好不容易進店的顧客，導購問了沒有兩句話，顧客就不耐煩地離開了。這已經(jīng)成了母嬰店消費者的常態(tài)，很多新顧客都是被導購的熱情給“嚇跑”的?？墒遣桓M者交流，怎么建立進一步的聯(lián)系呢？

德州樂陵孕嬰康貝運營經(jīng)理穆凱峰分析道，消費者的自主意識越來越強，不少寶媽購買產(chǎn)品的目的性極強，到店之后拿完就走。尤其是在營養(yǎng)品專區(qū)，寶媽們在親戚鄰居的建議下，對于購買何種營養(yǎng)品早有決策。熟悉的老客尚且還能跟導購多聊一會兒，對于新客還想著“攀關(guān)系”？門兒都沒有。

德州樂陵孕嬰康貝運營經(jīng)理穆凱峰

穆凱峰說，“我們要讓消費者主動來詢問導購，緊隨其后的專業(yè)推薦讓消費者迅速產(chǎn)生好感”。等到消費者感受到導購推薦的營養(yǎng)品有效，就很容易產(chǎn)生信任感，后續(xù)的維護也就是“嘮嘮家常”，針對寶寶成長發(fā)育過程中遇到的問題，適當?shù)刈霎a(chǎn)品推薦，這對于導購可以說是老生常談。

關(guān)鍵就在于，如何讓消費者主動問詢？

一張海報=一個知識點

隨著消費者不斷地迭代升級，那些應對傳統(tǒng)顧客的老套路，對不少新一代寶媽來說，已經(jīng)不管用了。她們對于“說教式”的營養(yǎng)品宣傳完全不買單。“她們更喜歡好玩兒的、自己沒見過的東西。”穆凱峰說。

所以，海報內(nèi)容依舊是產(chǎn)品圖？這樣的海報在中高端門店，早就out了。

現(xiàn)在的海報要做成科普類型的，醒目的文字，配上有趣的卡通人物，在消費者自主購買產(chǎn)品的時候就很容易被吸引，尤其是營養(yǎng)品專區(qū)，本就是門店的專業(yè)擔當，怎么能少了知識點？

“這個知識點的功能，并不是讓顧客直接掌握這個知識，而是形成一種視覺沖擊力，在消費者的大腦里留下印象”。穆凱峰說，這個知識點就是要引發(fā)消費者好奇與興趣，“早補鋅，晚補鈣是我們之前門店做的海報，補充鈣鐵鋅早已深入人心，但是關(guān)鍵就是這個‘早’和‘晚’。”

消費者看到海報就會疑惑，為何補充鈣和鋅還要分早晚，恰巧有導購在身邊，當消費者開始詢問的時候，達成銷售的機會不就來了嘛！

“除了科普教育消費者，做足營養(yǎng)品的口碑效應也是做好營養(yǎng)品的關(guān)鍵。”穆凱峰說，科普類的海報對于教育消費者、吸引興趣意義非凡，但是說起做口碑，還得是親身經(jīng)歷的那些消費者親自站臺。

安琪紐特依托母公司安琪酵母20多年酵母研發(fā)經(jīng)驗，擁有從酵母原料研發(fā)，到成品制造的天然優(yōu)勢。其差異化的產(chǎn)品都是以酵母營養(yǎng)技術(shù)為核心，酵母營養(yǎng)安全高效，味道口感也是深受寶寶喜歡。

有了自己的粉絲群，安琪紐特自然要做足品牌優(yōu)勢。通過組織寶寶繪畫大賽，邀請那些喜歡安琪紐特產(chǎn)品、對安琪紐特感興趣的家長帶著寶寶前來參賽，通過寶寶們繪畫形成對安琪紐特產(chǎn)品的背書，更加為安琪紐特的產(chǎn)品增添了童趣童真。

“很多活動海報、教育海報都是安琪紐特的廠家?guī)е覀円黄鹱龅?，他們提供豐富的物料支持，這就讓我們渠道很省心。”穆凱峰說。

細細想來，營養(yǎng)品的這些知識點，那可海了去了，畢竟是門店里最具專業(yè)深度和廣度的品類。而安琪紐特的酵母技術(shù)，聽起來就是很高深，門店想要做得讓消費者感興趣，不花一番苦功夫，想要做到難如登天。

這就需要品牌廠家來賦能。

專業(yè)化動銷解決方案

酒香不怕巷子深，產(chǎn)品有實力，安琪紐特的動銷方案自然更是倍顯專業(yè)。“廠家對每一個門店，都有著完整的年度動銷方案，海報等物料的支持也是豐富多樣。”穆凱峰說。

安琪紐特在全國擁有19個大區(qū)，200多個市場服務(wù)部，1000多名市場服務(wù)專員，通過一系列系統(tǒng)性的專業(yè)化培訓、細致到位的動銷方案，為終端門店提供快捷、貼身的服務(wù)。

如此龐大的動銷團隊，多年的市場運作，讓安琪紐特積累了豐富的動銷經(jīng)驗，什么樣的海報最能體現(xiàn)產(chǎn)品特點、什么樣的海報更加吸引消費者等等，對于安琪紐特而言已經(jīng)熟稔于心，自然提供給終端門店的支持也是簡潔有效。

可是，海報張貼確實吸引了消費者，導購要是被問住可怎么辦？

“有著安琪紐特的專業(yè)化培訓體系，店員的專業(yè)性不會是問題。”穆凱峰說，安琪紐特為終端門店的店員提供健康管理師認證培訓和育嬰師認證培訓，并且有資質(zhì)頒發(fā)相關(guān)技能證書。而這一點，無疑給終端吃下了一顆定心丸。

員工技能提升培訓，始終是安琪紐特深入布局市場的關(guān)鍵一步，通過店長經(jīng)營特訓營、營銷與銷售技巧培訓等等，讓店員對于營養(yǎng)品產(chǎn)品知識、賣點等等記憶深刻，對于寶寶成長發(fā)育過程中出現(xiàn)的問題，都有能力提供給消費者安全有效的解決措施。

“在安琪紐特的培訓支持、和物料支持下，門店的店員對于吸引消費者的海報設(shè)計都有了一些心得。”穆凱峰說，安琪紐特總是會提供足夠有效的支持，最終也會落地到門店能夠自主動銷上。也只有這樣，在安琪紐特品牌的帶領(lǐng)下，門店才能走得更長遠。