演講|小飛象總經(jīng)理 馮紅衛(wèi)

如今整個社會的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)迎來了一個分歧：上端逐步在放大，下端也在放大，中產(chǎn)層因為各種原因的影響在減少。

有意愿選擇300元以上奶粉的寶媽占到了60%多，選擇500元以上還有2%，目前我們有機奶粉的成交價就是在300—400元，也就是說，一半以上的寶媽都有意愿接受更高價格區(qū)間的奶粉，所以有機奶粉未來會存在很大的市場空間。

渠道商如何選品

第一，配方和營養(yǎng)。

選購有機奶粉時，寶媽優(yōu)先關(guān)注的就是奶粉能夠給寶寶帶來的營養(yǎng)優(yōu)勢，因此，作為零售終端，要去滿足消費者在配方和營養(yǎng)方面的需求。

第二，品牌建設(shè)。

品牌方要有足夠的能力進行線上線下的品牌建設(shè)。

第三，團隊。

企業(yè)文化和團隊理念也是非常重要的，要看能否和渠道商站在同一角度共同來面對消費者。

門店如何提升有機奶粉的銷量

從開始接觸有機奶粉以來，我們就一直在思考一個問題：關(guān)于有機的定義，我們到底要如何教育消費者？

在2016年剛開始推有機奶粉的時候，我們就告訴消費者有機是一種生活方式，我們嘗試著推出有機月、有機品牌周、有機食品節(jié)等等，把所有關(guān)于有機的食品和概念組合在一起，然后把已經(jīng)接觸和購買過有機米粉、有機蔬菜、有機大米的顧客集中在一起，向他們傳遞有機的生活理念，倡導(dǎo)有機方式的更加健康和更加營養(yǎng)。

從組合式品類的角度，我們在銷售奶粉的同時也在一直持續(xù)推動著有機米粉、有機零食、有機護理用品的銷售，通過組合的方式不斷向消費者傳遞什么是真正的有機，為什么要銷售有機產(chǎn)品。

在這樣的教育基礎(chǔ)下，2016年我們公司有機奶粉的單月銷量就突破了800萬。

對有機奶粉品牌商的三大建議

有機奶粉毫無疑問是當(dāng)下一個快速成長的品類，有著巨大的潛力。

在這個快速成長的品類當(dāng)中，我們?nèi)绾窝杆儆行У靥嵘N量，離不開渠道和品牌的相互支持。

但在這里我還是想給有機奶粉的品牌方提幾點建議：

第一，希望品牌方能夠放棄傳統(tǒng)的分銷做法，在渠道縱深上發(fā)力，持續(xù)在一個市場深耕細作。

第二，培養(yǎng)好的團隊，引領(lǐng)塑造正確的價值觀，幫助企業(yè)帶來真正的價值。

第三，關(guān)于消費者教育方面，很多的認(rèn)知都需要品牌方傳遞給零售終端。零售終端和品牌方一起去選擇、甄別，再把一些理念傳遞給消費者。

渠道和品牌相互支持，保障彼此的利益，才能夠發(fā)展得更好，走得更長遠。

（本文整理自首屆中國有機奶粉發(fā)展論壇嘉賓演講）