疫情尚未結(jié)束，母嬰從業(yè)者的焦慮也越來(lái)越多，近期在母嬰行業(yè)觀察發(fā)起的線上公益大課第一期，高級(jí)行業(yè)分析師宋亮從母嬰行業(yè)宏觀形勢(shì)、發(fā)展核心；母嬰店渠道建設(shè)和轉(zhuǎn)型；疫情對(duì)母嬰行業(yè)帶來(lái)的影響等方面帶來(lái)了精彩分享，為從業(yè)者帶來(lái)一針強(qiáng)心劑，同時(shí)針對(duì)大家現(xiàn)階段最關(guān)心的問(wèn)題，宋亮老師也做了詳盡解答：




1、受疫情影響，奶粉紙尿褲會(huì)漲價(jià)嗎？

不會(huì)漲價(jià)。從時(shí)間上來(lái)判斷，這個(gè)疫情持續(xù)時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。但從目前的種種跡象表明，第一，現(xiàn)在新增不一定下降；第二，國(guó)家以及地方的商務(wù)部門、委紀(jì)部門、公信部門都在加大當(dāng)?shù)匚锪鞯氖鑼?dǎo)，都在進(jìn)行協(xié)調(diào)，所以短期造成物流體系中斷，都在慢慢恢復(fù)，相信用不了一個(gè)月，很多地方的物流體系都會(huì)慢慢恢復(fù)起來(lái)，所以這種斷貨行為，是一種短期行為，它不會(huì)造成漲價(jià)。因?yàn)閷?duì)于長(zhǎng)期供應(yīng)來(lái)說(shuō)，無(wú)論奶粉、尿不濕都是供應(yīng)很充分的，所以大家不要擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。

2、作為用品品牌商，面臨人口、疫情等情況，老師建議怎么樣的方向呢？

作為用品品牌商，首先你可以趁現(xiàn)在的情況做一下線上教育，比如抖音、微信，甚至廣告等形式。第二盡可能的去做一些大的物流零售且條件好的平臺(tái)，比如京東不受影響，哪都可以送，你就可以跟它合作。從長(zhǎng)期來(lái)，對(duì)于用品品牌商來(lái)說(shuō)，最重要一點(diǎn)選擇好的合作伙伴，選擇好的銷售渠道，這是你當(dāng)前要考慮的。對(duì)于人口下降的這樣趨勢(shì)，從用品品牌來(lái)說(shuō)，我們?nèi)绾稳グ胃咦约旱钠放?，品牌背后的拔高就是?yōu)質(zhì)產(chǎn)品的提升，附加值的提升，只有做好附加值，我們才能夠應(yīng)對(duì)人口質(zhì)量的提升帶來(lái)的需求。

3、這次疫情會(huì)不會(huì)加速國(guó)內(nèi)品牌市場(chǎng)份額增速和外資品牌的降速？

不會(huì)。大家就可以看到外資品牌增速在下降，國(guó)產(chǎn)品牌增速在上升，這種趨勢(shì)是行業(yè)所帶來(lái)的趨勢(shì)，疫情起到一個(gè)助推作用，但它不是趨勢(shì)主要的推手。外資品牌的降速是短期行為，國(guó)內(nèi)品牌市場(chǎng)份額增速，比如君樂(lè)寶、飛鶴增速，它們的保障能力是很強(qiáng)大的。在整個(gè)國(guó)產(chǎn)企業(yè)來(lái)看，整個(gè)中小國(guó)產(chǎn)奶粉受到的影響要比進(jìn)口品牌影響更大。

4、國(guó)產(chǎn)奶粉是不是會(huì)加速呢？

國(guó)產(chǎn)奶粉這塊，比如澳優(yōu)、圣元算國(guó)產(chǎn)嗎？如果算國(guó)產(chǎn)，那國(guó)產(chǎn)的份額就已經(jīng)很高了，
如果不算國(guó)產(chǎn)，單純看飛鶴、君樂(lè)寶的話，這樣的增速會(huì)不會(huì)加升呢？其實(shí)是不會(huì)的，因?yàn)闊o(wú)論進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)，我國(guó)人口出生率大幅度放緩，總體來(lái)說(shuō)，嬰兒奶粉的天花板已經(jīng)見(jiàn)底了，我們?cè)衅髽I(yè)的容量已經(jīng)很大了，所以這種增速是不會(huì)大幅度提升的。

