剛剛進(jìn)入湖南市場三元股份，又在本周宣布借道蘇果超市有限公司（下稱 蘇果超市）進(jìn)軍江蘇市場，重啟華東擴(kuò)張戰(zhàn)略。記者發(fā)現(xiàn)，今年以來包括三元股份、現(xiàn)代牧業(yè)、光明乳業(yè)等國內(nèi)主要大型乳企，都紛紛“南下北上”啟動擴(kuò)張計(jì)劃，“南下北上”布局新的區(qū)域市場，新一輪競爭箭在弦上。

三元股份華東再戰(zhàn)光明

記者了解到，此次三元股份將借道江蘇省商超龍頭蘇果超市渠道，其旗下的低溫奶、常溫奶、奶粉等全線產(chǎn)品都將進(jìn)入蘇果門店進(jìn)行銷售。

三元股份市場部總經(jīng)理何小唐告訴記者，此次三元股份和蘇果超市的合作是全渠道合作，也包括供應(yīng)鏈合作，由于蘇果超市在南京的門店最多，合作將先從南京開始，并逐步向省內(nèi)其他城市擴(kuò)張。

根據(jù)公開資料顯示，蘇果超市是江蘇最大的連鎖超市企業(yè)，擁有門店2086家，主要覆蓋蘇皖鄂三省。

事實(shí)上，此次三元股份進(jìn)入江蘇市場方式和之前進(jìn)入湖南市場模式如出一轍。上月末，三元股份剛剛宣布與湖南商超龍頭步步高集團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，借助其商超渠道進(jìn)入湖南市場，并進(jìn)而輻射華中地區(qū)。

中國品牌研究院食品專家朱丹蓬告訴記者，三元可以借助商超的自有渠道快速完成進(jìn)場、陳列、促銷、上量的復(fù)雜過程，迅速進(jìn)入市場。再者與渠道大商直接合作可以讓營銷費(fèi)用及終端零售價(jià)形成去中間化的差異化優(yōu)勢。

雖然此次進(jìn)入的是江蘇市場，但三元還是意在華東。

何小唐告訴記者，與蘇果超市戰(zhàn)略合作只是三元股份華東擴(kuò)張計(jì)劃的一部分，接下來將在年底前進(jìn)入蘇果的BHL和好的便利系統(tǒng)；并開始計(jì)劃進(jìn)入華東大潤發(fā)和物美系統(tǒng)，以提高分銷率，擴(kuò)大在華東市場的市場份額。

華東市場擁有2.26億人口，一向被認(rèn)為具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但也是光明乳業(yè)的根據(jù)地，尤其在上海，2015年和2016年上半年，光明乳業(yè)在上海地區(qū)收入為51億元和26億元，占其總收入比例超過25%。

此前三元股份也曾二次試水華東市場，但都選擇了與光明乳業(yè)爭奪上海市場，并未取得好效果，上海三元乳業(yè)有限公司（下稱“上海三元”）連續(xù)多年虧損。今年上半年，上海三元收入為1.7億元，同比減少20%，虧損653萬元。

在業(yè)內(nèi)看來，此次借力蘇果超市等商超渠道轉(zhuǎn)攻江蘇市場，也是三元股份對華東市場策略的重置，最終還是要在光明乳業(yè)的地盤上搶一杯羹。

區(qū)域乳企擴(kuò)張競爭加劇

事實(shí)上，除了三元股份之外，國內(nèi)多家區(qū)域乳企也都在加速擴(kuò)張區(qū)域外市場，而競爭也或面臨進(jìn)一步加劇。

在華東地區(qū)，除了三元股份的介入，東北最大的區(qū)域乳企輝山乳業(yè)也已在江蘇鹽城投建了第二個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈基地，并于今年6月取得了生產(chǎn)許可，每年可生產(chǎn)18萬噸奶制品。據(jù)輝山乳業(yè)公關(guān)負(fù)責(zé)人趙鑫介紹，新基地的主要輻射上海、江蘇等華東地區(qū)，未來將和光明、三元進(jìn)行市場交鋒。

在珠三角地區(qū)，光明乳業(yè)和燕塘乳業(yè)則在上演軍備競賽。今年10月10日，光明乳業(yè)宣布投資3.5億元在廣東省潮州市新建工廠和設(shè)立全資子公司，成立粵東光明乳品有限公司，進(jìn)一步強(qiáng)化廣東市場。近兩年，廣州光明乳品有限公司（下稱 廣州光明）業(yè)務(wù)呈快速上升趨勢，2015年廣州光明收入6.5億元，凈利潤0.4億，較2014年的5.2億，凈利潤0.3億增長迅速。

而這也給廣東當(dāng)?shù)貐^(qū)域乳企燕塘乳業(yè)帶來了很大的壓力，今年8月底燕塘乳業(yè)宣布投資3.9億，擴(kuò)建湛江燕塘乳業(yè)有限公司，深耕粵西市場的同時(shí)，輻射廣西和海南市場，以謀求更大的市場份額。今年前三季度，燕塘乳業(yè)收入8.1億元，同比增長8%，凈利潤0.9億元，同比增長11%。

在華北地區(qū)，新希望乳業(yè)則在今年6月完成了滿城新廠的建設(shè)并投產(chǎn)，新廠產(chǎn)能則是老天香工廠的4倍，主要輻射京津冀地區(qū)，而這也讓原本飽和的京津冀市場競爭進(jìn)一步激烈。

