品牌的影響力是奶粉市場(chǎng)循環(huán)運(yùn)作的關(guān)鍵，思維方式以及具體行動(dòng)對(duì)市場(chǎng)來說都可謂是牽一發(fā)動(dòng)全身。如此情況下，近日也和多位代理商、母嬰門店老板談到了對(duì)品牌發(fā)展的一些看法，今天就此為大家分享。

母嬰店說：需要有服務(wù)、有品質(zhì)的品牌

如今，雖說大部分母嬰店生意出現(xiàn)一定下滑，但不可否認(rèn)的是母嬰店依舊是奶粉銷售的主要渠道。為了更好助力奶粉行業(yè)發(fā)展，奶粉圈也在不斷加速建立與母嬰門店的聯(lián)系，了解它們的痛點(diǎn)，為其傳遞行業(yè)信息、探索有效突破發(fā)展桎梏的方法。在交流過程中，奶粉圈也發(fā)現(xiàn)，母嬰店對(duì)品牌的認(rèn)知正在發(fā)生變化。

客流量減少、開新難、如何與消費(fèi)者建立有效溝通同樣是四川某區(qū)域母嬰店面臨的發(fā)展難題。但與其他母嬰店不一樣的是，疫情期間該母嬰店主還計(jì)劃開一家新店。同時(shí)，這位店主也對(duì)奶粉圈提出了自己目前對(duì)門店奶粉布局存在的一些疑惑，比如“如何優(yōu)化奶粉品類結(jié)構(gòu)”“哪些品牌能夠做好品質(zhì)和服務(wù)”等等。整個(gè)對(duì)話中，店主提到了三個(gè)關(guān)鍵詞：引流、服務(wù)、品質(zhì)。

引流應(yīng)該是大家對(duì)通貨品牌的第一印象了，但隨著消費(fèi)者越來越理性，引流產(chǎn)品如何引流、引流產(chǎn)品真的能引流嗎？不少門店開始了這樣的靈魂拷問，這位店主也不例外。通貨產(chǎn)品真正觸動(dòng)到門店痛點(diǎn)的還是“客戶回頭率不高，服務(wù)比較欠缺，且利潤低。這對(duì)當(dāng)下單店來說，維護(hù)客戶穩(wěn)定的成本太高了。”該店主繼續(xù)說道，“自己也在著力維護(hù)客戶關(guān)系，尋找如何與客戶建立更深層次的信任關(guān)系，提高門店客戶穩(wěn)定性。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這塊，也需要優(yōu)化，需要引進(jìn)有服務(wù)有品質(zhì)的產(chǎn)品，有意識(shí)、有實(shí)力幫助我們一起維護(hù)消費(fèi)者，這樣的品牌我們也很愿意主動(dòng)推廣。”

受地域差異性影響，奶粉市場(chǎng)的發(fā)展情況也各有差異，但總體上，消費(fèi)者對(duì)奶粉品質(zhì)的要求越來越高。在此條件下，奶粉品牌們也應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)門店了解市場(chǎng)發(fā)展情況，母嬰店需要有服務(wù)、有品質(zhì)的品牌。

代理商說：換個(gè)思維，出路就有了！

代理商一直被行業(yè)定為夾縫中生存的角色，上有銷量、資金壓力，下有動(dòng)銷、開新壓力。這段時(shí)間，部分代理商已然是身心疲憊，可商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，越是困難的時(shí)刻，越不能放松警惕。但壓力也不能一昧盲目承受，特別是市場(chǎng)大環(huán)境不好時(shí)，品牌和渠道的有效溝通就顯得很有必要性。對(duì)此，幾位代理商對(duì)品牌市場(chǎng)動(dòng)作也提出了一些建議。

