突如其來(lái)的疫情讓不少實(shí)體門店陷入困境，母嬰店也不例外。這場(chǎng)疫情加劇了渠道變革的進(jìn)程，對(duì)母嬰門店提出了更多的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。為了緩解渠道生存壓力，飛鶴、君樂寶、伊利金領(lǐng)冠、圣元優(yōu)博、澳優(yōu)、藍(lán)河、宜品等奶粉品牌與門店合力抱團(tuán)實(shí)施“自救“措施，攜手共度難關(guān)。

應(yīng)對(duì)宅經(jīng)濟(jì)，開啟線上營(yíng)銷獲客

日前有新聞報(bào)道，湖北省商務(wù)廳為緩解寶寶口糧危機(jī)，與湖北的君樂寶、伊利、飛鶴、貝因美、惠氏、美贊臣、美素佳兒7家大經(jīng)銷商進(jìn)行了溝通，將原來(lái)的以專營(yíng)店銷售方式為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿袖N售為主，并且加大線上銷售力度。而以前，湖北省嬰配粉的銷售方式主要有兩種，70%的銷售是通過(guò)專營(yíng)店，還有30%是通過(guò)超市。

這次疫情帶來(lái)的線上銷售趨勢(shì)無(wú)疑對(duì)傳統(tǒng)母嬰門店是一次較大的沖擊，大部分門店只能通過(guò)電話微信聯(lián)系客戶，新客幾乎沒有，有渠道商很無(wú)奈的表示：“以前規(guī)劃的開店、整合、場(chǎng)外活動(dòng)等重點(diǎn)工作，當(dāng)下肯定是無(wú)法開展的，都得停止?，F(xiàn)在要重新按照當(dāng)下環(huán)境做布局，線上商城是當(dāng)下不能出門的一個(gè)平臺(tái)和工具，很有必要。”

線下活動(dòng)無(wú)法施展生意就不做了？當(dāng)然不是，一些奶粉品牌迅速行動(dòng)將銷售重心移到了線上幫助門店開展銷售，進(jìn)一步緩解了門店的經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)也帶動(dòng)了產(chǎn)品業(yè)績(jī)的提升。比如圣元優(yōu)博，結(jié)合知名網(wǎng)紅直播+優(yōu)質(zhì)渠道客戶進(jìn)行了線上直播，有效解決了門店新客減少的痛點(diǎn)，據(jù)悉濱州嬰氏通過(guò)直播轉(zhuǎn)化了387名新客；比如海普諾凱，通過(guò)魯京晉蒙黑吉遼七省聯(lián)動(dòng)，線上助力門店實(shí)現(xiàn)了很好的新客開發(fā)和產(chǎn)品動(dòng)銷。

再比如飛鶴，攜手合作客戶紅孩子、樂友、中億、家家樂、母愛時(shí)光孕嬰等開展了“線上嘉年華”活動(dòng)，參與秒殺、奶粉買贈(zèng)等活動(dòng)；比如君樂寶，上線了“億心抗疫 寶衛(wèi)新生線上聯(lián)動(dòng) 千店共行”大型嘉年華，通過(guò)線上直播嘉年華全城聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)門店與消費(fèi)者的深度互動(dòng)；比如紐貝滋，攜手母嬰店直播賣貨，有的單體門店銷量單場(chǎng)破十萬(wàn)。

伴隨著消費(fèi)市場(chǎng)的變化，未來(lái)的母嬰店不再只是賣場(chǎng)而是服務(wù)場(chǎng)，滿足消費(fèi)者需求，提供一站式服務(wù)就至關(guān)重要，而品牌方如何為渠道提供多元化、精細(xì)化的附加值服務(wù)更是制勝終端的關(guān)鍵所在。

攜手戰(zhàn)疫情，開展渠道關(guān)懷舉措

受疫情影響，有的母嬰店不能開門營(yíng)業(yè)，有的縮短營(yíng)業(yè)了時(shí)間，這直接導(dǎo)致門店進(jìn)項(xiàng)少，房租、員工工資等壓力劇增。某母嬰連鎖負(fù)責(zé)人告訴筆者每個(gè)月工資都是幾百萬(wàn)，加上房租幾百萬(wàn)，壓力非常大，每天都在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰。整體來(lái)看，全國(guó)遭受損失的母嬰店不在少數(shù)。

