新家庭新消費，尤其以85/90為主的新一代母嬰用戶主力軍，愛寶寶、愛家庭的同時，孕產(chǎn)期前后的年輕寶媽對自我也同樣關(guān)注，并且越年輕的寶媽在自我護理上的重視程度越高。主流用戶的更迭、消費觀念的升級，使得產(chǎn)后康復、月嫂、月子中心、育兒嫂等母嬰服務成為新母嬰的一大增量市場。但與此同時，服務非標化和專業(yè)化的欠缺，重服務屬性、重運營模式下的增長陷阱等諸多方面仍成為從業(yè)者必須要跨越的鴻溝。

以月子會所為例，在母嬰行業(yè)觀察與從業(yè)者的交流中，有人直言在全國上萬家的月子會所中，賺錢的只有5%-10%，多數(shù)經(jīng)營者處于水深火熱之中。母嬰用戶對于月子會所的認知與實際消費呈現(xiàn)怎樣的特點？作為母嬰行業(yè)前端入口，月子會所正經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)，如何用深度服務擊穿單客經(jīng)濟，月子會所是一個值得投入的零售渠道嗎……通過行業(yè)數(shù)據(jù)的用戶洞察以及與資深從業(yè)者的對話，讓我們對月子會所行業(yè)有了更深刻的認知。

產(chǎn)康服務用戶洞察：新媽媽們到底是怎么坐月子的？

育學園今年5月份發(fā)布的《育兒行為數(shù)據(jù)報告》數(shù)據(jù)顯示，超過80%的孕期/備孕期用戶認為自己后續(xù)有可能會使用線下母嬰服務，只有70%的育兒期用戶在生完寶寶后實際使用了線下母嬰服務。其中，產(chǎn)后康復是孕期/備孕期用戶認為自己最有可能使用的母嬰服務；實際在寶寶出生后，通乳師則是育兒期用戶實際使用占比最高的母嬰服務，而消費月子中心的用戶比例不足10%。與此同時，在實際使用了線下母嬰服務的育兒用戶中，親友熟人推薦是首選渠道，占比超過70%，其次是通過醫(yī)生護士推薦。另外在選擇月子會所時，服務人員是否受過正規(guī)的培訓并獲得技能資格證書是用戶最重要的考慮因素，相比之下，價格優(yōu)勢、服務機構(gòu)的規(guī)模、知名度并不是重要的考慮因素。

數(shù)據(jù)來源：育學園育兒行為數(shù)據(jù)報告

從用戶角度出發(fā)，休息不足、育兒問題、產(chǎn)后疼痛、母乳少、形體差是寶媽在月子期間遭受的五大主要問題?；诖?，寶媽們希望從月子會所得到的高品質(zhì)服務主要體現(xiàn)在兩個大方面：一是飲食方面，月子餐的質(zhì)量在很大的程度上決定了身體狀況的恢復，而寶寶的母乳喂養(yǎng)質(zhì)量也要取決于媽媽的奶量，所以月子餐是月子會所服務很重要的一環(huán)，更多的媽媽也希望自己能夠得到食補+營養(yǎng)品的雙重保障；二是心理層面，寶媽在生產(chǎn)之后所要面對的家庭壓力和社會壓力都會呈幾何式增長，所以她們更希望自己能夠在月子會所中得到更為專業(yè)的指導和排解方式。

那么新媽媽都是如何做月子的，對月子會所又呈現(xiàn)怎樣的消費認知呢？中國產(chǎn)后康復服務用戶洞察報告顯示，新一代媽媽對坐月子更為重視，無論出于對身體機能的恢復，還是持續(xù)母乳的喂養(yǎng)、減少產(chǎn)后的疼痛、不適感等一系列的目的，寶媽們對自己在產(chǎn)后的健康狀況都提出了更高的要求。同時，年齡越大的寶媽對專業(yè)服務的接受程度越高，相比之下，30歲以上的寶媽選擇月子中心/月嫂進行產(chǎn)康護理的占比更高。據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2018年新生兒中50%左右為二胎，二胎媽媽的特點更加的突出：收入高、年齡大，屬于自己的時間相對少，對于服務和孕產(chǎn)用品的選擇也有了更正確的判斷，因此二胎媽媽會更多的選擇月子會所。

此外，超80%的寶媽對月子中心費用的接受區(qū)間主要集中在5-10萬，10w-15w區(qū)間為12%；超過15w僅僅有5%。當然這也不排除有更低的價格出現(xiàn)在市場上，據(jù)資深從業(yè)者透露，目前西安的月子會所競爭比較無序，800萬人的城市有150家月子會所，大家最后都是拼價格，但是這種的月子中心就是一分錢一分貨，沒有培養(yǎng)出消費者的消費習慣，也沒有讓消費者感受到這是高端品。

95%的月子會所從業(yè)者正在經(jīng)歷的“坑”與“痛”

