在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，在生存中求發(fā)展。

2024開(kāi)年以來(lái)，奶粉圈觀察到，奶粉品牌紛紛加強(qiáng)與各大渠道的合作與聯(lián)系，有的是奶粉新品上市，有的是戰(zhàn)略合作會(huì)，還有的是持續(xù)合作官宣……1月初，孕嬰世界&佳貝艾特達(dá)成持續(xù)戰(zhàn)略合作；

1月6日，合生元與登康貝比達(dá)成戰(zhàn)略合作；

1月8日，中億孕嬰童&海普諾凱歡致新品上市發(fā)布會(huì)啟幕；

1月24日，華恩嬰貝兒&美贊臣純冠貝悠新國(guó)標(biāo)召開(kāi)上市會(huì)；

1月26日，君樂(lè)寶旗幟奶粉與寶貝天下達(dá)成戰(zhàn)略合作；

2月，海普諾凱和云南英聯(lián)薈開(kāi)啟戰(zhàn)略合作；

3月初，菲仕蘭特殊營(yíng)養(yǎng)品全球總裁Harvey先生、中國(guó)區(qū)總裁陳戈女士一行到訪愛(ài)嬰島集團(tuán)總部；

3月1日，君樂(lè)寶奶粉與愛(ài)嬰島達(dá)成戰(zhàn)略合作；

3月10日，孩子王攜手飛鶴奶粉舉辦春季奶粉節(jié)；

3月18日，母愛(ài)e百&海普諾凱1897歡致召開(kāi)上市招商發(fā)布會(huì)。

……

這一系列頻繁動(dòng)作的背后底層邏輯究竟是什么？

01

群雄逐鹿

全國(guó)母嬰大渠道成品牌爭(zhēng)奪焦點(diǎn)

在不確定性中，做好極致確定性。

一直以來(lái)，在奶粉行業(yè)，母嬰渠道都是品牌的“兵家必爭(zhēng)之地”。近年來(lái)，隨著人口紅利式微，品牌集中度加劇，奶粉品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)升級(jí)，母嬰渠道的重要性進(jìn)一步凸顯。尤其是全國(guó)知名的實(shí)力母嬰渠道，更是中大品牌競(jìng)相爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。如文章開(kāi)頭所述，飛鶴、菲仕蘭、君樂(lè)寶、合生元、佳貝艾特、海普諾凱等品牌都在不約而同地?fù)屨既珖?guó)大渠道。

探究這背后，有個(gè)很重要的原因。即在越是不確定性的環(huán)境中，企業(yè)越需要盡可能地做好確定性的事情。而對(duì)于中大奶粉品牌而言，在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，深度綁定全國(guó)大型母嬰渠道，無(wú)疑是品牌穩(wěn)固市場(chǎng)地位，夯實(shí)全國(guó)渠道基本大盤的關(guān)鍵抓手。大盤穩(wěn)了，品牌的發(fā)展才能更穩(wěn)健。

進(jìn)一步分析，奶粉品牌和母嬰大渠道頻頻動(dòng)作的背后，離不開(kāi)正在母嬰行業(yè)熱烈上演的整合潮。

02

競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)

整合潮之下，品牌加快選邊站隊(duì)

回溯過(guò)往，從全國(guó)范圍的整合來(lái)看，愛(ài)嬰室收購(gòu)貝貝熊；寶貝天下在全國(guó)加速整合；山東嬰貝兒與多愛(ài)一嬰成立華恩嬰貝兒；孕嬰世界開(kāi)拓安徽、湖北市場(chǎng)；中億孕嬰進(jìn)軍貴州、湖南渠道；孩子王完成樂(lè)友國(guó)際65%股權(quán)收購(gòu)。此外，昂橙母嬰、南昌藍(lán)波灣、重慶寶貝年代等的本土整合也是如火如荼。

而在2024年伊始，就有已覆蓋全國(guó)8個(gè)省份的“英聯(lián)薈”與湖北30余家母嬰連鎖達(dá)成合作；更有廣東綠臣與湖南媽仔谷、廣東123專業(yè)母嬰攜手聯(lián)合；河南母愛(ài)E百也開(kāi)啟了整合之路……多強(qiáng)鼎立，群雄混戰(zhàn)，擴(kuò)張版圖，新一輪整合潮正在提速。

在渠道整合的進(jìn)程中，上游供應(yīng)鏈發(fā)揮著舉足輕重的作用。奶粉品類不僅是渠道推動(dòng)整合的敲門磚之一，更是構(gòu)筑整合發(fā)起者供應(yīng)鏈護(hù)城河的的關(guān)鍵角色。因此，隨著渠道集中化的加劇，大型連鎖需要通過(guò)與奶粉品牌建立更為緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，獲得獨(dú)家專供產(chǎn)品，降本增效。

對(duì)于奶粉品牌而言，渠道是挖掘市場(chǎng)的最佳觸手。整合潮之下，一些頭部連鎖的機(jī)會(huì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，它們未來(lái)或?qū)⒊蔀槟笅肭赖闹鲗?dǎo)，加速渠道集中度和規(guī)模化的形成。因此，選對(duì)陣營(yíng)的奶粉品牌將獲得更多發(fā)展機(jī)遇和市場(chǎng)份額，與渠道互利共贏。當(dāng)然，前提是定制品也需要渠道有主推力，以及品牌做好市場(chǎng)管控，穩(wěn)住價(jià)盤。

03

穿越周期

強(qiáng)強(qiáng)抱團(tuán)成主流趨勢(shì)

未來(lái)，母嬰行業(yè)的抱團(tuán)合作，將成為趨勢(shì)。

一直以來(lái)，品牌與渠道都處于共生狀態(tài)。不過(guò)，相較以往品牌、渠道更多獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、各司其職的操作，如今品牌和渠道之間的合作正變得更加緊密，發(fā)展互相交融在一起。換言之，今天的大品牌和大渠道，正在形成緊密抱團(tuán)的“合作共贏體”。

這種“合作共贏體”，不僅體現(xiàn)在戰(zhàn)略層面的高度契合，更體現(xiàn)在發(fā)展路上的緊密協(xié)同，共同提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力、抵御能力和資源整合能力，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、深度、共贏的合作。

行業(yè)巨變之下，大品牌謀發(fā)展、大渠道求整合，在產(chǎn)業(yè)鏈上的任何一個(gè)角色，都需要明晰定位，找準(zhǔn)隊(duì)友，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，加速抱團(tuán)。唯有如此，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，贏得一席之地！