奶粉新政必將肅清奶粉行業(yè)的一批企業(yè)。在現(xiàn)階段以及將來，奶粉依然會是母嬰店非常重要的品類，在引流鎖定客戶、提供流水以及毛利方面發(fā)揮著重要作用。當奶粉品類遭遇危機，機會減少、作用變弱時，也是業(yè)內人士重新思考母嬰店品類規(guī)劃的關鍵時刻，其實有遠見的老板在嗅到奶粉危機氣味時就已開始布局，重新定位規(guī)劃店內的品類了。

現(xiàn)在媽媽們已經不再滿足于只是讓孩子吃飽穿暖，而是追求更加科學地喂養(yǎng)孩子方式，所以營養(yǎng)品市場應運而生，并逐步成為店內重要品類，給母嬰店創(chuàng)造新財富和鎖定客源的機會。

解決媽媽群體心理需求

當奶粉貢獻開始乏力的時候，可以增加新動力品類，被選擇的機會也許就能提升。而營養(yǎng)品無疑是母嬰店最好的選擇，特別是之前以奶粉為主的母嬰店。不過營養(yǎng)品與奶粉銷售的最大不同是消費觀念的灌輸，奶粉解決的是媽媽們的現(xiàn)實需求，而營養(yǎng)品解決的則是媽媽的心理需求。

其實很多營養(yǎng)品并沒有立竿見影的效果，營養(yǎng)品賣的是期望值。舉例來說，如果補鈣類產品銷售對象是缺鈣的寶寶，整個市場就有限，而且競爭激烈；如把銷售對象定位為擔心寶寶缺鈣的的媽媽群體，這就是預期市場，屬于藍海市場。所以營養(yǎng)品要銷售的好，必須要針對媽媽的心理需求。

加強服務專業(yè)化，提高鈣和益生菌占比

當前，母嬰店面臨電商競爭、奶粉新政以及更多進入者的大背景，競爭優(yōu)勢正在從擁有產品資源逐步演變?yōu)閾碛袑I(yè)化服務，而營養(yǎng)品正是一個可以體現(xiàn)門店專業(yè)度及服務的載體。營養(yǎng)品銷售在母嬰店進行相對比較困難，需要相當高的專業(yè)基礎，導購員除了熟練掌握產品知識外，還要有豐富的嬰幼兒喂養(yǎng)常識以及一套熟練的銷售技巧。

在當前母嬰市場營養(yǎng)品品項當中，鈣和益生菌占比最高，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的母嬰店里同時銷售著2-3個益生菌品牌，并且有些老板也表明媽媽在遇到嬰幼兒腸道問題時比較愿意選擇益生菌而非藥物。這說明媽媽們對于采用非藥物方式解決和預防寶寶生長發(fā)育過程當中的問題持認同態(tài)度。

利潤貢獻率高，轉介紹客源增加

奶粉的客戶忠誠度更高，品牌更換難度較大；輔食的銷售占比因為喂養(yǎng)習慣以及產品售價難以突破。營養(yǎng)品則不然，通過對產品賣點的熟練掌握和應用，加上導購的專業(yè)技能，可以更好取得客戶信賴，鎖定客戶，從而培養(yǎng)自我競爭優(yōu)勢。加上營養(yǎng)品給門店的利潤貢獻率絲毫不低于奶粉，所以更適合承載因奶粉動蕩而減少的利潤以及客源損失。所以，無論是市場需求倒逼，還是母嬰店主動尋求改變，營養(yǎng)品開始逐步進入母嬰店老板們的視野。

當然，營養(yǎng)品給門店貢獻的價值比不上奶粉，畢竟平均客單價不如奶粉，不過業(yè)內也不乏成功案例。比如，有一個臺灣進口營養(yǎng)品公司在江蘇、河南、新疆市場創(chuàng)造了很多一次客單價兩千多的案例。一位廠家負責人表明，一次活動的高額銷售并沒有透支未來市場的消費資源，反而帶來了更多的客源和利潤。這是因為產品解決了媽媽需求的問題，之后產生了更多的轉介紹客源。

不管是品牌的選擇、導購專業(yè)素質的提升，還是促銷模式的打造，對于廠家和店方都是一個考驗。也有不少廠家和店家已經有了這樣的認知，開始起跑。