有人說(shuō)2020是一個(gè)輪回，市場(chǎng)壓力下，品牌、門(mén)店地毯式掃客仿佛回歸到了十年前；也有人說(shuō)2020是一場(chǎng)混戰(zhàn)，混戰(zhàn)之中，行業(yè)洗牌已開(kāi)啟加速度；還有人說(shuō)2020是一個(gè)新的開(kāi)始，新的聯(lián)盟，新的突圍，新的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)……其實(shí)，拋開(kāi)所有，2020可以說(shuō)是行業(yè)發(fā)展自我救贖的一個(gè)階段，這個(gè)階段我們正在經(jīng)歷市場(chǎng)白熱化的激戰(zhàn)，正在全力穩(wěn)住根基，也正在不斷探索未來(lái)。

消費(fèi)者為王，消費(fèi)行為卻日趨復(fù)雜

相信大家都聽(tīng)過(guò)“怎么把梳子賣(mài)給和尚”的故事，但對(duì)于奶粉行業(yè)而言，厲害的導(dǎo)購(gòu)并不在于如何成功錯(cuò)位銷售，而是在于如何精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)者需求，以服務(wù)觸動(dòng)消費(fèi)人群，并與其形成較強(qiáng)粘連性?？汕∏∠M(fèi)者的多變和個(gè)性化需求越來(lái)越讓品牌、渠道難“揣摩”。

據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)媽媽群體25歲以下人群占比17.3%，26—30歲占比42.8%，90后群體已占60.1%。在家庭育兒方面，雖然寶爸在家庭孕育中的角色擔(dān)當(dāng)也在逐步提升，但媽媽群體依舊是家庭育兒的主力軍。就“她經(jīng)濟(jì)”來(lái)看，女性消費(fèi)特征集中在興趣導(dǎo)向、個(gè)性消費(fèi)、注重品質(zhì)和服務(wù)、日常消費(fèi)兼顧品質(zhì)和性價(jià)比上。

同時(shí)，隨著消費(fèi)者主動(dòng)了解信息的意識(shí)越來(lái)越高，奶粉上至奶源、原料、下至奶粉沖調(diào)，消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的了解都在逐漸豐富，認(rèn)識(shí)程度也在不斷加強(qiáng)，信息漸漸向消費(fèi)者趨于平衡，商家開(kāi)始流失產(chǎn)品銷售的主動(dòng)權(quán)?？傊粢盐蘸孟M(fèi)者需求，一定少不了品牌、渠道、門(mén)店三方合力協(xié)作。

割裂式搭伙，品牌渠道“離心率”漸大

產(chǎn)品是市場(chǎng)存在和發(fā)展的血液，沒(méi)有產(chǎn)品市場(chǎng)便缺乏運(yùn)轉(zhuǎn)動(dòng)力。代理商、母嬰店又或者線上渠道無(wú)疑是產(chǎn)品流通的毛細(xì)血管，是產(chǎn)品流通的重要載體。雖說(shuō)如今線上不斷分流線下客流，但母嬰店作為服務(wù)母嬰人群的有效途徑，其承載奶粉的主要地位依舊未被線上撼動(dòng)。不過(guò)另一方面，線上的崛起和發(fā)展，為線下母嬰店還是造成了諸多不利影響。其中客源、價(jià)格、促銷正是當(dāng)下三大主要問(wèn)題。

近日，奶粉圈走訪市場(chǎng)，諸多母嬰門(mén)店都對(duì)奶粉圈提出了如何提高門(mén)店進(jìn)店率以及如何開(kāi)新，如何做服務(wù)的訴求。細(xì)細(xì)想來(lái)，想要解決問(wèn)題，我們還需徹底分析問(wèn)題，比如了解問(wèn)題出現(xiàn)的原因。從當(dāng)下來(lái)看，對(duì)此存疑的門(mén)店更多還是存在品牌、代理商與門(mén)店合作不暢，對(duì)接不到位，溝通較少，割裂式搭伙的現(xiàn)象。有門(mén)店老板在奶粉圈留言表示：“一些品牌、經(jīng)銷商玩套路，零售價(jià)格進(jìn)貨，次月返。到時(shí)間不返錢(qián)便返貨，結(jié)果就是門(mén)店永遠(yuǎn)見(jiàn)不到錢(qián)?，F(xiàn)在干個(gè)奶粉，天天看廠家臉色，壓本又受氣。”此外，奶粉的供價(jià)越來(lái)越貴，賣(mài)價(jià)越來(lái)越便宜，乳企不讓利也是門(mén)店對(duì)部分品牌的直觀印象。

