當(dāng)下奶粉細(xì)分市場(chǎng)已逐漸成熟，其中羊奶粉行業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，甚至近兩年市場(chǎng)格局已逐漸從以往的“一牛獨(dú)大”過(guò)渡到“牛羊并舉”的局面。羊奶粉雖凸顯一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但在供應(yīng)端和市場(chǎng)端也受到一定限制，隨著品類紅利逐漸消失，企業(yè)內(nèi)功的修煉勢(shì)在必行，一方面是對(duì)上游資源的牢牢把控，另一方面則是對(duì)品牌建設(shè)、消費(fèi)者認(rèn)知、渠道服務(wù)能力等問(wèn)題的解決，只有這樣，才能構(gòu)建品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。作為國(guó)產(chǎn)羊奶粉領(lǐng)導(dǎo)品牌，和氏不僅全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)成果顯著，更是從精細(xì)化中尋增長(zhǎng)，加強(qiáng)品牌力建設(shè)，強(qiáng)化市場(chǎng)服務(wù)，不斷突破超越。


夯實(shí)上游資源建設(shè)加碼全產(chǎn)業(yè)鏈
以極致產(chǎn)品力驅(qū)動(dòng)和氏品牌穩(wěn)健增長(zhǎng)




消費(fèi)升級(jí)下，產(chǎn)品品質(zhì)是吸引消費(fèi)者的第一驅(qū)動(dòng)，新生代父母對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)更加重視，尤其是奶粉，更是從奶源、配方、工藝等多維度要求奶粉品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量。作為羊奶粉本土頭部品牌代表，和氏多年來(lái)憑借其在奶源、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌口碑等多方面的深耕，在全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量安全管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、乳業(yè)科技創(chuàng)新、促進(jìn)羊乳產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面都走在了行業(yè)的前列。

作為資源稀缺性奶粉品類，羊奶產(chǎn)量有限，誰(shuí)能占據(jù)上游資源、打通產(chǎn)業(yè)鏈，誰(shuí)就能搶占先機(jī)，而和氏是目前國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的真正做全產(chǎn)業(yè)鏈的羊奶粉企業(yè)。為了從源頭上保障了奶源的自給自足和安全可控性，和氏自1992年成立起，就開(kāi)始建設(shè)上游資源，目前已經(jīng)依托57萬(wàn)畝天然生態(tài)牧場(chǎng)、自建優(yōu)質(zhì)高寒川牧場(chǎng)及7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化示范養(yǎng)殖基地。另外為了保留羊奶天然的營(yíng)養(yǎng)優(yōu)勢(shì)，和氏建設(shè)起有著“世界羊乳加工樣板工廠”之稱的智能化新工廠，占地169畝，引進(jìn)自德國(guó)的GEA102位轉(zhuǎn)盤(pán)式自動(dòng)擠奶機(jī)，打造7條年產(chǎn)上萬(wàn)噸的干濕法復(fù)合工藝生產(chǎn)線等，從牧場(chǎng)到工廠，嚴(yán)格減少原奶儲(chǔ)存時(shí)間，同時(shí)從原奶采集到噴粉再到成品，實(shí)現(xiàn)高機(jī)械化水平，減少人為污染的可能性。



當(dāng)然一款好的產(chǎn)品，奶源是基礎(chǔ)，配方研發(fā)無(wú)限接近母乳才是最根本的追求，同時(shí)配方優(yōu)化創(chuàng)新也是驅(qū)動(dòng)品牌長(zhǎng)效增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為了達(dá)成“天然營(yíng)養(yǎng)”和“科學(xué)配方”的完美結(jié)合，和氏采用生鮮羊乳為主要原料，并且和氏進(jìn)一步投入大量資金用于技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)，不僅攜手八大知名院校進(jìn)行產(chǎn)品配方研發(fā)，成立和氏母嬰健康營(yíng)養(yǎng)研究中心，并建立了陜西省羊乳粉工程技術(shù)研究中心，推動(dòng)實(shí)施羊乳粉科技成果轉(zhuǎn)化，為寶寶體格發(fā)育、智力發(fā)育等多個(gè)方面建立起全方位保障，更為隴縣羊乳產(chǎn)業(yè)發(fā)展和全省千億羊乳產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)提供科技支撐。

另外和氏也開(kāi)發(fā)了質(zhì)量全程控制與追溯系統(tǒng)軟件，全面保障生產(chǎn)全程可控和質(zhì)量安全，也讓消費(fèi)者全面及時(shí)地“看到”安全?？傊畯哪淘吹亍⒅悄芄S、再到研發(fā)創(chuàng)新，和氏在每個(gè)細(xì)節(jié)上保證每一個(gè)產(chǎn)品的高品質(zhì)，對(duì)研發(fā)的重視、技術(shù)先進(jìn)性的創(chuàng)新和極致追求，正是和氏增長(zhǎng)的核心，也彰顯了國(guó)產(chǎn)羊奶粉在奶源、生產(chǎn)研發(fā)等各個(gè)環(huán)節(jié)上的國(guó)際領(lǐng)先水平。

