在存量競爭環(huán)境下，2024母嬰門店及品牌未來的出路在哪里？4月26日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”在杭州圓滿落幕，在現(xiàn)場大會，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智、溫州萬興國際母嬰連鎖創(chuàng)始人廖勇、名家寶貝創(chuàng)始人王建萍、遠(yuǎn)方好物聯(lián)合創(chuàng)始人肖玉萍、愛寶藍德創(chuàng)始人楊慎之圍繞《直面低增長 探尋新出路》這一主題展開討論，以下為精彩干貨分享：

Q1最直觀的市場體感

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智：近兩年我們密集走訪線下市場，發(fā)現(xiàn)低增長已經(jīng)是行業(yè)常態(tài)。在與很多從業(yè)者交流過程中，有人認(rèn)為2024年是決戰(zhàn)時刻，也有人認(rèn)為應(yīng)該做好長期迎戰(zhàn)的準(zhǔn)備。無論大家心態(tài)如何，積極擁抱變化、尋找新出路，已然成為共識。今天聚焦江浙母嬰市場，我們很榮幸請到了線上線下渠道的幾位優(yōu)秀代表，站在不同角度彼此碰撞，相信會為大家?guī)砀嘤行⒖寂c啟發(fā)。

請各位嘉賓做一個簡單的自我介紹，第一季度已經(jīng)過去，從開年到現(xiàn)在大家直觀的體感是什么？

溫州萬興國際母嬰連鎖創(chuàng)始人廖勇：今年Q1相比去年感覺更難，面對大環(huán)境的改變，嬰兒奶粉市場內(nèi)卷，我們早在三年前就布局了全家營養(yǎng)品，目前我們還做了高端精品母嬰店、調(diào)理店，積極應(yīng)對市場的變化。

名家寶貝創(chuàng)始人王建萍：2024年的Q1相比去年的Q1，我們增長還是比較不錯的。但是整體來看經(jīng)濟下滑，寶媽不舍得消費。母嬰人還是需要有學(xué)習(xí)的心態(tài)，敏銳把握行業(yè)趨勢，靈活應(yīng)對市場變化，一定能找到更好的出路。

遠(yuǎn)方好物聯(lián)合創(chuàng)始人肖玉萍：今年一季度以及過去四年我們發(fā)展挺好的，尤其是過去四年都是保持30%穩(wěn)健的增長。同時，遠(yuǎn)方好物大健康的私域賽道，增長速度非常迅猛，今年大概能達到30億的體量。我們能夠快速增長的主要原因是踩對了風(fēng)口，包括大健康、私域賽道、鄉(xiāng)村振興、共同富裕以及產(chǎn)業(yè)升級這五大風(fēng)口，在行業(yè)大趨勢下，我們作為時代的產(chǎn)物，相信明年還會有更好的增長，預(yù)計實現(xiàn)百億體量的規(guī)模。

愛寶藍德創(chuàng)始人楊慎之：得益于品類的優(yōu)化，今年我們的生意經(jīng)營有所增長，對市場最大的感受，就是母嬰行業(yè)的生意做起來更開心了。

母嬰店的選品及經(jīng)營策略

劉惠智：廖總，你提到三年前就開始布局全家營養(yǎng)板塊，在這個過程中，你們看到了什么樣的趨勢和風(fēng)口？

廖勇：全家營養(yǎng)是中小連鎖的出路，選擇有影響力的大品牌，同時找準(zhǔn)定位，做好代理和服務(wù)。2023年全年營養(yǎng)板塊增長很快，增長率達到160%，下半年我們還做了益生菌、減肥、護肝的板塊，并且定位高端人群做了品牌的推廣，到3月份做到100多萬。另外，萬興能夠活下來的根本是布局營養(yǎng)品和日常食品等品類，覆蓋全家人群，從0-100歲的用戶手里賺到錢。

劉惠智：王總，近幾年出生率下滑、進店率下降成為影響很多門店生意的一個重要因素，名家寶貝作為高端精品母嬰店的代表，在用戶經(jīng)營端有哪些不一樣的思考？

王建萍：在當(dāng)今時代，擁抱變化尤為關(guān)鍵，目前名家寶貝已嘗試通過小紅書線上直播和抖音本地生活服務(wù)來拓展業(yè)務(wù)。我認(rèn)為抖音生活服務(wù)能夠有效吸引消費者到店消費，進而促進門店口碑形成。