價(jià)格是行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的直觀反映，如今奶粉亂價(jià)讓不少渠道商痛心疾首。對(duì)此，一位業(yè)內(nèi)人士指出：“解鈴還需系鈴人，源頭主要在廠家，盲目的銷量任務(wù)壓貨，根本沒(méi)有協(xié)調(diào)退換機(jī)制，經(jīng)銷商迫于完不成任務(wù)就被取締、開(kāi)發(fā)的門(mén)店也有被直營(yíng)，被頂替的壓力，不竄等死，一竄罰死。另一方面就是廠家割韭菜，一些廠家直接與三大平臺(tái)合作，直接搶實(shí)體開(kāi)發(fā)的客戶群，而真正直接完全借助線上布局打通線下的品牌基本沒(méi)有，最后還是吸實(shí)體門(mén)店的血。廠家越早建立產(chǎn)品滯銷機(jī)制和調(diào)配產(chǎn)品等化解壓貨任務(wù)的服務(wù)，越有利于減少品牌市場(chǎng)亂價(jià)現(xiàn)象。”

追溯源流，奶粉行業(yè)之所以能獲得迅速發(fā)展，一是離不開(kāi)品牌自身對(duì)產(chǎn)品的專研，二是離不開(kāi)渠道對(duì)產(chǎn)品的推動(dòng)。在電子商務(wù)還未興起之際，品牌與渠道攜手并進(jìn)、共同進(jìn)退的場(chǎng)面是較普遍的。但今天，隨著電子商務(wù)不斷發(fā)展，線上布局卻由于把控不當(dāng)，成為了部分品牌與渠道互相傷害的利器，品牌與渠道形成友好合作也成了大家的呼吁。我們不禁要問(wèn)，為什么明明行業(yè)發(fā)展總趨勢(shì)在向好，品牌和渠道的心卻越走越遠(yuǎn)？

不能改變風(fēng)向，那就攜手逆風(fēng)而上

部分行業(yè)人士在與奶粉圈交流中談到，2020可以說(shuō)是入行來(lái)最難的一年，從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得如此難過(guò)。還有一些代理商說(shuō)到品牌和門(mén)店虧本式銷售并指出，今年的難是競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)縮影，寡頭經(jīng)濟(jì)的步伐越來(lái)越近。面對(duì)行業(yè)大環(huán)境困難，奶粉人想要生存或乘勢(shì)發(fā)展，孤軍奮戰(zhàn)已然行不通。對(duì)此，奶粉圈想說(shuō)，既然不能改變行業(yè)發(fā)展風(fēng)向，還請(qǐng)奶粉人躬身入局?jǐn)y手逆風(fēng)而上。

目前，不管是品牌，還是代理商又或者門(mén)店，或多或少對(duì)躬身入局的意識(shí)還是存在一些缺失，不愿意以大局為重，反而只顧一時(shí)逐利，不惜以行業(yè)生態(tài)為代價(jià)而半路割韭菜。對(duì)此，山東愛(ài)尚寶貝店主也在奶粉圈留言:“報(bào)團(tuán)取暖，合理分配利益是一個(gè)好的方法，幾個(gè)大平臺(tái)，攪亂了所有產(chǎn)品市場(chǎng)，這不合理。每個(gè)行業(yè)，應(yīng)該都有專業(yè)團(tuán)隊(duì)做專業(yè)事情的模式，只有把自己做到高精專，才不至于抱怨。”

確實(shí)如此，奶粉行業(yè)發(fā)展一直是環(huán)環(huán)相扣模式，每個(gè)環(huán)節(jié)都是互相幫扶互相支撐的狀態(tài)。對(duì)值得推廣的品牌，代理商和母嬰店也應(yīng)及時(shí)了解品牌信息，品牌也應(yīng)及時(shí)對(duì)代理商和門(mén)店進(jìn)行對(duì)接和服務(wù)賦能，讓門(mén)店有更多自信去直面消費(fèi)者，從而達(dá)到合作共贏的狀態(tài)。但要做到這一步，品牌、代理商、門(mén)店之間是否合適也非常重要，畢竟合適的價(jià)值觀是有效交流的基礎(chǔ)。

從大家目前對(duì)2020總結(jié)的關(guān)鍵詞來(lái)看，“活著”正彰顯出了行業(yè)發(fā)展所面臨的困難和挑戰(zhàn)。但放眼整個(gè)國(guó)家，又或者全球各大產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，國(guó)內(nèi)母嬰行業(yè)的困難系數(shù)卻是最低的。面對(duì)如此具有生命力的行業(yè)，品牌，渠道在立足或發(fā)展過(guò)程中更需要主動(dòng)細(xì)心呵護(hù)行業(yè)。星星之火可以燎原，筆者相信，在多方努力下，母嬰行業(yè)也將越來(lái)越好！