母嬰渠道經(jīng)過20年的發(fā)展，已經(jīng)從黃金時代開始進入白金時代，躺著賺錢的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。白金時代需要依靠先進的手段、工具以及頭腦來賺錢。轉(zhuǎn)型門店和傳統(tǒng)門店都面臨著轉(zhuǎn)型，如果轉(zhuǎn)型成功，經(jīng)營區(qū)位和方向就會發(fā)生改變；如果轉(zhuǎn)不過來有可能長期停留在傳統(tǒng)門店，甚至消亡。

我們對國內(nèi)的很多門店做了一個分類，把門店分為標志性門店和強勢門店，通過強勢門店和標志性門店的發(fā)展，以其標桿性給門店帶來啟發(fā)。年規(guī)模500萬以下的占到64%，大概每個系統(tǒng)平均有店鋪2.6家；500-5000占29%，數(shù)量是161；5000萬以上占17%，系統(tǒng)平均門店352。我們重新做了一個定義，發(fā)現(xiàn)500萬以下門店基本特征是：一般處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以社區(qū)為主導(dǎo)，面積在10-50平米左右，這就是最典型的國內(nèi)區(qū)域性門店。

目前業(yè)態(tài)形勢是以大眾型母嬰商品為主。500-5000萬規(guī)模的店鋪一般處于三四級城市商圈為主，面積100-200平為主，提供一站式的服務(wù)。5000萬以上的門店，規(guī)模特征非常明顯，一般處于一二三線城市，分布更加多元，基本上有購物中心店，也有社區(qū)店，條碼數(shù)量能達2000個。我們發(fā)現(xiàn)中小門店跟大店的區(qū)別，特別明顯，64%5000萬以上的門店提供一站式購物型，以賣場為主?；咀龅?000萬之以上都是提供的這個服務(wù)，這是門店的一個趨勢。

把不同的門店做了一個區(qū)分，500-5000萬為轉(zhuǎn)型門店，營業(yè)額達到5000萬成為強勢門店，他們都是傳統(tǒng)門店向強勢門店轉(zhuǎn)型過來，如果轉(zhuǎn)過來經(jīng)營區(qū)位就會發(fā)生改變，如果轉(zhuǎn)不過來有可能長期停留在傳統(tǒng)門店，甚至消亡。在強勢門店的發(fā)展過程中，規(guī)?；遮厙乐?，2015年主要增長10-20%，占比58%；轉(zhuǎn)型門店是10%左右，傳統(tǒng)門店增長也是10%以上，負增長達到25%，越大的門店未來增速體現(xiàn)越明顯。

如何解決客流減少，是傳播門店的主要目標。對于強勢門店主要面對的是沖擊和產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重。越是小的門店客流流失越是明顯，越是大店，客流流失的問題就越能得到有效遏制和解決。500萬以上門店的客流中1歲以上的寶寶媽媽們占到43%，0-1歲寶寶媽媽占43.13%，500萬以下1周歲以上寶寶媽媽們占比40.53%，0-1歲寶寶占48.21%。

發(fā)展越成熟門店服務(wù)就越成熟，強勢門店超過50%以上門店擁有服務(wù)包括產(chǎn)品使用體驗、寶寶游泳、游樂等等。

發(fā)展越好的門店越關(guān)注會員管理，強勢門店平均每個系統(tǒng)，會員數(shù)量達到78萬以上，而轉(zhuǎn)型門店平均會員數(shù)量只有1.5萬，傳統(tǒng)門店只有0.8萬，發(fā)展越好的門店對會員管理包括微信，朋友圈公眾號的管理會越成熟。

微信建群成為發(fā)展成熟的門店會員溝通的有效途徑，越成熟的門店越會用微信公眾號為顧客服務(wù)。

提升人員技能是所有門店目前最關(guān)心的，這是渠道非常重要的基礎(chǔ)需求。

整個母嬰渠道經(jīng)過20年市場發(fā)展，已經(jīng)走過了黃金期，即將進入白金期。什么叫黃金時期？黃金時代只要人憑著聰明才智都可以淘到錢，但是白金時代不是這樣的。白金時代一定要利用先進的手段和工具加上智慧才能賺到錢。目前整個母嬰渠道已經(jīng)告別黃金時代，“敢”就能賺到錢的時代已經(jīng)過去了，接著要靠先進的工具、智慧才能賺到錢。未來的趨勢和差異化都會越來越明顯，傳統(tǒng)門店會越來越大。

經(jīng)濟下行期一定會走向產(chǎn)業(yè)下行，整個中國進入新常態(tài)，未來的經(jīng)濟調(diào)整估計會還延續(xù)幾年時間，在幾年時間當(dāng)中很多大的連鎖更大，很多中小門店的生存壓力會更加小。

中國母嬰店發(fā)展趨勢總結(jié)

經(jīng)過多年發(fā)展，我們認為目前中國母嬰店分為以下三階段，以5000萬以上零售規(guī)模的門店作為強勢門店；500-5000零售規(guī)模的門店作為轉(zhuǎn)型門店；500以下零售規(guī)模的門店作為傳統(tǒng)門店。對于零售商而言，必須清晰地認識到自身所處的階段，并向領(lǐng)先門店學(xué)習(xí)借鑒，解讀行業(yè)發(fā)展的趨勢。

趨勢1：連鎖式的規(guī)模效應(yīng)日益顯效，傳統(tǒng)門店、轉(zhuǎn)型門店生產(chǎn)壓力越來越大；

趨勢2：客戶流失成傳統(tǒng)門店、轉(zhuǎn)型門店最大危機；

趨勢3：調(diào)整客群結(jié)構(gòu)、延長顧客壽命也許是最佳提升方法；

趨勢4：進一步豐富服務(wù)，更加有利于吸引目前客群進店以及停留時間；

趨勢5：進一步完善會員系統(tǒng)，對母嬰店銷售起到關(guān)鍵作用；

趨勢6：與新社交媒體相結(jié)合或?qū)⒊蔀樽钣行У臅T溝通方式，微信建群將是一個有效方法；

趨勢7：人員專業(yè)技能的提升，才是門店核心競爭力提升的關(guān)鍵。

對于零售商而言：

1、傳統(tǒng)門店以及轉(zhuǎn)型門店應(yīng)該加快門店轉(zhuǎn)型，并向領(lǐng)先的強勢門店吸收其成功經(jīng)驗。

2、調(diào)整客群結(jié)構(gòu)、延長顧客壽命、并進一步豐富服務(wù)，以及進一步完善會員系統(tǒng)，將起到關(guān)鍵作用；

3、重視人員專業(yè)技能的提升。

對于品牌方而言：

1、雖然目前大部分門店屬于傳統(tǒng)門店，但是強勢門店的市場覆蓋率卻占據(jù)絕對優(yōu)勢，所以抓住強勢門店將能抓住市場的核心。對于強勢門店而言他們除了希望提升人員專業(yè)能力外，也非常關(guān)注“強化促銷與推廣”“吸引新的客流”。

2、除了強勢門店外，轉(zhuǎn)型門店以及傳統(tǒng)門店亟待轉(zhuǎn)型，仍然有很大的發(fā)展空間。