成都眾匯城商貿(mào)有限公司總經(jīng)理湯小松對(duì)品牌提出了三點(diǎn)建議：“一是人性化和人情化的關(guān)心。比如渠道商的庫存數(shù)量、生產(chǎn)效期、二級(jí)分銷、三級(jí)動(dòng)銷是否合理正常。品牌應(yīng)有主動(dòng)擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任心，及時(shí)做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)不合格指標(biāo)進(jìn)行配合調(diào)整；二是以用戶至上的原則來服務(wù)市場(chǎng)。一定要實(shí)事求是，因地制宜，躬身入局，以平等互利的姿態(tài)與渠道建立信任、合作共贏的關(guān)系，切忌壓榨和一昧指揮；三是品類和營運(yùn)模式創(chuàng)新也非常重要，而團(tuán)隊(duì)建設(shè)最為關(guān)鍵。團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力對(duì)品牌的資源利用和發(fā)展起著決勝作用。同時(shí)，品牌也應(yīng)舍得對(duì)人才做投入，多關(guān)注一線市場(chǎng)，建立接地氣的流程管理和有效監(jiān)督和檢查。”

聚鼎嬰母嬰經(jīng)理牛海勝和廣西億兒園貿(mào)易有限公司總經(jīng)理玉龍武都提到了銷量和毛利的雙重指標(biāo)。牛海勝還說到：“如果廠家產(chǎn)能過剩，前半年銷量不佳，后半年串貨也有著必然性。越是困難時(shí)候，廠家越要保持清楚，不能自亂陣腳。今年很難，想要平穩(wěn)度過，后半年合適指定產(chǎn)能很重要。建議廠家變換思路，比如增加小聽規(guī)格。品牌若能出一款200克或者400克的包裝，也是好的滲透手段。”

從市場(chǎng)上看，一些品牌已擁有較大知名度，但不管是渠道口碑還是消費(fèi)者認(rèn)可度都出現(xiàn)了江河日下的情形。究其原因或是品牌對(duì)市場(chǎng)缺乏實(shí)地了解，渠道重視度不高。對(duì)于品牌長(zhǎng)期發(fā)展來說，渠道建設(shè)、市場(chǎng)分析都是需要用心，且思維也需及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)、渠道轉(zhuǎn)變。

在適應(yīng)中改變，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)發(fā)展

面對(duì)品牌發(fā)展，我們一直在說要做出改變，要加強(qiáng)上游供應(yīng)鏈建設(shè)和科研力度，要提高奶粉品質(zhì)和市場(chǎng)服務(wù)水平。但我們著急改變自己的同時(shí)，可能也忘記了適應(yīng)市場(chǎng)，忘記了適應(yīng)渠道.....

近幾年，飛鶴、君樂寶、澳優(yōu)、藍(lán)河、宜品等品牌都獲得快速發(fā)展，其背后少不了品牌對(duì)合作渠道的積極幫扶。比如，飛鶴每年都會(huì)在全國開展幾十萬場(chǎng)地推活動(dòng)；君樂寶通過深扎三四五六等低線市場(chǎng)形成了強(qiáng)大的渠道滲透；蓓康僖聯(lián)合達(dá)州孕嬰計(jì)劃等核心渠道進(jìn)行了員工互動(dòng)，以增加團(tuán)隊(duì)聯(lián)系，增強(qiáng)二者之間的協(xié)作能力；剖蓓舒通過團(tuán)隊(duì)對(duì)渠道的服務(wù)和營銷創(chuàng)新，也與渠道建立起了很好的合作關(guān)系。

關(guān)于乳企上述行動(dòng)，有渠道商在奶粉圈留言：“品牌想獲取快速的增長(zhǎng)，不投入哪來的回報(bào)？決策層的格局，管理層的策略和執(zhí)行力都是影響渠道建設(shè)的推力。”相反也有門店反應(yīng)：“好的銷售，跟好的服務(wù)掛鉤 。關(guān)鍵是有的品牌就想空手套白狼，說好先上產(chǎn)品，再做動(dòng)銷，結(jié)果產(chǎn)品、人都跟不上。”