當(dāng)前線下母嬰零售行業(yè)正經(jīng)歷著一場(chǎng)大浪淘沙、去偽存真的洗牌，落敗出局者不在少數(shù)，而顯然，存活著且日漸頑強(qiáng)、漸入佳境的玩家勢(shì)必有著足夠的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

近期，新母嬰店團(tuán)隊(duì)到訪山東東營(yíng)市場(chǎng)，有幸采訪到了伢伢未來創(chuàng)始人王曉陽(yáng)，本文將圍繞伢伢未來的區(qū)域經(jīng)營(yíng)策略、品類迭代思考和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)法則等方面展開，希望能借此給到從業(yè)者不一樣的思考和啟示。

集多業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)于一體，重新定位精品母嬰店

2014年入行的王曉陽(yáng)，9年來帶領(lǐng)伢伢未來一路披荊斬棘成為東營(yíng)市場(chǎng)上極具成長(zhǎng)力和代表性的精品母嬰店。而回顧其進(jìn)入母嬰行業(yè)的初心，她表示，懷孕之后就建立了一個(gè)母嬰交流群，和其他寶媽一起拼單代購(gòu)國(guó)外母嬰產(chǎn)品，完成了初始的媽媽用戶積累，之后就萌生出開一家母嬰店的想法。之后通過在一個(gè)腹瀉交流群中幫助媽媽們看化驗(yàn)單解決寶寶腹瀉問題，門店因此得到了眾多媽媽們的主動(dòng)傳播，也就做起來了。

談及門店定位，王曉陽(yáng)表示，早前的精品母嬰店多是通過海淘代購(gòu)的方式去采購(gòu)一些漂亮的母嬰產(chǎn)品，服務(wù)人群也相對(duì)高端，但由于基數(shù)太小很難撐起門店的基本盤，反觀傳統(tǒng)母嬰店，在陳列和裝修上有待完善，伢伢未來就結(jié)合了精品母嬰店和傳統(tǒng)母嬰店的優(yōu)勢(shì)，立足中高端、涵蓋國(guó)內(nèi)外品牌的精品化母嬰店。

眾所周知，除了別具一格的裝修格調(diào)之外，精品母嬰店還需具備幾個(gè)要素，一是更懂得新一代年輕爸媽的個(gè)性化需求和偏好，選品上要做進(jìn)一步優(yōu)化；二是擅長(zhǎng)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具和時(shí)下正火的社交平臺(tái)做營(yíng)銷和拓客。多年以來，伢伢未來始終圍繞這一確定性路徑自我精進(jìn)。

例如在選品方面，王曉陽(yáng)一直秉承著自己的一套邏輯。一是不以品牌熱度作為選品標(biāo)準(zhǔn)，而是更看重產(chǎn)品本身，諸如在選擇奶粉品牌時(shí)，不是看該品牌在哪些渠道進(jìn)行了廣告投放，做了廣告營(yíng)銷，而是看該產(chǎn)品在配方研發(fā)或是上游供應(yīng)鏈等方面有哪些亮點(diǎn)；二是看品牌是否具有持續(xù)發(fā)展的能力，諸如對(duì)終端門店的賦能，以及在產(chǎn)品上的創(chuàng)新精進(jìn)；三是選品也看眼緣，也會(huì)更多去關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝。

在新媒體資源的運(yùn)營(yíng)上，王曉陽(yáng)表示，“伢伢未來有兩個(gè)點(diǎn)值得關(guān)注，一是專業(yè)性，二是個(gè)人IP形象的打造，目前來看我們線上的IP營(yíng)銷可能還不是很得心應(yīng)手，未來會(huì)向有影響力的母嬰博主請(qǐng)教運(yùn)營(yíng)方向，開始嘗試運(yùn)營(yíng)視頻號(hào)、小紅書等新媒體平臺(tái)，逐步開拓線上業(yè)務(wù)。”

率先布局營(yíng)養(yǎng)品品類，以主力品類拉升門店產(chǎn)值

誠(chéng)然，相較于傳統(tǒng)母嬰店經(jīng)營(yíng)貨品的邏輯，精品母嬰店一開始做的就是關(guān)乎于“特定人群”的圈層化生意，到店消費(fèi)者追隨的是門店創(chuàng)始人或店長(zhǎng)。伢伢未來也不例外，在與王曉陽(yáng)交流的過程中得知，其門店?duì)I養(yǎng)品做的好，很大程度上得益于寶媽們相信其在營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域的專業(yè)度。據(jù)了解，王曉陽(yáng)有著多年的營(yíng)養(yǎng)學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，截至目前，她成功考取國(guó)家育嬰師、國(guó)家高級(jí)健康管理師、歐洲臨床營(yíng)養(yǎng)師等多個(gè)營(yíng)養(yǎng)師證書。

談及如何聚焦?fàn)I養(yǎng)品專項(xiàng)做深做透的，伢伢未來主要從兩方面著手：

一是精耕營(yíng)養(yǎng)品品類。具體來看，首先是先人一步搶抓風(fēng)口，據(jù)王曉陽(yáng)表示，我們做營(yíng)養(yǎng)品做得很早，營(yíng)養(yǎng)品這一塊是我們家最大的產(chǎn)值。二是，從主觀上更多重視營(yíng)養(yǎng)品品類，王曉陽(yáng)提到，“現(xiàn)在顧客大多會(huì)因?yàn)楹⒆佑袉栴}來找我調(diào)理，而不是說孩子缺玩具了來找我購(gòu)買，所以要想給顧客呈現(xiàn)出專業(yè)的感覺，就必須聚焦在營(yíng)養(yǎng)品上。”談及如何變先發(fā)優(yōu)勢(shì)為長(zhǎng)期領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，王曉陽(yáng)也表示，要不斷提升自己的營(yíng)養(yǎng)學(xué)專業(yè)素養(yǎng)，“自己在營(yíng)養(yǎng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)上一點(diǎn)也不吝嗇，愿意花大量的時(shí)間、金錢以及精力去國(guó)內(nèi)外學(xué)習(xí)專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)。”

二是前瞻布局全家營(yíng)養(yǎng)品品類。據(jù)悉，伢伢未來在營(yíng)養(yǎng)品全家化概念還未成型、行業(yè)還沒熱起來的時(shí)候就開始布局全家營(yíng)養(yǎng)。在采訪中王曉陽(yáng)表示：“伢伢未來做全家營(yíng)養(yǎng)是比較早的，很早就去賣關(guān)于心腦血管疾病、益生菌之類的產(chǎn)品，當(dāng)其他門店的營(yíng)養(yǎng)品銷量都在下降的時(shí)候，我們的成人營(yíng)養(yǎng)品持續(xù)在拉升我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”

綜上不難看出，從躬身入局到奮勇爭(zhēng)先，于伢伢未來而言，門店的精耕、專業(yè)的精進(jìn)以及前瞻的戰(zhàn)略布局缺一不可，伢伢未來的可持續(xù)增長(zhǎng)路徑值得更多從業(yè)者借鑒和參考。