童裝銷售中，無法打折讓客戶生氣，應(yīng)如何應(yīng)對？

1．那您自己考慮吧。

2．這個價格確實(shí)已經(jīng)很便宜了。

3．不要這樣，您知道我們也很難做。

問題診斷

“那您自己考慮吧”，這種說法好像給了顧客很大的購買決定權(quán)，但事實(shí)上顧客此時對這幾件衣服都有興趣，處于購買成交的邊緣地帶，如果導(dǎo)購給他臺階或者再主動推他一把，顧客可能幾件都會買。如果導(dǎo)購?fù)耆蝗ネ苿宇櫩颓斑M(jìn)，反而說些風(fēng)涼話，那其實(shí)就是在驅(qū)趕顧客離開，很可能本可到手的業(yè)績也會被我們主動推出去。

“這個價格確實(shí)已經(jīng)很便宜了”和“不要這樣，您知道我們也很難做”，這么說缺乏足夠的說服力，并且有乞求顧客憐憫的感覺。

導(dǎo)購策略

“貨賣不好，話語未到，話語一到，貨賣三俏”，導(dǎo)購語言在店面銷售中有舉足輕重的作用。因?qū)з彽挠谜Z不當(dāng)導(dǎo)致店面每天都在上演著主動驅(qū)逐顧客離開的一幕，只不過我們并不知道，還繼續(xù)用錯誤的方式去與顧客溝通，繼續(xù)主動驅(qū)逐顧客離開。

其實(shí)每家店每天至少都少賣了兩三件衣服，可我們的一些終端管理者卻并不知情，還讓這樣的情況在門店不斷重復(fù)發(fā)生。

導(dǎo)購說話造成的效果真的是“一句話笑、一句話跳”，話說對了可能衣服就變成了銷售額與利潤，而一句話說得不得體衣服可能就變成了庫存和積壓，所以導(dǎo)購的語言修煉非常重要。

就本案而言，導(dǎo)購可以首先認(rèn)同對方的感受，贊美衣服穿在其身上的感覺。如果對方還是不依不饒，則最后以向老板申請或者附加贈品等讓步達(dá)成交易。一定要讓對方感覺到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個問題，并且要語氣真誠、態(tài)度誠懇，這樣即使最后沒有對顧客作出任何實(shí)質(zhì)性讓步，但顧客也會明白你確實(shí)已經(jīng)盡力了。

很多時候顧客其實(shí)并不一定就是沖著那點(diǎn)折扣，關(guān)鍵是他要一個購買的理由或臺階！

話術(shù)

導(dǎo)購1：是的，王小姐， 我能理解您的心情，如果我是您，買三件我也會希望商家給我打折。不過話又說回來， 一件衣服要能做到面料這么好并且款式顧客又喜歡， 確實(shí)不容易， 您說是不是？王小姐， 其實(shí)這幾件衣服最重要的還是您穿起來……（加上賣點(diǎn)和贊美）

導(dǎo)購2：如果這些衣服沒有穿在您身上多可惜呀！ 這樣吧……（采用贈品或貴賓卡等方式處理）

導(dǎo)購3：王小姐， 如果我是您的話， 我也會認(rèn)為多買幾件應(yīng)該給我打些折扣。不過這一點(diǎn)一定要請您多包涵， 您作為我們的老顧客一定也清楚， 我們店的衣服件件都是精挑細(xì)選， 并且價格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在的明碼實(shí)價。但考慮到您的情況， 這樣吧， 我個人送您一個實(shí)用的贈品，您看這樣成嗎？

導(dǎo)購3：哎呀，王小姐，真是太遺憾了， 因?yàn)檫@幾件都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧， 我盡力幫您申請看看， 您先稍候……（讓顧客知道你在為他努力）

導(dǎo)購4：王小姐， 實(shí)在非常抱歉， 價格上我們確實(shí)沒有辦法啦， 不過我們老板決定送您個贈品， 算是感謝您對我們店的一貫支持， 一份心意還請您收下！

觀點(diǎn)：讓顧客明白我們在盡力幫他，即使最后沒有讓步顧客也更容易妥協(xié)。