5、疫情影響下，會(huì)改變以往尿褲行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的格局嗎？

紙尿褲行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)是因?yàn)橥|(zhì)化帶來(lái)的，格局不會(huì)因?yàn)橐咔榈母淖兌淖?，長(zhǎng)期來(lái)看，紙尿褲這種同質(zhì)化情況仍然會(huì)持續(xù)，所以我們現(xiàn)在很多紙尿褲企業(yè)一方面改變開(kāi)始做口罩，另外一方面，它們?nèi)プ鰧I(yè)紙尿褲、成人紙尿褲，這種品類的拓展也是它們的發(fā)展方向。

6、疫情會(huì)對(duì)奶粉高端化產(chǎn)生什么影響嗎？

疫情會(huì)降低高端奶粉的增長(zhǎng)速度，因?yàn)楦叨四谭鄞蟛糠侄际窃诰€下銷售，而線下銷售中都是需要專業(yè)的人員去做專業(yè)的地推，而現(xiàn)在減少了專業(yè)的地推，所以這塊的動(dòng)銷可能會(huì)受到一些影響。

7、您怎么看產(chǎn)品更新?lián)Q代？現(xiàn)在賣點(diǎn)越來(lái)越多，以后產(chǎn)品壽命會(huì)不會(huì)越來(lái)越短？

其實(shí)我們現(xiàn)在的很多賣點(diǎn)都是創(chuàng)新，但都不是大的創(chuàng)新，比如乳鐵蛋白應(yīng)用到奶粉中，這就是大的創(chuàng)新。我們不斷挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)去做差異化，從而建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在今天這方式越走越窄，這是為什么？因?yàn)樾畔⑼|(zhì)化，產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者對(duì)信息了解越來(lái)越通透。但如果品牌的生命力持續(xù)強(qiáng)的話，可以完全掩蓋任何產(chǎn)品生命力縮短的這樣的一個(gè)劣勢(shì)。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)處在混沌、相持的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的時(shí)候，一方面是產(chǎn)品開(kāi)始創(chuàng)新的動(dòng)力，另一方面是要靠強(qiáng)大的品牌力來(lái)支撐它的產(chǎn)品，品牌力的這種更新變化，那就需要廣告、策劃方方面面來(lái)做一個(gè)調(diào)整。

9、開(kāi)母嬰店是選擇加盟還是自立門戶？

中國(guó)的商業(yè)模式的創(chuàng)新是中國(guó)母嬰發(fā)展前進(jìn)的動(dòng)力，而加盟商業(yè)模式不適合當(dāng)下的發(fā)展業(yè)態(tài)，這個(gè)業(yè)態(tài)它是什么呢？是共贏，我們搞合作制，換句話說(shuō)是股份化，利益分享的才行。說(shuō)道自立門戶，我覺(jué)得你要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有很強(qiáng)大的影響力，與消費(fèi)者建立很好的強(qiáng)關(guān)系，你就可以自立門戶，或跟別人搞合作制，合作制就是通過(guò)股份合作來(lái)利益共享。

10、疫情會(huì)加速中小母嬰門店的淘汰嗎？

會(huì)。對(duì)于小店來(lái)說(shuō)人流越來(lái)越少，店鋪的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越差，資金越來(lái)越短缺，這次疫情我們分析將持續(xù)到3-4個(gè)月，對(duì)于很多單體母嬰店肯定是支撐不住的。同時(shí)母嬰店淘汰的過(guò)程要持續(xù)5-10年，就跟奶粉企業(yè)一樣，淘汰集中度提升，先從最差、最小的開(kāi)始，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

