大流通品牌與高毛利品牌，誰(shuí)輕誰(shuí)重？

大流通品牌，周轉(zhuǎn)快，能夠吸引顧客注意，但毛利率低；高毛利品牌，毛利率高，但需要導(dǎo)購(gòu)死命去推。

原本對(duì)于三四線(xiàn)城市母嬰門(mén)店來(lái)說(shuō)，這根本不是個(gè)問(wèn)題——果斷選高毛利的二三四線(xiàn)品牌！

但是這兩年，形勢(shì)正在發(fā)生根本性的變化。

縣城寶媽不好糊弄了

過(guò)去，雜牌、高毛利中小品牌是三四線(xiàn)城市母嬰門(mén)店的最?lèi)?ài)，利用小縣城信息不對(duì)稱(chēng)，消費(fèi)者不懂行，高毛利加上高周轉(zhuǎn)，小店的生意很安逸，幾乎就是“躺賺”。

近兩年，這樣的做法開(kāi)始行不通了。

“我個(gè)人現(xiàn)在傾向于知名大品牌。”一位四線(xiàn)城市的母嬰老板對(duì)《中童觀(guān)察》記者說(shuō)。

“以奶粉品牌為例，比如合生元、佳貝艾特、飛鶴等大流通品牌，然后再穿插一些行業(yè)里相對(duì)來(lái)說(shuō)毛利不錯(cuò)的二線(xiàn)知名品牌，這樣的搭配，才是符合目前縣城顧客認(rèn)知的。”

縣城老板發(fā)生如此巨大的轉(zhuǎn)折，根本原因在于縣城的寶媽們不再是以前光聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)忽悠的“無(wú)知少婦”了。

這位老板在分享自己品類(lèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)，比如你到一個(gè)大商場(chǎng)去購(gòu)物，如果里面沒(méi)有國(guó)際大品牌，你就會(huì)感覺(jué)這個(gè)商場(chǎng)的檔次整體很低。

如今的縣城孕產(chǎn)婦到門(mén)店里來(lái)也是一樣，如果貨架上全都是一些不知名的小品牌，顧客見(jiàn)都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，“他們甚至?xí)X(jué)得你這個(gè)店里的產(chǎn)品品質(zhì)是有問(wèn)題的，你這個(gè)店是有問(wèn)題的”

三四線(xiàn)消費(fèi)者對(duì)“誰(shuí)是品牌”認(rèn)知的巨大改變，也改變了母嬰大連鎖的命運(yùn)。

前幾年，山東的母嬰大連鎖嬰貝兒，曾經(jīng)下沉到縣級(jí)市場(chǎng)，但是事不順?biāo)?，又撤了回?lái)，就是因?yàn)榭h城消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，與嬰貝兒的商品結(jié)構(gòu)不符合，嬰貝兒的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮。

但是去年以來(lái)，嬰貝兒又殺回了縣城，這次就站穩(wěn)了腳跟?？h城寶媽也想買(mǎi)合生元、佳貝艾特、雅培、美贊臣，而賣(mài)這種大品牌，嬰貝兒的優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了。

大形勢(shì)在這里擺著：不做大通貨，就是死路一條！

別光盯著前臺(tái)毛利率

蒼蠅腿兒也是肉。”

大通貨雖然毛利率低點(diǎn)兒，但周轉(zhuǎn)快，手里有流水，一切都好說(shuō)。

而且，毛利額其實(shí)也沒(méi)有想象中那么低。只要你跟廠(chǎng)家配合好了，后臺(tái)毛利還是很可觀(guān)的。

“但是，前臺(tái)可就就不一樣了啊。比起不知名的小品牌，大通貨品牌的拉力以及顧客對(duì)整個(gè)門(mén)店的認(rèn)知，提升了絕對(duì)不止一個(gè)檔次。”

你看，市場(chǎng)風(fēng)向變了以后，縣城母嬰店老板對(duì)于高毛利的執(zhí)念也發(fā)生的180度的轉(zhuǎn)變，開(kāi)始通盤(pán)考慮問(wèn)題了，開(kāi)始降低對(duì)毛利的預(yù)期了。

而這些都是對(duì)奶粉一線(xiàn)品牌和二線(xiàn)頭部品牌的巨大利好，但是對(duì)于其后的奶粉中小品牌來(lái)說(shuō)，他們賴(lài)以生存發(fā)展的大本營(yíng)市場(chǎng)，根據(jù)地市場(chǎng)，正在發(fā)生著悄無(wú)聲息的坍塌。

主席的那句話(huà)怎么說(shuō)來(lái)著？

基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖！