今年由于疫情的發(fā)生，使得各個行業(yè)的正常運轉(zhuǎn)受到影響，經(jīng)過幾個月的調(diào)整，各行業(yè)逐漸恢復(fù)秩序。

行業(yè)在恢復(fù)的同時，也催生了一些新的需求。作為母嬰行業(yè)的一個分支，輔食行業(yè)在疫情之后，又有哪些機會呢？

01
銷售逐漸恢復(fù)

疫情期間，由于很多消費者足不出戶，母嬰產(chǎn)品的線下銷售很多是依靠母嬰店的送貨上門服務(wù)實現(xiàn)的。同時，經(jīng)歷過疫情，消費者開始重視提高自身的免疫力，這對營養(yǎng)品的發(fā)展起到一定的促進作用，因此，疫情期間，一些嬰幼兒營養(yǎng)品的銷售也不錯。

但是，由于輔食、服裝、玩具這些不是必需品，受影響就比較嚴(yán)重。因為這些類型的產(chǎn)品達成銷售，主要是消費者進店后根據(jù)導(dǎo)購?fù)扑]或者看到了才會想要購買，隨機性比較高。

值得一提的是，輔食這類產(chǎn)品由于其產(chǎn)品特性，起量主要還要依靠線下的動銷活動，但是疫情期間動銷都按下了暫停鍵。由于送貨上門、線上營銷等方式投入較大，一般情況下門店也會把資源主要集中到奶粉、紙尿褲這些必需品上，輔食類產(chǎn)品的銷售一度停滯。

隨著疫情的發(fā)展，線下銷售逐漸恢復(fù)，這標(biāo)志著能夠帶動輔食銷售的動銷活動也即將恢復(fù)，線下門店要提前做準(zhǔn)備。

此外，直播帶貨等新的銷售方式，不論是品牌方還是線下門店都在嘗試。相比嬰幼兒配方奶粉動輒幾百上千的客單價來說，輔食價格較低，更容易達成銷售，并且一旦認(rèn)可復(fù)購率也比較高，在直播等新興零售中可以作為嘗試。

近兩年，輔食品類在線上開始保持兩位數(shù)的高速增長。據(jù)情報通數(shù)據(jù)顯示，作為在嬰兒食品中規(guī)模僅次于嬰兒奶粉的嬰兒輔食，2018年線上銷售額約21.2億，增長率達47%，這一數(shù)字遠(yuǎn)超嬰幼兒配方奶粉。線上增長趨勢或許將成為輔食新零售發(fā)展的動力。

02
做好定位提高滲透率

行業(yè)內(nèi)很多品牌、門店存在對輔食的定位不夠準(zhǔn)確的問題，其實，疫情已經(jīng)使市場發(fā)生變化，應(yīng)該重新對輔食進行定位。

在2、3段奶粉的包裝罐上都印有“配合添加相應(yīng)輔食”，很多門店導(dǎo)購、營養(yǎng)師等也會告訴寶媽寶寶應(yīng)該在6個月之后添加輔食，但大部分消費者只是把輔食作為補充品，可有可無，或者在家自制輔食。

有時候?qū)з徳谕扑]給消費者的過程中著重強調(diào)產(chǎn)品的營養(yǎng)成分、口感如何，并沒有告訴消費者為什么一定要添加，也沒有把輔食當(dāng)作剛需來推薦，沒有給消費者一個明顯的信號——必須添加輔食，這是輔食不受重視的一個原因。

應(yīng)該傳達給消費者的一個信號是，輔食除了是營養(yǎng)的補充外，還能夠完善寶寶的身體機能。作為寶寶的第二餐，在補充主食（母乳、奶粉喂養(yǎng)）之外，還可以增強消化機能，幫助寶寶及時攝取均衡、充足的營養(yǎng)，還能作為斷奶期間的有效過渡食品，同時鍛煉寶寶的吞咽、咀嚼能力，促進神經(jīng)系統(tǒng)的均衡發(fā)育，培養(yǎng)良好的飲食習(xí)慣。

此外，輔食的滲透率也是問題，一直以來，輔食的滲透率都比較低。中國的滲透率大約是20%，歐美有80%，隔壁經(jīng)濟水平比我們差很多的東南亞也能達到40%，而國內(nèi)做的比較好的母嬰系統(tǒng)才30%。

這也意味著，輔食有很大的上升空間。據(jù)了解，大部分線下母嬰店里輔食大概只占2%，試想，如果把輔食生意從2%做到10%，這一增量市場之大不難想象。

因此，加強消費的引導(dǎo)以及消費者的普及，讓渠道重視、消費者關(guān)注至關(guān)重要。有消費者的地方就有市場，如何圈住消費者是渠道、品牌方需要思考的。

03
抓住營養(yǎng)化趨勢

近幾年，在全民關(guān)注健康的大背景下，很多企業(yè)開始加大對全家營養(yǎng)品市場的關(guān)注。而今年疫情的影響也加大了普通人群對個體免疫力的認(rèn)知，提升了普通消費者對營養(yǎng)品的需求。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，經(jīng)歷過這次疫情后，消費者會開始重視提高自身的免疫力，這對營養(yǎng)品的發(fā)展會起到一定的促進作用，營養(yǎng)化的產(chǎn)品將成為未來消費者關(guān)注的重點。

比如在消費人群上和輔食產(chǎn)品有很大重合的嬰幼兒奶粉，添加了乳鐵蛋白、益生菌等營養(yǎng)素的產(chǎn)品銷售就很好。在多個地方，這幾類營養(yǎng)品更是在疫情期間出現(xiàn)了賣斷貨的情況，這說明消費者對這類營養(yǎng)素是有關(guān)注并且有一定了解的。

如果這些營養(yǎng)素運用到輔食產(chǎn)品中，例如添加了益生菌或者維生素含量豐富的輔食，會不會更受消費者的歡迎呢？

目前，年輕一代的父母成為母嬰消費的主力軍，這一代人受教育程度高，收入水平也明顯提升，消費觀念也有很大的改善，這些父母對價格的敏感度低，更看重母嬰消費的安全和質(zhì)量，并且更愿意為品質(zhì)買單，隨之而來對品牌方會帶來一個更大的挑戰(zhàn)。

因為目前輔食領(lǐng)域中除了幾個外資品牌外，多以中小品牌，甚至不知名的品牌為主，國內(nèi)輔食市場中品牌性的輔食產(chǎn)品幾乎沒有。伊利、飛鶴也是剛剛加入進來，大企業(yè)尚未形成壁壘。

在營養(yǎng)化趨勢崛起的情況下，加強品牌建設(shè)，做好渠道及消費者的引導(dǎo)，在行業(yè)秩序逐漸恢復(fù)的情況下，中小品牌還是有機會的。