11、母嬰店的服務(wù)是否應(yīng)該側(cè)重于游泳、攝影、產(chǎn)后等服務(wù)項(xiàng)目？

這樣的服務(wù)組合，需要具備三個(gè)條件，第一滿足當(dāng)?shù)氐男枨?；第二是有很好?chuàng)新的點(diǎn)；第三要把服務(wù)類的產(chǎn)品做的專業(yè)化。舉個(gè)例子，你自己很有錢，你有很多店鋪，你完全可以一手開(kāi)母嬰零售店，一手開(kāi)母嬰服務(wù)門店，可以結(jié)合打包。如果你沒(méi)有那么多的資金，你可以與當(dāng)?shù)氐姆?wù)產(chǎn)業(yè)合作，我做零售，你做服務(wù)，我們相互引流，利潤(rùn)按股份分，這也是個(gè)趨勢(shì)。

12、品牌方控貨控價(jià)能一直做下去嗎？

品牌方控區(qū)控貨的這個(gè)行為是為了防止竄貨，當(dāng)產(chǎn)品迅速在一二線市場(chǎng)鋪開(kāi)的時(shí)候，品牌方已經(jīng)不能控制它的去向了。所以所謂的控貨、控價(jià)，僅僅是為了應(yīng)對(duì)暫時(shí)的一個(gè)市場(chǎng)來(lái)制定的，比如一個(gè)市場(chǎng)很混亂，大家都不穩(wěn)，就需要控貨控價(jià)。所以過(guò)快的在全國(guó)市場(chǎng)鋪貨，很容易造成貨價(jià)混亂，這時(shí)候能持續(xù)下去嗎？肯定不能。比如說(shuō)飛鶴，它現(xiàn)在變成全國(guó)性的通品，各類渠道都要有飛鶴的貨，那么飛鶴的企業(yè)能控制住嗎，控制不住，但是它能夠監(jiān)督，在區(qū)域里實(shí)現(xiàn)小范圍里限制，目的是保證不要出現(xiàn)大的波動(dòng)，比如竄貨、亂價(jià)等行為。

13、宋老師對(duì)于飛鶴提升市占率的天花板怎么看？

任何一個(gè)企業(yè)的增長(zhǎng)到了一定的程度，它都會(huì)有一個(gè)增速放緩的階段；此外，任何競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡，這時(shí)候的實(shí)戰(zhàn)力，也就在接近一個(gè)天花板。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)它的下一步如何去破局？我們能不能加大從三四線到一二線市場(chǎng)的突破；第二個(gè)方面，除了做嬰兒粉，我們還做別的產(chǎn)品，比如高附加值、專業(yè)的成人營(yíng)養(yǎng)品等等，通過(guò)這樣的方式來(lái)做業(yè)績(jī)的提升保證它的一個(gè)高速發(fā)展。

14、全方面專業(yè)的母嬰服務(wù)趨勢(shì)是不是意味著打品牌的成本是不是越來(lái)越高？

我們現(xiàn)在專業(yè)的母嬰服務(wù)體系沒(méi)有形成，只是一個(gè)初步業(yè)態(tài)，這個(gè)時(shí)候任何成本都是高昂的。母嬰服務(wù)產(chǎn)業(yè)有三大服務(wù)方向，第一信息類服務(wù)，比如媽媽網(wǎng)、寶寶樹(shù)，它們都屬性信息類平臺(tái)；第二類是生養(yǎng)教服務(wù)平臺(tái)，包括生育類、養(yǎng)育類、教育類服務(wù)平臺(tái)；第三是心理服務(wù)產(chǎn)業(yè)，它解決的是專業(yè)的心理問(wèn)題，比如從產(chǎn)前到產(chǎn)后抑郁，嬰幼兒自閉等，這些需要一步步去搭建和升級(jí)，比如我們現(xiàn)在最需要的是什么呢？專業(yè)的育嬰、養(yǎng)育知識(shí)的輔導(dǎo)，這些慢慢都會(huì)系統(tǒng)化、程序化、智能化。

