隨著乳企巨頭、進口乳制品逐漸進軍下沉市場，導致乳企之間的競爭加劇，區(qū)域乳企的生存空間越來越小。

有些區(qū)域乳企在積極謀求上市借助資本力量，或者通過并購聯(lián)合抵御風險，這種方式或許能為區(qū)域乳企帶來突破，但若要真正在競爭中突出重圍，必須要在產(chǎn)品和渠道上努力，關鍵在于打造屬于自己的核心競爭力。

區(qū)域乳企內(nèi)外夾擊

資料顯示，目前國內(nèi)規(guī)模以上（即年銷售5000萬以上）的乳品企業(yè)有560多家，其中區(qū)域乳業(yè)就占到了90%。

區(qū)域乳企雖然在乳品企業(yè)中占據(jù)了較大的數(shù)量，但是近些年來生存空間卻越來越小、競爭壓力越來越大。

一方面隨著乳制品行業(yè)的快速發(fā)展，整個行業(yè)正在加速洗牌，國內(nèi)乳企巨頭開始向全國擴張，不斷入侵區(qū)域乳企的市場，對區(qū)域乳企產(chǎn)生了很大威脅。

另一方面進口乳制品進駐中國市場，尤其相比之下，現(xiàn)在的進口牛奶價格方面更具優(yōu)勢。在一二線市場飽和之后，以低價之勢向三四線市場謀求新增量，同樣對區(qū)域乳企造成了較大沖擊。

除了這些外部競爭之外，在區(qū)域乳企之間同樣存在競爭。而且區(qū)域乳企所面臨的突出問題就是產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品單一，在一家乳企推出產(chǎn)品之后很容易就被其他企業(yè)模仿，導致乳企無法形成明顯的競爭優(yōu)勢，也很容易被取代和超越。

相對而言，區(qū)域龍頭乳企可能占據(jù)較大的優(yōu)勢，但是區(qū)域內(nèi)的中小型乳企卻無法抗衡，可能最終擁有的市場份額會越來越少。

面對國內(nèi)龍頭乳企、進口乳制品進軍下沉市場，以及區(qū)域乳企之間的競爭，作為區(qū)域乳企該如何突出重圍？真正凸顯出自己的優(yōu)勢？可能是區(qū)域乳企最應該思考的問題，而這也將進一步影響未來的市場情況。


打造護城河

作為乳企，最終還是要用產(chǎn)品說話，做好產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)仍是乳企在發(fā)展時的重中之重。

乳制品差異化是乳企在激烈的市場競爭中能更進一步的方式，從品牌、品類、品質(zhì)上出發(fā)，走好差異化路線。

老牌乳企雖然擁有消費口碑和基礎，但是在年輕消費群體占據(jù)消費主力的時代，“傳統(tǒng)”的形象可能并不能維持他們的留戀，陳舊的品牌定位和形象是與當下消費觀念背道而馳的，要做的是突出品牌賣點、抓住消費者的心。

比如蘭格格主打草原酸奶，利用天然的地域優(yōu)勢帶給消費者信賴感，通過蒙古族傳統(tǒng)工藝制作優(yōu)質(zhì)酸奶，打造特殊的品牌體驗。

品類細分也是贏得市場的方式，聚焦特定人群、特定功能或特定情景，轉(zhuǎn)入細分市場打造差異化。尤其現(xiàn)在基礎乳制品已經(jīng)相當豐富，發(fā)展?jié)摿υ诩毞质袌鲋小?br />
天潤酸奶“了”系列酸奶旨在滿足新鮮感，將口味創(chuàng)新放在重要位置，推出備受消費者喜愛的酸奶口味?？ㄊ吭?ldquo;餐后一小時”、體重管理等消費需求上進行細分，彌補了很多空白的細分市場，也加深了消費者的印象。

不少消費者都對進口乳制品頗為信賴，要改變這一觀點，就對國產(chǎn)乳制品品質(zhì)提出了更高的要求。品質(zhì)升級、產(chǎn)品覆蓋從低端到高端，滿足多元化的消費需求。