為了幫助門店降低運(yùn)營(yíng)成本，做好消費(fèi)者服務(wù)，有的乳企實(shí)施了渠道關(guān)懷政策。例如佳貝艾特，君樂寶旗幟等品牌聯(lián)合母嬰門店開展線上媽媽課堂，提升消費(fèi)者體驗(yàn)；宜品蓓康僖推出了商學(xué)院課程來(lái)為母嬰渠道賦能，化危為機(jī)，實(shí)現(xiàn)更好的流量變現(xiàn)；朵恩聯(lián)合終端門店策劃了“5GYoungMa線上主題沙龍活動(dòng)“，讓消費(fèi)者足不出戶享受精彩活動(dòng)。

再比如藍(lán)河，疫情期間升級(jí)了“媽媽有驚喜”小程序，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者線上下單，門店線下配送的功能，同時(shí)考慮到疫情期間快遞費(fèi)倍增，藍(lán)河還給與門店物流費(fèi)用補(bǔ)貼，盡力減少門店的成本壓力。此外，在日前舉行的2020年藍(lán)河合作伙伴直播會(huì)議上還就提出直播賣貨是今年的重點(diǎn)項(xiàng)目，會(huì)對(duì)直播賣貨的門店提供資金、資源等方面的扶持，幫助門店提升銷量。

當(dāng)下，奶粉品牌正處于渠道競(jìng)爭(zhēng)的重要時(shí)期，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“品牌要想脫穎而出，必須是方方面面做到位才行，渠道建設(shè)必須扎實(shí)，尤其是一些中小品牌。但渠道建設(shè)并不是一勞永逸，而是持續(xù)性的精耕細(xì)作。“

線上免費(fèi)義診，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性

此外，考慮到消費(fèi)者在家育兒的焦慮和擔(dān)憂，品牌方和門店用電話、微信或線上直播服務(wù)的消費(fèi)者有限，很多奶粉品牌開通了線上免費(fèi)義診，及時(shí)為消費(fèi)者解疑答惑，增強(qiáng)了與消費(fèi)者的粘性。

比如，圣元優(yōu)博聯(lián)合百度旗下問(wèn)一聲等多個(gè)專業(yè)醫(yī)療健康平臺(tái)，為全國(guó)消費(fèi)者免費(fèi)提供7*24小時(shí)全天候的在線服務(wù)；飛鶴聯(lián)動(dòng)聯(lián)合微醫(yī)、平安好醫(yī)生為消費(fèi)者提供24小時(shí)在線問(wèn)診；伊利金領(lǐng)冠與春雨醫(yī)生合作，15900名專業(yè)醫(yī)生提供7x24小時(shí)、3分鐘極速響應(yīng)線上義診服務(wù)，主要在呼吸內(nèi)科、感染科、耳鼻喉科、兒科等四個(gè)與新冠肺炎相關(guān)癥狀和人群相關(guān)的科室展開。

再比如，譜恩攜手專業(yè)醫(yī)生團(tuán)隊(duì)為母嬰家庭搭建了“譜恩在線醫(yī)生咨詢平臺(tái)”，還攜手古象與春雨醫(yī)生開展7天免費(fèi)義診活動(dòng)，充分發(fā)揮醫(yī)生的專業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)為消費(fèi)者排解壓力；比如美力源，聯(lián)合好大夫在線免費(fèi)義診，為母嬰家庭健康保駕護(hù)航。

疫情期間，為母嬰渠道賦能的奶粉品牌還有很多，他們深諳“唇亡齒寒“的道理，竭盡全力從渠道需求出發(fā)，快速擬定針對(duì)性的解決方案，體現(xiàn)了這些奶粉品牌深耕渠道，做優(yōu)服務(wù)的決心。正所謂患難時(shí)期見真情，你為渠道做了什么，相信渠道最清楚，那么疫情后渠道為什么會(huì)與你攜手共進(jìn)，合作共贏，就在于這個(gè)時(shí)期奶粉品牌為渠道創(chuàng)造的價(jià)值。