大流通品牌與高毛利品牌，誰輕誰重？

大流通品牌，周轉(zhuǎn)快，能夠吸引顧客注意，但毛利率低；高毛利品牌，毛利率高，但需要導(dǎo)購死命去推。

原本對于三四線城市母嬰門店來說，這根本不是個問題——果斷選高毛利的二三四線品牌！

但是這兩年，形勢正在發(fā)生根本性的變化。

縣城寶媽不好糊弄了

過去，雜牌、高毛利中小品牌是三四線城市母嬰門店的最愛，利用小縣城信息不對稱，消費者不懂行，高毛利加上高周轉(zhuǎn)，小店的生意很安逸，幾乎就是“躺賺”。

近兩年，這樣的做法開始行不通了。

“我個人現(xiàn)在傾向于知名大品牌。”一位四線城市的母嬰老板對《中童觀察》記者說。

“以奶粉品牌為例，比如合生元、佳貝艾特、飛鶴等大流通品牌，然后再穿插一些行業(yè)里相對來說毛利不錯的二線知名品牌，這樣的搭配，才是符合目前縣城顧客認(rèn)知的。”

縣城老板發(fā)生如此巨大的轉(zhuǎn)折，根本原因在于縣城的寶媽們不再是以前光聽導(dǎo)購忽悠的“無知少婦”了。

這位老板在分享自己品類結(jié)構(gòu)調(diào)整經(jīng)驗時說，比如你到一個大商場去購物，如果里面沒有國際大品牌，你就會感覺這個商場的檔次整體很低。

如今的縣城孕產(chǎn)婦到門店里來也是一樣，如果貨架上全都是一些不知名的小品牌，顧客見都沒有見過，“他們甚至?xí)X得你這個店里的產(chǎn)品品質(zhì)是有問題的，你這個店是有問題的”

三四線消費者對“誰是品牌”認(rèn)知的巨大改變，也改變了母嬰大連鎖的命運。

前幾年，山東的母嬰大連鎖嬰貝兒，曾經(jīng)下沉到縣級市場，但是事不順?biāo)?，又撤了回來，就是因為縣城消費者對品牌的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，與嬰貝兒的商品結(jié)構(gòu)不符合，嬰貝兒的供應(yīng)鏈優(yōu)勢無法發(fā)揮。

但是去年以來，嬰貝兒又殺回了縣城，這次就站穩(wěn)了腳跟。縣城寶媽也想買合生元、佳貝艾特、雅培、美贊臣，而賣這種大品牌，嬰貝兒的優(yōu)勢就出來了。

大形勢在這里擺著：不做大通貨，就是死路一條！

別光盯著前臺毛利率

蒼蠅腿兒也是肉。”

大通貨雖然毛利率低點兒，但周轉(zhuǎn)快，手里有流水，一切都好說。

而且，毛利額其實也沒有想象中那么低。只要你跟廠家配合好了，后臺毛利還是很可觀的。

“但是，前臺可就就不一樣了啊。比起不知名的小品牌，大通貨品牌的拉力以及顧客對整個門店的認(rèn)知，提升了絕對不止一個檔次。”

你看，市場風(fēng)向變了以后，縣城母嬰店老板對于高毛利的執(zhí)念也發(fā)生的180度的轉(zhuǎn)變，開始通盤考慮問題了，開始降低對毛利的預(yù)期了。

而這些都是對奶粉一線品牌和二線頭部品牌的巨大利好，但是對于其后的奶粉中小品牌來說，他們賴以生存發(fā)展的大本營市場，根據(jù)地市場，正在發(fā)生著悄無聲息的坍塌。

主席的那句話怎么說來著？

基礎(chǔ)不牢，地動山搖！