我們是行業(yè)里只做紙尿褲的代理

要氏商貿(mào)是河北專(zhuān)做紙尿褲的公司。在諸多的品類(lèi)中，要冬冬沒(méi)有選擇利潤(rùn)更高的奶粉，也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)其他品類(lèi)產(chǎn)品，鉚足了勁，專(zhuān)攻紙尿褲，這在如今的母嬰業(yè)是少見(jiàn)的。

“從2015年到現(xiàn)在，中間也曾做過(guò)一些營(yíng)養(yǎng)品、奶粉和洗護(hù)的品牌。2018年，我決定撇開(kāi)一切其他品類(lèi)，專(zhuān)做紙尿褲，做好紙尿褲。”要冬冬講道。

“很多經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店重心不在紙尿褲上，這是紙尿褲的一大弊端，但是也正因?yàn)樗麄儾粔蛑匾暎覀儾庞袡C(jī)會(huì)努力把紙尿褲這個(gè)品類(lèi)做強(qiáng)、做精、做大，聚攏一批消費(fèi)者。”

“今天，我們?cè)诤颖笔》?wù)的專(zhuān)注這一品類(lèi)的客戶(hù)數(shù)量達(dá)到1600家，總體門(mén)店數(shù)量將近3000家。”

“紙尿褲雖然是外用的東西，但是給寶寶穿上一款更舒適的紙紙尿褲，能夠提升睡眠質(zhì)量，延長(zhǎng)睡眠時(shí)間，這是我們努力的價(jià)值。”

克服萬(wàn)難，迎接挑戰(zhàn)

過(guò)去這10年里，紙尿褲的銷(xiāo)售渠道發(fā)生了重大變化，垂直電商拿到投資后，為了沖擊上市，把紙尿褲作為第一引流部類(lèi)，引發(fā)天貓?zhí)詫毦〇|等電商巨頭的跟進(jìn)，紙尿褲變成了電商引流的炮灰部類(lèi)，價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫之后，線上紙尿褲的市場(chǎng)份額大增，培養(yǎng)了大批新寶媽線上購(gòu)買(mǎi)紙尿褲的習(xí)慣，線下門(mén)店的紙尿褲占比一跌再跌，到如今，這個(gè)曾經(jīng)的門(mén)店第二大品類(lèi)，在很多母嬰店都成了雞肋。

要氏商貿(mào)經(jīng)歷了這個(gè)劇變，不同的階段，面對(duì)挑戰(zhàn)，要冬冬始終選擇迎難而上。

第一個(gè)階段，門(mén)店與電商的競(jìng)爭(zhēng)。

2016年網(wǎng)上平臺(tái)剛剛興起，要氏通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量、活動(dòng)力度、服務(wù)水平來(lái)和線上3000多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)放大量的體驗(yàn)裝給會(huì)員的寶寶穿戴，從外觀、干爽度、舒適程度等方面和其他紙尿褲比較。門(mén)店因此扛住了線上的沖擊，銷(xiāo)售量持續(xù)增長(zhǎng)。

第二個(gè)階段，公司不做通貨品牌，而是和幫寶適這些通貨品牌競(jìng)爭(zhēng)。

包括現(xiàn)在很多網(wǎng)紅品牌，它在門(mén)店或市場(chǎng)的占比達(dá)到一定的量，給門(mén)店的利潤(rùn)就會(huì)降低。核算目前門(mén)店的費(fèi)用，賣(mài)這種紙尿褲，是賠錢(qián)的，因?yàn)楦緵](méi)有利潤(rùn)支撐門(mén)店生存。

對(duì)此，要氏帶領(lǐng)門(mén)店會(huì)每個(gè)月都推出新活動(dòng)，發(fā)體驗(yàn)裝、降價(jià)產(chǎn)品，主動(dòng)提供嬰兒咨詢(xún)服務(wù)，再增加會(huì)員粘性，留住消費(fèi)者。

第三個(gè)階段，就是疫情之后，出生率降低，購(gòu)買(mǎi)渠道越來(lái)越廣，收入也在減少。

要氏開(kāi)始帶領(lǐng)門(mén)店拓展會(huì)員，瞄準(zhǔn)從不在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)紙尿褲的會(huì)員和非會(huì)員，送出體驗(yàn)裝，一對(duì)一解答消費(fèi)者的問(wèn)題。

要冬冬說(shuō)：“紙尿褲現(xiàn)在的使用人群基本上就是零到兩歲半，隨著的顧客減少，以及不可抗拒因素流失掉會(huì)員，能做的就是拓展新客，幫助門(mén)店帶動(dòng)紙尿褲銷(xiāo)售，也帶動(dòng)整體銷(xiāo)售。”