíng)，基于愛親新零售1+6模式，為門店解決銷售和流量的問題。

多維度賦能，助力實(shí)體母嬰連鎖實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)

愛親的模式是單體門店的加盟模式，目標(biāo)是幫助實(shí)體母嬰門店在愛親平臺(tái)上做生意增長(zhǎng)，真正賺到錢。除了上述提到的愛親新零售1+6模式，我們還提出了千城萬店計(jì)劃，未來3年愛親將整合全國(guó)3萬家門店，在全國(guó)推行8-4-1鎮(zhèn)鎮(zhèn)通的門店布局，在全國(guó)300個(gè)城市建立300個(gè)城市分公司，每個(gè)城市分公司招募一個(gè)城市合伙人，一個(gè)城市分公司會(huì)有10名員工，10名員工在一個(gè)城市會(huì)開拓出100家店，每個(gè)人經(jīng)營(yíng)10家門店，一個(gè)門店幫它去做線上6萬、線下6萬的銷售增長(zhǎng)，全年突破500萬的銷售業(yè)績(jī)，真正與各個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)合作共贏?；谇С侨f店3萬家門店的目標(biāo)，愛親還打造了母嬰生態(tài)計(jì)劃，共建愛親生態(tài)云。我們打破傳統(tǒng)傾銷模式，共建了愛親云倉(cāng)的概念，品牌商的貨直接進(jìn)入云倉(cāng)，門店老板直接從云倉(cāng)進(jìn)貨，傳統(tǒng)代理商可以成為城市合伙人，城市合伙人既不需要壓資金也不需要囤貨，可以從整個(gè)平臺(tái)去獲取應(yīng)得的利潤(rùn)，服務(wù)商也可以直接成為門店的服務(wù)者。此外，愛親云平臺(tái)還實(shí)現(xiàn)了從品牌到門店到消費(fèi)者的全鏈路數(shù)字化，大家可以在愛親云平臺(tái)共享云倉(cāng)、人力、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、信息等內(nèi)容。

優(yōu)質(zhì)品牌的打造都離不開數(shù)字化的建設(shè)，這也是愛親最具優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，愛親在2012年就開始著手打造數(shù)字化建設(shè)，并且在數(shù)字化建設(shè)上投入資金達(dá)上億元。愛親新零售1+6模式取得的成果也得益于一整套數(shù)字化系統(tǒng)的加持，幫助門店進(jìn)行了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。而愛親云倉(cāng)解決的是門店供應(yīng)鏈的問題，聚合在加盟商APP上，門店老板直接從加盟商APP進(jìn)貨，可以實(shí)現(xiàn)進(jìn)、銷、存一體化，品牌商也可以從APP上清晰地看到產(chǎn)品鋪到了哪些渠道，哪些人群對(duì)產(chǎn)品感興趣。此外，愛親還打造了愛親POS+愛掌柜智能收銀系統(tǒng)，幫助門店終端智能收銀。

在企業(yè)微信生態(tài)領(lǐng)域，愛親基于企業(yè)微信研發(fā)了SCRM會(huì)員系統(tǒng)，會(huì)員系統(tǒng)可以和各大品牌方以及各大平臺(tái)打通，門店可以通過會(huì)員系統(tǒng)進(jìn)行拉新、復(fù)購(gòu)以及精準(zhǔn)營(yíng)銷。同時(shí)，我們還給愛親的每個(gè)門店配置了愛親優(yōu)選小程序商城，在私域會(huì)員和企業(yè)微信的加持下，可以快速幫助門店在小程序上實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

愛親新零售1+6模式真正幫門店實(shí)現(xiàn)了線上和線下的打通，同時(shí)愛親還開發(fā)了聚合接單系統(tǒng)，把6個(gè)平臺(tái)聚合到1個(gè)系統(tǒng)中，既簡(jiǎn)化了操作又實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)接單自動(dòng)派單的功能?？傮w來看，愛親為實(shí)體母嬰連鎖提供了一整套的公域+私域的流量運(yùn)營(yíng)解決方案。