在選品方面，我們永遠(yuǎn)會從一個精品門店的角度出發(fā)，大健康的全家營養(yǎng)或者調(diào)理類暫時不會考慮。另外現(xiàn)階段奶粉已經(jīng)賺不到錢，尿不濕則是線上占據(jù)主流，我們要做的是尋找新的增長點，比如寶寶出行板塊的大件安全座椅、推車等。同時，重點做好服務(wù)板塊，比如寶寶的理發(fā)和洗澡業(yè)務(wù)，以及比較薄弱的服飾類板塊。

劉惠智：王總，名家寶貝的本地生活服務(wù)做得很不錯，未來會不會進一步開拓服務(wù)板塊？另外，你們做本地生活的時候怎么做冷啟動？

王建萍：未來我們還是會拓展服務(wù)板塊的，因為只有顧客到店才能觸發(fā)更多的銷售機會，只有服務(wù)好本地媽媽才能形成更好的口碑，而媽媽們的轉(zhuǎn)介紹是我們門店最好的引流。

同時，名家寶貝成功打造本地生活圈的關(guān)鍵在于兩點：一是招募具備專業(yè)素養(yǎng)的人才，為業(yè)務(wù)提供有力支持，比如我們先拍了一段視頻發(fā)到抖音上面，在視頻閱讀量到達2萬時，我們開了直播抓住了這波流量，當(dāng)時直播賣了8萬元；二是緊跟時代潮流，實現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)優(yōu)化與發(fā)展。

劉惠智：廖總，當(dāng)下布局營養(yǎng)品的渠道越來越多，一些代理商/門店也開始布局營養(yǎng)品自有品牌，對此你怎么看？未來會布局自有品牌嗎？

廖勇：我們以消費者為中心，目前專注精品母嬰店和全家營養(yǎng)兩個板塊，和品牌方等多方力量共同布局，服務(wù)好消費者。

劉惠智：楊總，作為精品母嬰店的代表，你選品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？未來會重點布局哪些品類？

楊慎之：我選品會先選人，今年主要的客戶人群除了90后，重點拓展到10后、15后，通過這些客群選品，其產(chǎn)品不一定非得是“必需品”，可以是代表了一種信仰、情緒化的產(chǎn)品。今年會重點布局3-6歲學(xué)齡前兒童服飾，并對這部分人群進行數(shù)據(jù)分析和選品。

劉惠智：為什么重點布局3-6歲學(xué)齡前兒童服飾，嬰兒服飾怎么沒有布局？

楊慎之：因為嬰幼兒服飾沒有什么花樣，孩子再大一些要穿校服了，市場機會較少。

劉惠智：楊總，你們母嬰店的根基是什么？

楊慎之：我們母嬰店的根基是營養(yǎng)品、奶粉，以及洗澡游泳服務(wù)，在根基穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，我們也發(fā)現(xiàn)了成人玩具，潮玩，家紡等品類機會。另外，大家一定要做年輕人的生意，做老年人的生意，白酒可能都賣不出去。

劉惠智：作為精品母嬰店的代表，愛寶藍德的品類布局和經(jīng)營思路是怎樣的？

楊慎之：在經(jīng)營理念上，我們目前精力主要放在服務(wù)提升的層面上，同時聚焦年輕消費者尤其是女性消費者需求，基于這類人群的消費偏好進行品類拓展，挖掘生意增量。在品類經(jīng)營方面，選擇知名度比較高的奶粉品牌，相對來看現(xiàn)階段新的奶粉品牌想要上市比較難，大件品類下滑到5%以內(nèi)，后期會把大件撤掉，我們接下來會重點發(fā)力服裝、配飾、潮玩等品類探索新增長點，比如開一個好玩點的潮玩店。

劉惠智：愛寶藍德營養(yǎng)品做的不錯，你覺得做對了什么？

楊慎之：一是消費者形成習(xí)慣性的信仰，我們的顧客基本都吃營養(yǎng)品，都會進店購買營養(yǎng)品；二是深耕行業(yè)9年，門店不斷打造的營養(yǎng)品的標(biāo)簽化，給消費者帶來信任感、認(rèn)同感。