相比于其他行業(yè)，月子會所是一個輕資產(chǎn)、重運營的行業(yè)，98%的會所房間都是通過租賃的模式，會所人員配備在用戶的1.5倍左右，目前尚未出現(xiàn)頭部品牌，呈現(xiàn)區(qū)域化、分散化發(fā)展特點。月子會所客單價也沒有全國統(tǒng)一標準，更多取決于當?shù)叵M水平、會所硬件標準、軟性服務?？此扑且粋€門檻低的行業(yè)，但做起來天花板和瓶頸明顯，能有能力扛過去就可以穩(wěn)定生存，扛不過去就會被淘汰。為什么這么說？總部在南京的大美母嬰月子會所副總經(jīng)理龍飛告訴母嬰行業(yè)觀察記者，“服務行業(yè)兩個要素，包括場所和勞動密集型。對于月子會所而言，第一，床位數(shù)固定的，有20間房其收入就有上限；第二團隊能力，20張床的機構(gòu)不可能養(yǎng)很多崗位去開拓。月子會所的瓶頸，首先物業(yè)的選擇占了成功與否的60%以上，然后是護理團隊的專業(yè)水平保證了經(jīng)營的下限，不能出安全事故和客戶滿意度問題，再就是團隊的深度挖掘客戶的能力。”

寶媽作為更加敏感的人群，這也決定了月子會所的服務是沒有容錯率的。事實上，跟其他行業(yè)發(fā)展規(guī)律相同，當連鎖的月子中心規(guī)模擴張后，一旦出現(xiàn)口碑及風險問題，加盟會導致服務質(zhì)量無法保證。如果擴張過程中沒有做到“有質(zhì)量的數(shù)量擴張”，其人效、坪效、貨效就不可避免會下降，呈現(xiàn)在財務表現(xiàn)上就是巨額的虧損。據(jù)龍飛介紹，擁有15家直營會所的大美母嬰已經(jīng)算是行業(yè)第一梯隊，月子會所行業(yè)中超過10家直營店的品牌很少，更多的是加盟連鎖。

此外，從行業(yè)滲透率來看，目前一線城市月子會所行業(yè)在8%左右，二線城市如南京在6%左右，再往下不斷遞減。想要吸引更多的寶媽進入自己的消費鏈條，口碑十分的重要。從經(jīng)營者的角度，如何通過更專業(yè)、品質(zhì)更高的服務提高客單價，或者延伸出更多的產(chǎn)品或服務拉長用戶消費周期，成為月子會所從業(yè)者突破天花板的兩條道路，不過對大多數(shù)會所來說提升正規(guī)化、標準化經(jīng)營能力是當務之急。

思考：月子會所是一個值得投入的零售渠道嗎？

月子會所作為整個母嬰行業(yè)前端入口之一，能夠最早接觸到寶媽，很多下游的產(chǎn)業(yè)也在時刻盯著這一塊蛋糕。就現(xiàn)狀而言，在月子會所滲透率很低尚未普及的當下，選擇月子會所做月子的用戶都是一些對生活品質(zhì)有更高追求的媽媽，沉淀下來的更多是高凈值的用戶。那么月子會所是一個值得投入的零售渠道嗎？

事實上，當下月子會所的流量較小且很分散，如果沒有深度的資源整合能力，很難形成規(guī)?；?。但同時我們也可以看到一些潛在的可能，如廣州一家叫仕馨的月子會所，其在不斷突破月子會所高消費的固有模式，轉(zhuǎn)型為主流群眾消費得起的服務，主打兩三萬左右的親民價格與直營模式，仕馨每家店的房間都在100間以上，接納寶媽的容量遠高于行業(yè)一般水平。當更多的流量進來，也就意味著更大的商業(yè)拓展空間。此外，對于一些小規(guī)模的月子會所而言，主要通過母嬰產(chǎn)品，以及房產(chǎn)、車產(chǎn)、保險、理財?shù)雀邇糁诞a(chǎn)品來提升盈利空間，但這樣做的基礎(chǔ)是用戶的粘度足夠強，用戶愿意為其他的產(chǎn)品和服務買單。站在家庭入口來看的話，的確需要行業(yè)上游有很強的資源整合能力和用戶管理能力。

零售的基礎(chǔ)和渠道的選擇在于本身擁有足夠大的流量，龍飛也談到了自己的觀點，他認為目前國內(nèi)月子會所的規(guī)模不足以支撐起這樣的模塊，市場的趨勢也不支持月子會所形成大范圍的流量壟斷，“對于品牌方來說一定是高凈值的產(chǎn)品才能對應他花費的精力，如果是通貨，只有30%毛利率，不如去做傳統(tǒng)的渠道。所以拋開零售，怎樣異業(yè)合作或者通過其他服務拉長用戶周期是可以深挖的點。”據(jù)悉，大美母嬰選擇的是與大熱的0-3歲幼兒托育賽道結(jié)合。

未來隨著月子會所行業(yè)不斷正規(guī)化、標準化發(fā)展，不管對于從業(yè)者的生存空間以及異業(yè)合作的想象空間而言，都有著巨大的機會可挖。在今年7月21日~23日，由母嬰行業(yè)觀察舉辦的一年一度的萬人盛會「未來母嬰·2019第五屆全球母嬰大會」（?點此報名），即將在上海震撼開啟！所有的月子會所經(jīng)營者也不可錯過，與全行業(yè)從業(yè)者一起聊聊母嬰服務市場的變化與趨勢，洞見未來的前行路徑。