隨著2020年新型冠狀病毒肺炎疫情的影響，在疫情后時(shí)代下，奶粉行業(yè)開啟了新一輪的洗牌，不少代理商表示生意慘淡。那么，奶粉代理商如何打破“寒冬”，尋找新出路呢？就這些問題筆者和成都眾匯城商貿(mào)有限公司總經(jīng)理湯小松聊了聊。

適應(yīng)、改變、創(chuàng)新，活下來才有機(jī)會

一場疫情加速了市場的大浪淘沙，這讓對上承接品牌方，對下服務(wù)零售商的代理商十分痛苦。如今，不少母嬰店新客減少、客單價(jià)下降，生意低迷，加之消費(fèi)者購買力下降，導(dǎo)致很多母嬰店也不愿意壓庫存，占用現(xiàn)金流。

作為中間商的代理商自然就承接了這份銷售壓力，在成都眾匯城商貿(mào)有限公司總經(jīng)理湯小松看來，代理商要適應(yīng)現(xiàn)實(shí)，改變自己。適應(yīng)現(xiàn)實(shí)就是代理商要活下來，活著才有改變的機(jī)會，才能去創(chuàng)新，更好的向前走。改變自己就是看清方向，快速行動，轉(zhuǎn)型升級。

“只要干不死，就往死里干”這句話形容代理商目前的狀態(tài)非常貼切，誰能笑到最后誰就能活的最久。但是僅僅是代理商變了遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，湯小松表示：“對于我們來說，廠商也要改變。不管是大品牌還是中小品牌，都需要顧及代理商，顧及門店，顧及消費(fèi)者。這就需要品牌方具備利他思想，有利他思想的品牌才能活得更久。”

今年，消費(fèi)者在變，市場環(huán)境在變，導(dǎo)致品牌方、代理商或母嬰店都步履維艱，如何改變傳統(tǒng)思路，進(jìn)行差異化運(yùn)營值得大家深思?？偟膩砜?，順勢而為，適應(yīng)變化者恒強(qiáng)。

團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略、產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)打造第一位

湯小松認(rèn)為：“現(xiàn)在做生意，產(chǎn)品對我們來說可能是放在第三位，第一重要的是團(tuán)隊(duì)打造。幾年前我們把產(chǎn)品放在第一位，然后再組建團(tuán)隊(duì)去發(fā)展。但現(xiàn)在來看，代理商如果只是把產(chǎn)品放在第一位，沒有團(tuán)隊(duì)做服務(wù)，那將很快被淘汰。如果接了產(chǎn)品再去匹配團(tuán)隊(duì)在2015年這個(gè)模式還行得通。”此前我們就和一些代理商朋友討論過究竟是產(chǎn)品重要還是團(tuán)隊(duì)重要，最終來看不同的階段兩者的作用稍有差異，但產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)缺一不可，好的產(chǎn)品是敲門磚，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能讓好產(chǎn)品打開市場。

最近和業(yè)內(nèi)人士聊天，了解到很多都在招兵買馬，調(diào)整操作戰(zhàn)略，畢竟在白熱化競爭的壓迫下，市場步入精耕時(shí)代，第一重要的還是人。“一切的勝利都是人的勝利。團(tuán)隊(duì)打造最核心的就是要留得住優(yōu)秀人才。薪酬分配體系的優(yōu)化需要考慮，如果吃大鍋飯，員工會沒積極性。代理商要靠花錢賺錢，而不是靠節(jié)約賺錢，人情和人性結(jié)合的員工管理體系效果才會加倍”，湯小松表示。

同時(shí)，在他看來，掌舵人的戰(zhàn)略規(guī)劃是排在第二重要的位置。以前做生意賺錢靠吃苦和膽子大，加上能吃到行業(yè)紅利和政策紅利。現(xiàn)在的競爭早已從十多年前的游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了兵團(tuán)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力首先取決于掌舵人的領(lǐng)導(dǎo)力，因此掌舵人的模式創(chuàng)新、管理能力和思維能力起著關(guān)鍵性作用。未來，代理商要做服務(wù)商才能更好的與終端形成合力，這樣的代理商才能有與廠家博弈的實(shí)力。

壓貨、竄貨、亂價(jià)，共生共榮很重要

聊到代理商的出路，湯小松感慨道：“身邊有朋友不想接某些品牌了，但撤不了身。如果繼續(xù)做每個(gè)月還能核銷幾十萬的費(fèi)用，如果不做了之前的墊資真不知道猴年馬月能拿回來，這樣的品牌讓代理商非常痛苦。”

從渠道反饋來看，今年壓貨、竄貨、亂價(jià)都在持續(xù)加碼，生意是越來越不好做了，不少人就特別浮躁，做了一些不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的事情。湯小松表示：“我們現(xiàn)在和廠商、門店一定要結(jié)伴而行，這樣的關(guān)系才更堅(jiān)固、更持久。千萬不能是夫妻本是同林鳥，大難臨頭各自飛。廠商不能一味的將壓力轉(zhuǎn)嫁給代理商，雖說代理商必須承擔(dān)壓力，但壓力過度就會導(dǎo)致代理商出現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)困難。”

其實(shí)，除了資金鏈壓力、動銷壓力之外，讓代理商最痛的莫過于品牌換代理。有的代理商做了十幾年的品牌說換就換，最終導(dǎo)致元?dú)獯髠?。對此，湯小松建議：“經(jīng)濟(jì)下行，需要品牌方更接地氣一點(diǎn)，如果頻繁換代理商一般是越換越差，也有換的好的，但操作思路、經(jīng)營理念短時(shí)間很難同頻。大環(huán)境不好，代理商和門店也很謹(jǐn)慎。”

對于品牌換代理商，走渠道時(shí)我們也聽說不少。一個(gè)品牌的成長是需要時(shí)間來沉淀的，代理商對品牌的精耕細(xì)作起著重要作用，因此一直以來代理商存在的價(jià)值業(yè)內(nèi)都非常認(rèn)可。尤其在很多品牌方和門店看來，代理商在配送、墊資、服務(wù)等方方面面都不可替代。對于湯小松而言，廠商不能和代理商、門店相向而行，應(yīng)該打成一片凝聚合力，共同去解決問題，才能共筑健康生態(tài)圈。

確實(shí)，今年的境況，代理商熬過去就是新機(jī)遇。但難上加難的2020，更需要廠商、代理商和門店一起攜手共進(jìn)、共生共榮，一起合力維護(hù)行業(yè)生態(tài)，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。