先是在江蘇建基地，隨后又與荷蘭乳業(yè)巨頭菲仕蘭合資建廠，輝山乳業(yè)(06863.HK)最近一年內(nèi)動(dòng)作頻頻，尋求借機(jī)走出去。

“輝山上游強(qiáng)勢(shì)，目前開(kāi)始向下游發(fā)力。接下來(lái)將逐步輻射更多地區(qū)，擴(kuò)大全產(chǎn)業(yè)鏈范圍。”輝山乳業(yè)常務(wù)副總裁葛坤日前接受了《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者的專(zhuān)訪，她很清楚，公司很難再成為第二個(gè)伊利或蒙牛，必須堅(jiān)持自有奶源、保持高毛利優(yōu)勢(shì)，否則就失去了走出去的動(dòng)力。

根據(jù)最新財(cái)報(bào)，截至2015年3月31日，輝山乳業(yè)在遼寧省共有69座牧場(chǎng)，牛群規(guī)模為18.03萬(wàn)頭。受到行業(yè)環(huán)境影響，公司原奶價(jià)格從2014年同期的5017元/噸降至4873元/噸，奶牛養(yǎng)殖業(yè)務(wù)在輝山總營(yíng)收中占比26%，因此公司毛利率也從2014年的62.4%降至57.5%，但仍處于同行業(yè)較高水平。

目前，輝山乳業(yè)上游飼草在東北已經(jīng)實(shí)現(xiàn)雙季種植，并實(shí)現(xiàn)全部機(jī)械化，旗下農(nóng)業(yè)公司只有200多人，但種植了接近50萬(wàn)畝的土地。因?yàn)槭枪咀约悍N苜蓿草，成本不到600元/噸，而進(jìn)口的苜蓿草則要3200多元。

上游資源在全產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢(shì)比較明顯，但為何公司最新財(cái)年凈利潤(rùn)還下滑呢?

葛坤向記者稱(chēng)，原奶價(jià)格波動(dòng)影響了公司奶牛養(yǎng)殖業(yè)務(wù)收入，并且公司液態(tài)奶產(chǎn)能投產(chǎn)較晚，該主營(yíng)業(yè)務(wù)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期增長(zhǎng)。此外，液態(tài)奶和奶粉在省外品牌影響力有限，人力成本、促銷(xiāo)廣告費(fèi)用較高，同時(shí)新租24萬(wàn)畝飼料耕地也新增了銀行貸款，財(cái)務(wù)費(fèi)用增加。

為此，輝山乳業(yè)制定了新的市場(chǎng)規(guī)劃，首先，在B2B方面將投入更多設(shè)備，接下來(lái)會(huì)有更多品類(lèi)B2B產(chǎn)品面市，同時(shí)也在積極與餐飲、烘焙等大型食品企業(yè)洽談業(yè)務(wù)；其次，會(huì)慢慢加大自有品牌產(chǎn)品的營(yíng)收占比，最終打造以品牌和終端產(chǎn)品為主的企業(yè)。原料奶仍會(huì)出售，但對(duì)外銷(xiāo)售占比會(huì)逐步減少。

對(duì)于華東市場(chǎng)，輝山方面已經(jīng)做了充分的市場(chǎng)調(diào)研，接下來(lái)主打嬰幼兒配方奶粉，而2015年8~9月，公司液態(tài)奶也會(huì)在華東市場(chǎng)啟動(dòng)，以江蘇為主，重點(diǎn)做低溫產(chǎn)品。“目前還是從沈陽(yáng)運(yùn)貨，2016年第三季度江蘇工廠有望投產(chǎn)。”葛坤介紹。

目前，輝山乳業(yè)液態(tài)奶產(chǎn)品在東北市場(chǎng)占有率升至20.9%。在東北三省的巴氏奶和酸奶市場(chǎng)中，遼寧省占有最大的市場(chǎng)份額，以零售額計(jì)算，遼寧省分別占到50.2%和47.9%。

“遼寧大本營(yíng)市場(chǎng)很穩(wěn)固，但銷(xiāo)售額超過(guò)10億的乳企必須全國(guó)化，即便百分之百占領(lǐng)本地市場(chǎng)，但對(duì)于像輝山這樣的規(guī)模化奶牛養(yǎng)殖企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是很難消化原奶產(chǎn)能的。”中國(guó)乳業(yè)俱樂(lè)部發(fā)起人雷永軍告訴記者，當(dāng)前輝山走出去的思路是對(duì)的，只有如此才能緩解資源無(wú)限、市場(chǎng)有限的壓力。

輝山乳業(yè)與其他乳企不同，要成功復(fù)制東北的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，需要在基地位置、周邊資源和市場(chǎng)等因素中綜合權(quán)衡，一般情況下其他乳企2~3年就建廠投產(chǎn)，而輝山至少需要3~4年時(shí)間。

在乳業(yè)專(zhuān)家宋亮看來(lái)，建設(shè)基地容易，但想贏得市場(chǎng)則很難。“目前國(guó)內(nèi)常溫奶布局已經(jīng)相當(dāng)成熟，尤其面臨著進(jìn)口UHT奶的沖擊，想搶奪這塊蛋糕就要有自己的比較優(yōu)勢(shì)。”

他建議，東北奶企可以考慮發(fā)展高附加值產(chǎn)品，比如乳鐵蛋白等原料性產(chǎn)品，以及奶酪。

對(duì)此，葛坤介紹，輝山乳業(yè)今后走出去也瞄準(zhǔn)中高端消費(fèi)者，將品牌與奶源優(yōu)勢(shì)形成匹配。“目前公司上游已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先，急需品牌提升和市場(chǎng)拓展。”在一位乳業(yè)人士看來(lái)，千方百計(jì)走出去，是輝山乳業(yè)當(dāng)務(wù)之急。

3月26日，輝山乳業(yè)與菲仕蘭設(shè)立合資公司事宜已獲商務(wù)部批準(zhǔn)。雙方合資建設(shè)一個(gè)工廠，各占一半股權(quán)，該工廠將會(huì)生產(chǎn)菲仕蘭的“Dutchlady(子母)”品牌奶粉，也可以生產(chǎn)輝山自己品牌的奶粉。

葛坤介紹：“輝山產(chǎn)品偏三線以下城市，而菲仕蘭將來(lái)會(huì)重新建立一個(gè)渠道，這樣菲仕蘭產(chǎn)品將更本土化，同時(shí)還能助推輝山發(fā)力一二線市場(chǎng)，提升品牌的影響力。”