值得注意的是，此輪原奶危機(jī)中遭受虧損的原奶企業(yè)也加入競爭之中。

現(xiàn)代牧業(yè)總裁助理王惠告訴記者，公司主要收入來源是向上游出售原奶，目前公司的牛奶產(chǎn)品巴氏奶和常溫奶項(xiàng)目都已經(jīng)通過了農(nóng)科院的優(yōu)質(zhì)乳工程驗(yàn)收，下一步將重點(diǎn)拓展下游市場，減少對于原奶銷售的依賴性。首批將推進(jìn)30個(gè)重點(diǎn)城市，并且在北京、上海、馬鞍山等重點(diǎn)城市推進(jìn)入戶訂奶業(yè)務(wù)。

而入戶訂奶和巴氏奶業(yè)務(wù)此前一向是區(qū)域乳企的“專利”，原奶企業(yè)在這一領(lǐng)域擁有資源優(yōu)勢。年報(bào)顯示，現(xiàn)代牧業(yè)是國內(nèi)最大的原奶企業(yè)，在全國8個(gè)省擁有27個(gè)規(guī)?；翀?，2016年上半年收入22.3億元，其中液奶銷售收入占總收入的29.4%。

王惠表示，目前低溫奶業(yè)務(wù)收入占總業(yè)務(wù)的6%左右，公司將爭取搶占更多的下游市場份額，到明年這個(gè)比例希望可以提高到10%左右，3到5年能夠占到總收入的20%。

與此同時(shí)，記者了解到，除現(xiàn)代牧業(yè)外，國內(nèi)其他原奶企業(yè)也在向下游要市場，西部牧業(yè)和中國圣牧都有進(jìn)軍嬰兒配方奶粉業(yè)的計(jì)劃。

巴氏奶或迎來新一輪新機(jī)會

朱丹蓬告訴記者，今年以來國內(nèi)乳企的動作格外多，與市場回暖有關(guān)，一方面今年前三季度，國內(nèi)主要乳制品企業(yè)業(yè)績整體呈現(xiàn)緩慢復(fù)蘇的趨勢；另一方面，在消費(fèi)結(jié)構(gòu)重構(gòu)和消費(fèi)群體迭換的背景下，讓國內(nèi)區(qū)域乳企看到了新的機(jī)會，因此開始提前布局、搶占市場。但擴(kuò)張必然帶來競爭，長期來看，將或引發(fā)國內(nèi)區(qū)域乳企新一輪排位和洗牌。

根據(jù)此前中國乳制品工業(yè)協(xié)會名譽(yù)理事長宋昆岡公布的數(shù)據(jù)，2016年上半年，我國乳制品生產(chǎn)出現(xiàn)了回暖增長態(tài)勢。2016年上半年，規(guī)模以上企業(yè)銷售收入1667.5億元，同比增長5.40%；利潤總額135.3億元，同比增長15.80%。

而另一方面，朱丹蓬表示，國內(nèi)乳企選擇在此時(shí)拓展業(yè)務(wù)或也有成本方面的考慮。目前雖然國內(nèi)原奶奶價(jià)有所回升，但依舊處在低位，企業(yè)原料使用成本較低。

根據(jù)國家農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)監(jiān)測的最新數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)生鮮乳收購價(jià)格為3.44元/公斤，較此前最低點(diǎn)3.39元/公斤上漲的幅度并不大。

一直以來，在國內(nèi)乳業(yè)企業(yè)中，伊利和蒙牛乳業(yè)兩大乳業(yè)巨頭更多關(guān)注常溫產(chǎn)品和全國化布局，為了錯(cuò)位競爭，區(qū)域乳企則專注于低溫產(chǎn)品和本地消費(fèi)市場。而此番區(qū)域乳企擴(kuò)張，巴氏奶也區(qū)域乳企的主攻方向，也將帶動國內(nèi)的巴氏奶產(chǎn)業(yè)迎來新一輪發(fā)展。

乳業(yè)分析師宋亮向記者透露，此輪區(qū)域乳企加速擴(kuò)張，或與國家未來將出臺的巴氏奶新政有關(guān)，據(jù)他了解，今年政府可能會出臺相關(guān)政策，扶持巴氏奶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并間接利好上游的奶牛養(yǎng)殖業(yè)。

近年來，巴氏奶業(yè)務(wù)一直保持著較高的增速，根據(jù)中國奶業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2015年相比常溫奶只有2.7%的增速，低溫巴氏奶增速則高達(dá)24.3%。

宋亮告訴記者，此前區(qū)域乳企已經(jīng)看到了巴氏奶增長的空間，但是一直缺乏一個(gè)推動力量，而政策是最好的推手。目前國內(nèi)也需要發(fā)展巴氏奶產(chǎn)業(yè)，從消費(fèi)升級的角度上看，現(xiàn)在國內(nèi)一二線城市乳制品消費(fèi)已經(jīng)從“喝上奶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;喝好奶”，巴氏奶可以解決消費(fèi)者對高品質(zhì)奶的需求，提升企業(yè)的業(yè)績；另一方面，目前常溫奶依然是市場主流，在當(dāng)前進(jìn)口常溫奶產(chǎn)品沖擊國內(nèi)常溫奶市場的情況下，發(fā)展巴氏奶也有利于實(shí)現(xiàn)乳資源分工，減少進(jìn)口奶對國內(nèi)乳業(yè)產(chǎn)業(yè)的沖擊。