同時(shí)渠道也是企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基建所在，故而因地制宜建立高效的渠道打法，對(duì)品牌全面落地發(fā)展也尤為關(guān)鍵。據(jù)悉，近年來(lái)和氏緊跟市場(chǎng)變化與趨勢(shì)，從原來(lái)著力于三、四線城市的渠道布局，逐漸延伸到一、二線城市的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，并取得了階段性進(jìn)展，且在電商渠道上的布局也頗見(jiàn)成效。母嬰研究院數(shù)據(jù)顯示，2019年，和氏乳業(yè)旗下品牌銷售勢(shì)頭都明顯超出預(yù)期，同比增幅在100%左右。

加速構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷“三步走”
全鏈路賦能品牌渠道新動(dòng)力




在競(jìng)爭(zhēng)激烈的嬰配粉市場(chǎng)下，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力及全渠道拓展是競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，品牌力才是決勝新賽段的關(guān)鍵所在。一方面，渠道需要上游資源、品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，更需要品牌對(duì)渠道更多投入，如通過(guò)有效的服務(wù)提升客流轉(zhuǎn)化、深度鎖客、提升業(yè)績(jī)，建立門(mén)店專業(yè)全面的終端形象；另一方面，新生代父母逐漸成為母嬰消費(fèi)主力軍，他們?cè)谥匾暜a(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，更注重品牌的專業(yè)性及服務(wù)性，那么如何與消費(fèi)者深度、高頻的互動(dòng)，讓消費(fèi)者持續(xù)地感知品牌價(jià)值與溫度，實(shí)現(xiàn)品牌傳播與效果轉(zhuǎn)化逐步融合，是奶粉品牌的當(dāng)務(wù)之急。作為國(guó)產(chǎn)羊奶粉代表性品牌，和氏始終明白品牌需要與渠道深度綁定共同發(fā)力，更要貼近消費(fèi)者，近兩年，和氏以“品牌化、專業(yè)化、服務(wù)化”為武器在終端市場(chǎng)上頻頻發(fā)力，打造銷售推廣人才團(tuán)隊(duì)、與終端門(mén)店及消費(fèi)者緊密聯(lián)動(dòng)等，不斷以專業(yè)服務(wù)博取年輕父母認(rèn)可與青睞。



近年發(fā)展中，和氏深耕品牌營(yíng)銷，著力于品牌升級(jí)，采用“線上+線下”組合拳的品宣推廣方式，借助“云”直播等新媒體及全國(guó)范圍的高鐵、地鐵等戶外媒介傳播形式，利用信息集中、節(jié)奏緊湊的有效時(shí)間，將和氏形象廣而告之，更大范圍地覆蓋精準(zhǔn)有效的消費(fèi)者人群，讓和氏形象更深入人心，成功出圈上位。

據(jù)了解，和氏還在針對(duì)市場(chǎng)情況不斷調(diào)整營(yíng)銷思路，并確立了“和氏營(yíng)銷20模式”，從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)、終端賦能、重點(diǎn)市場(chǎng)工作等方面做了全新部署，讓消費(fèi)者和終端門(mén)店得到了服務(wù)性的體驗(yàn)。首先，和氏將建設(shè)“優(yōu)質(zhì)、高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作重心，今年來(lái)不斷擴(kuò)充營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)人力資源優(yōu)化建設(shè)，在全國(guó)范圍內(nèi)緊鑼密鼓地大量招兵買馬，除了引進(jìn)優(yōu)秀的銷售管理人才外，更加注重在市場(chǎng)尤其是重點(diǎn)市場(chǎng)上終端推廣隊(duì)伍的建設(shè)，建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，能夠更高效地與經(jīng)銷商、渠道溝通，更好地達(dá)成目標(biāo)業(yè)績(jī)。

其次，高級(jí)行業(yè)分析師指出“未來(lái)母嬰行業(yè)70%的增長(zhǎng)將來(lái)自于專業(yè)服務(wù)”，對(duì)于品牌而言，則是要通過(guò)提高消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)感去賦能渠道增長(zhǎng)。和氏始終注重與終端門(mén)店及消費(fèi)者的聯(lián)動(dòng)，開(kāi)展了不少大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)，足跡踏遍全國(guó)的金裝群嬰會(huì)、媽媽班、親子互動(dòng)、演繹互動(dòng)等，各類活動(dòng)覆蓋千家核心門(mén)店。同時(shí)和氏還在店面陳列、形象店打造、門(mén)店激勵(lì)與培訓(xùn)、促銷活動(dòng)方案的制定與實(shí)施等方面不斷創(chuàng)新。為了助力終端服務(wù)升級(jí)，和氏堅(jiān)持強(qiáng)化與終端的聯(lián)系，幫助渠道拓寬流量池，實(shí)現(xiàn)品牌與渠道雙贏，河南某區(qū)域澳貝佳經(jīng)銷商也曾表示“行業(yè)雖然不景氣，但只要思路對(duì)了，業(yè)績(jī)照樣翻番，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)！”