私域電商打造爆款的底層邏輯

劉惠智：肖總，遠(yuǎn)方好物在深耕私域電商板塊時，你們是如何觸達用戶并且獲得用戶信任度的？

肖玉萍：作為資深母嬰人，因為看見所以相信，因為熱愛所以堅持，我自己的母嬰事業(yè)至今仍處于上升期，考慮到大健康與母嬰息息相關(guān)，因而開拓了一條新的賽道。同時，遠(yuǎn)方好物是基于信任的基礎(chǔ)上，把1000個95分以上的好產(chǎn)品賣給同1個人，并通過四年的時間已拿到全國乃至全球500強企業(yè)的產(chǎn)品，但我們每個品類只選擇一個產(chǎn)品。另外，回歸商業(yè)本質(zhì)，我非常贊同“質(zhì)價比”觀念，消費者總是想要花更少的錢購買更好的產(chǎn)品，而“高質(zhì)低價”正是我們一次次獲得用戶信任的關(guān)鍵所在。

劉惠智：在同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫的當(dāng)下，遠(yuǎn)方好物如何破解僵局？在打造爆品上有哪些經(jīng)驗方法論？

肖玉萍：以遠(yuǎn)方好物的樺樹汁為例，我們把價格從20多元/瓶降低到9.9元/瓶，一場溯源專場活動銷售額近7000萬元，而產(chǎn)地溯源模式本身也是對產(chǎn)品原產(chǎn)地非常深入地挖掘，以此增進商家與消費者之間的信任。關(guān)于爆款打造的底層邏輯，我認(rèn)為離不開品質(zhì)的差異化、產(chǎn)品的稀缺性和用戶復(fù)購率。遠(yuǎn)方好物的產(chǎn)品有差異化，是市面上找不到、沒的賣的產(chǎn)品，同時平臺上還匯聚了各類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括健康有機食品、鄉(xiāng)村振興助農(nóng)產(chǎn)品等。

劉惠智：肖總，遠(yuǎn)方好物為什么要在溯源上下大功夫？與其他的平臺相比，你們的溯源如何做出不一樣？

肖玉萍：對我們來說，“遠(yuǎn)方溯源”一直是遠(yuǎn)方的特色，先有溯源再有產(chǎn)品。我們選品不是在辦公室、展會，選品是一直在路上，團隊一年有300天在外溯源。我們?nèi)バ∨d安嶺時，大概有800多個店主參與溯源，讓店主與消費者見到真實的產(chǎn)品原料、工藝、企業(yè)。遠(yuǎn)方好物每款產(chǎn)品都是深度溯源，所有食品經(jīng)過SGS的檢測，其平臺自費檢測我們一年投入1000萬以上，上架平臺上的產(chǎn)品保障“六 o”原則，0化學(xué)添加、0防腐劑、0激素、0 抗生素、0農(nóng)殘、0獸殘，做到能上架都是安全、放心、健康的有機食品。

母嬰店的出路是什么？

劉惠智：王總，從精品母嬰店的角度來看，你覺得未來的出路是什么？

王建萍：未來精品母嬰店的出路可能有三點：一是積極提升老板的學(xué)習(xí)管理能力與員工的專業(yè)服務(wù)水平，以確保店鋪的高效運營；二是探索新的品類方向如全家營養(yǎng)、潮玩，以滿足更多消費者需求，尤其是隨著00后、10后對于金錢觀和消費觀的改變，他們更愿意為提供情緒價值的產(chǎn)品買單，比如售價200元~300元的潮玩植物；三是緊密關(guān)注未來年輕消費者的喜好與需求，吸引年輕人群進店消費。

劉惠智：楊總，你當(dāng)時布局游泳洗澡板塊背后是基于怎樣的思考？另外，你覺得精品母嬰店的出路在哪里？

楊慎之：其實游泳洗澡是一個基礎(chǔ)項目，我們的游泳洗澡要包含所有的日常開支、人工、房租，需要達到收支平衡。因為寧波屬于二線城市，相比偏一點的地方，比較有城市優(yōu)勢，所以在大眾點評、美團上面比較有市場，可以吸引到自然流量。關(guān)于精品母嬰店的出路，我認(rèn)為要抓住年輕人、女人消費群體，并且給他們匹配到適合的產(chǎn)品。

劉惠智：最后，每位嘉賓就今天的主題，總結(jié)一兩句最想表達的干貨，送給浙江市場的母嬰朋友們。

廖勇：希望浙江母嬰同行們生意興隆，做大市場邊界。

王建萍：希望大家在充滿愛的母嬰行業(yè)里找到幸福感，做好自己的事情。

肖玉萍：深耕用戶，持續(xù)進化，擁抱時代的變化，也希望遠(yuǎn)方好物可以賦能更多的母嬰行業(yè)朋友們，帶大家一起做私域。

楊慎之：選對人，選好品。

劉惠智：最后，再次感謝各位嘉賓的精彩分享，謝謝大家。