15、母嬰門店會(huì)員制現(xiàn)在很普及，為什么孩子王做的最好？

孩子王的會(huì)員制確實(shí)是做的最好的。孩子王的線上會(huì)員制和線下的管理體系是結(jié)合起來(lái)的，它解決了交易效率，降低了交易成本，即發(fā)現(xiàn)消費(fèi)解決消費(fèi)的能力。此外，孩子王最成功的一點(diǎn)是，它把大量的店面用來(lái)做成孕婦的體驗(yàn)以及孩子玩的區(qū)域，將線上的服務(wù)與線下的體驗(yàn)于一體。

16、對(duì)于母嬰廠商來(lái)說(shuō)，如何做好下沉市場(chǎng)？

做好下沉市場(chǎng)，第一點(diǎn)，好的產(chǎn)品是敲門磚；第二，終端的消費(fèi)市場(chǎng)與門店的管理，消費(fèi)者教育和渠道激勵(lì)機(jī)制非常重要，任何門店都需要看重的是長(zhǎng)期利益的保障和它的可持續(xù)性。

17、未來(lái)國(guó)內(nèi)外奶粉的價(jià)差會(huì)到達(dá)什么程度？跨境電商帶來(lái)的價(jià)差抹平在3-5年內(nèi)能實(shí)現(xiàn)嗎？

未來(lái)國(guó)內(nèi)外奶粉的價(jià)差會(huì)縮小，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)決定的。隨著行業(yè)不斷進(jìn)行資源優(yōu)化配置，價(jià)格一定會(huì)回歸本質(zhì)，從價(jià)格開(kāi)始回歸價(jià)值。此外，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣還有消費(fèi)意識(shí)，決定了它的高端化是有市場(chǎng)的，而高端化的這個(gè)邏輯必須通過(guò)差異化、產(chǎn)品化結(jié)構(gòu)升級(jí)來(lái)實(shí)現(xiàn)。在高端化的驅(qū)動(dòng)下，在國(guó)外任何一種產(chǎn)品變革當(dāng)中，中國(guó)應(yīng)該是優(yōu)先市場(chǎng)，比如惠氏、美贊臣推出新產(chǎn)品，率先推行中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)橹袊?guó)的份額、增長(zhǎng)率都是最高的，從價(jià)格體系來(lái)講也是一樣，優(yōu)先用于中國(guó)才能保證價(jià)格體系的穩(wěn)定。同樣，國(guó)產(chǎn)奶粉推出高端奶粉也是想通過(guò)這樣的一個(gè)高端市場(chǎng)來(lái)獲取利潤(rùn)，而這樣的利潤(rùn)才會(huì)有機(jī)會(huì)拿出來(lái)用于研發(fā)和對(duì)渠道的改善。

18、未來(lái)母嬰渠道專業(yè)化了且成本降低了，終端價(jià)格會(huì)不會(huì)也降下來(lái)和跨境購(gòu)持平呢？

答：這是不會(huì)的，跨境購(gòu)僅僅是對(duì)于我們傳統(tǒng)的商業(yè)模式、傳統(tǒng)的利益分配價(jià)格體系的破壞，但它不會(huì)把這兩個(gè)價(jià)格體系拉平。因?yàn)樵趦蓚€(gè)體系之間，它的生產(chǎn)成本、流通成本是不一樣的，所以是拉不平的。宏觀角度來(lái)說(shuō)，羊奶粉、有機(jī)奶粉的定價(jià)隨著資源保障的提升，都在向回調(diào)一調(diào)，所以對(duì)于中低端的產(chǎn)品，我們和國(guó)外的價(jià)格差異不大，國(guó)外有補(bǔ)貼，國(guó)內(nèi)也有補(bǔ)貼，加上稅費(fèi)，基本就拉平了。最后，任何產(chǎn)業(yè)都要落到產(chǎn)品的創(chuàng)新，無(wú)論是原料創(chuàng)新還是技術(shù)創(chuàng)新、配方創(chuàng)新，都還有很大的空間。