新政后，奶粉行業(yè)集中度提高，馬太效應(yīng)凸顯，有的奶粉品牌強(qiáng)勢(shì)崛起，有的卻因?yàn)槿鄙倨放屏?、產(chǎn)品力、渠道力、服務(wù)力、營(yíng)銷力而逐漸淡出了消費(fèi)者的視線。因此，大部分乳企開始突破自我，創(chuàng)新變革，此前走訪市場(chǎng)時(shí)，筆者就深刻感受到了一些羊奶粉品牌在營(yíng)銷上的變化，如百躍譜恩。

賦能終端，讓門店動(dòng)銷更高效

說到羊奶粉，相信大部分人都會(huì)第一時(shí)間想到陜西。作為中國(guó)重要的羊乳產(chǎn)業(yè)基地，陜西羊奶粉品牌在市場(chǎng)中都有較好的沉淀，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，陜西乳企也遇到了一些阻力。有業(yè)內(nèi)人士表示：“這種形勢(shì)下，如果陜西羊奶粉企業(yè)還和以前一樣重產(chǎn)品輕營(yíng)銷，肯定會(huì)吃虧，只有品質(zhì)營(yíng)銷一起抓，才能有高增長(zhǎng)。”

正如酒香也怕巷子深，去年百躍譜恩就在CCTV-7、CCTV-15兩大央視頻道及湖南、浙江、江蘇、湖北、四川、安徽、廣西、江西、廣東等九大主流衛(wèi)視上進(jìn)行了廣告投放，在品牌塑造上邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。而作為藍(lán)海品類的羊奶粉，要想深入消費(fèi)者內(nèi)心，除了乳企的自身努力，更多的還是得聯(lián)合渠道一起去拉動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)更高效的動(dòng)銷。

一直以來，動(dòng)銷也是母嬰渠道關(guān)注的重點(diǎn)，有的門店能大賣，而有的門店卻只能看著產(chǎn)品積壓無人問津。因此，為了解決門店動(dòng)銷難、產(chǎn)品推不動(dòng)的痛點(diǎn)，與之實(shí)現(xiàn)互利共贏，百躍譜恩從四川到新疆，從西北到東北，橫跨全國(guó)展開了聲勢(shì)浩大的“超級(jí)賣手終端營(yíng)銷精英速成特訓(xùn)營(yíng)”。

據(jù)了解，該活動(dòng)從今年5月開始落地執(zhí)行，采用干貨分享、寓學(xué)于樂的方式讓終端門店受益匪淺。截至6月18日，“超級(jí)賣手終端營(yíng)銷精英速成特訓(xùn)營(yíng)”已成功開課36場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)累計(jì)5637人次，助力終端平均成交率提升86.1%，頗有成效。

本圖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間截止至6.18日

此外，為了幫助渠道引流獲客，與消費(fèi)者進(jìn)行深層次溝通，百躍譜恩還策劃了超級(jí)媽媽班來多角度觸達(dá)消費(fèi)者。據(jù)統(tǒng)計(jì)，加上前幾天結(jié)束的重慶江津超級(jí)媽媽班，百躍譜恩已經(jīng)舉辦了12場(chǎng)媽媽班，新客到場(chǎng)逾2000人，助力終端門店開新客率提升10.9%。

從百躍譜恩在營(yíng)銷手段和服務(wù)能力上的大膽變革，我們可以看出其對(duì)母嬰渠道的重視和向上發(fā)展的決心。而好的營(yíng)銷又和品質(zhì)息息相關(guān)，這是贏得母嬰渠道銷售信心的關(guān)鍵，也是乳企提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本所在。深知這一點(diǎn)的百躍譜恩，在產(chǎn)業(yè)端上早有布局。

筑牢品質(zhì)，從源頭把關(guān)質(zhì)量安全

眾所周知，近年來，羊乳因易吸收，好消化的營(yíng)養(yǎng)特性被消費(fèi)市場(chǎng)所青睞，因此羊奶粉市場(chǎng)迎來了較好的發(fā)展。有數(shù)據(jù)顯示，到2020年羊奶粉市場(chǎng)規(guī)模將超100億，但羊奶粉市場(chǎng)要想做大做強(qiáng)就必須夯實(shí)上游供應(yīng)鏈，在品質(zhì)上下足功夫。因此，為了精益求精，百躍譜恩通過原料管控和嚴(yán)苛品控來為產(chǎn)品保駕護(hù)航。

筆者了解到，由于羊養(yǎng)殖的難度，全球羊奶資源主要分布在法國(guó)、西班牙、荷蘭、新西蘭、我國(guó)陜西等地，百躍譜恩則優(yōu)選西班牙進(jìn)口奶源來為品質(zhì)加分。加之，從原料到成品，會(huì)經(jīng)過國(guó)外工廠、國(guó)外政府、歐盟組織、中國(guó)進(jìn)口商品檢驗(yàn)檢疫局共86項(xiàng)、153次監(jiān)測(cè)的四重把關(guān)，嚴(yán)格確保譜恩的質(zhì)量安全。

此外，為了從營(yíng)養(yǎng)上和同類產(chǎn)品拉開差距，譜恩的配方中添加了乳鐵蛋白、第7代OPO、雙重益生元（FOS+GOS)等營(yíng)養(yǎng)素，打造了自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品力。正是憑借扎實(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)，這幾年譜恩在營(yíng)銷的助力下業(yè)績(jī)獲得了較好的增長(zhǎng)。

正如百躍譜恩總經(jīng)理郭云在“大咖說羊奶”中所言：“羊奶是稀缺資源，掌握優(yōu)質(zhì)可控的奶源、擁有高科技智能化生產(chǎn)設(shè)備及工藝，打造品牌價(jià)值，將是未來羊乳企業(yè)發(fā)展的重要因素。羊乳企業(yè)應(yīng)該整合全產(chǎn)業(yè)鏈資源，創(chuàng)造使消費(fèi)者信賴的品質(zhì)及品牌，逐漸由銷售型、營(yíng)銷型轉(zhuǎn)為品牌化發(fā)展。當(dāng)前我們需要做的是聚集全行業(yè)力量，強(qiáng)化羊奶優(yōu)勢(shì)，讓更多消費(fèi)者認(rèn)可羊奶，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，那么市場(chǎng)規(guī)模就會(huì)自然放大，品牌價(jià)值自然得到提升！”

如今，奶粉行業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)已趨于常態(tài)化，在這種競(jìng)爭(zhēng)下，如何才能搶占一席之地呢？乳企的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌塑造、營(yíng)銷創(chuàng)新、服務(wù)能力缺一不可。而百躍譜恩的運(yùn)作戰(zhàn)略對(duì)于當(dāng)下的市場(chǎng)顯然是行之有效的，我們希望在國(guó)家政策的多重利好下，百躍譜恩能有更大突破，迎來更好的發(fā)展。