皇氏集團在發(fā)展基礎乳制品的同時，也在利用當?shù)氐哪淘磧?yōu)勢打造高端水牛奶產(chǎn)品，比如摩拉菲爾、西山牧場、甲天下等，不僅豐富了自身的產(chǎn)品品類，而且具備了全面的競爭優(yōu)勢。

此外，低溫鮮奶仍是區(qū)域乳企的“護城河”，為消費者提供更多樣、優(yōu)質(zhì)、便捷的低溫新鮮產(chǎn)品，也符合當下的消費追求，同時要做好消費者教育去引導他們選擇。


更新渠道建設

乳企巨頭能夠迅速拓寬市場，與其完整的產(chǎn)業(yè)布局、成熟的生產(chǎn)技術(shù)、完善的市場體系有很大關系，當然也離不開快速發(fā)展的線上平臺。正是借助于快速崛起的新零售和電商，乳企巨頭才得以快速布局全國市場。

受制于奶源、冷鏈、渠道，低溫鮮奶一直很難突破區(qū)域限制，但是現(xiàn)在借助電商和新零售平臺，市場競爭不斷加劇，明顯對區(qū)域乳企造成了擠壓。

區(qū)域乳企雖然在區(qū)域內(nèi)具備一定的知名度和認可度，但是隨著外來品牌不斷入侵，可能很難在長時間內(nèi)依然保持優(yōu)勢。深化渠道、逐漸向外拓展，在擁有一定的體量和市場之后，才能鞏固區(qū)域乳企的地位。

因此，維護好送奶入戶這個核心渠道壁壘、建立快捷的網(wǎng)絡銷售平臺、提高配送能力和服務能力，同時加強與線上平臺的合作，以輻射更多的市場。

一鳴通過“一鳴真鮮奶吧”連鎖門店進行銷售，將“中央工廠”、“冷鏈物流”與“連鎖門店”等業(yè)務模式相結(jié)合，打造了“乳品+烘焙”的特色經(jīng)營模式，與其他乳企形成明顯差異，同時更好的服務于消費者。

在低溫乳制品消費意識覺醒之下，不少乳企都在拓寬渠道，以創(chuàng)造更多的盈利空間。

香滿樓與盒馬進行更深入的合作，聯(lián)手在廣東地區(qū)推出日日鮮奶。燕塘開拓與布局自動售貨機、便利店系統(tǒng)等新型渠道。風行在融入電商的同時進行多元發(fā)展，推出線下體驗店，增強產(chǎn)品體驗。

為了滿足消費者更便捷的購物需求，區(qū)域乳企在維護好線下渠道的同時，也不要忘記開拓線上平臺，快速抵達更多市場。


借助資本力量

在激烈的市場競爭中，體量更小的區(qū)域乳企容易遭受競爭對手的反復絞殺，因此打算借助資本力量實現(xiàn)破局的區(qū)域乳企也不在少數(shù)。

今年8月，均瑤健康以國內(nèi)乳酸菌第一股上市，雖然為未來發(fā)展成功注入了資本力量，但未來要面臨的挑戰(zhàn)仍然不小。均瑤健康招股說明書中顯示，產(chǎn)品系列相對單一為主要風險之一，日后將于合適的契機推出更加豐富的產(chǎn)品系列。

9月，李子園首發(fā)過會將于上交所上市，含乳飲料是李子園的主要收入及利潤來源，單一產(chǎn)品依賴程度較高，銷售區(qū)域也主要集中在華東地區(qū)。

10月，熊貓乳業(yè)登陸A股創(chuàng)業(yè)板，作為煉乳第二大品牌，仍讓面臨品類、產(chǎn)品、渠道、客戶、場景單一這五大難題，缺乏可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。

此外，還有一些區(qū)域乳企可能會選擇并購整合，比如新乳業(yè)收購寰美乳業(yè)、風行乳業(yè)母公司越秀集團收購輝山乳業(yè)，通過企業(yè)之間協(xié)同發(fā)展來提高競爭優(yōu)勢，增強抵御風險的能力。

區(qū)域乳企利用資本力量或抱團取暖本無可厚非，確實可以借此機會尋求突圍、擴大生存發(fā)展的空間，但是這并非長久之計，真正決定區(qū)域乳企未來的還是核心競爭力，否則仍會面臨不小的挑戰(zhàn)。