隨著90后、95后成為母嬰消費(fèi)的主力軍,購(gòu)買渠道的多元化會(huì)對(duì)母嬰店的生意產(chǎn)生進(jìn)一步影響,沒(méi)成想2020年疫情突然來(lái)襲,在加劇這一現(xiàn)象的同時(shí),還使得很多企業(yè)的現(xiàn)金流十分緊張,導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的容錯(cuò)空間被極限壓縮。

行業(yè)加速洗牌,選擇大于努力,但是渠道沒(méi)有什么試錯(cuò)的機(jī)會(huì)了。

于是,盡管渠道再選品勢(shì)在必行,卻更需擦亮眼睛,慎之又慎。

量利難平衡是渠道商在選品中的第一痛點(diǎn),頭部品牌優(yōu)勢(shì)盡顯,但是利潤(rùn)空間極低,中小品牌利潤(rùn)可觀,但奈何消費(fèi)者心智已經(jīng)成型,沒(méi)有品牌力,必然后勁不足。

渠道商究竟應(yīng)該選擇什么樣的品牌?

第一季度增長(zhǎng)300%！國(guó)版法版雙驅(qū)動(dòng)，優(yōu)博奶粉硬核賦能渠道增長(zhǎng)

在3月24日,由中童傳媒主辦的動(dòng)銷中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)江蘇峰會(huì)上,優(yōu)博58產(chǎn)品中心總經(jīng)理申玉強(qiáng)表示,“利潤(rùn)穩(wěn)定、有服務(wù)能力、呈增長(zhǎng)勢(shì)能的品牌或許是渠道商們希望看到的。”

乳業(yè)中堅(jiān),產(chǎn)品為王(一級(jí))

優(yōu)博作為中國(guó)奶粉行業(yè)的領(lǐng)先品牌之一,屹立于奶粉行業(yè)20多年,自成立以來(lái)一直專注仿生母乳的研究,精心設(shè)計(jì)出優(yōu)博仿生配方®,富含多種營(yíng)養(yǎng)元素,均衡全面,造福無(wú)數(shù)中國(guó)寶寶。

新國(guó)標(biāo)的出爐本是加速行業(yè)洗牌的又一大催化劑,但在優(yōu)博人看來(lái),這卻是非常振奮人心的。

正如申玉強(qiáng)所言,“新國(guó)標(biāo)的發(fā)布驗(yàn)證了20年來(lái)優(yōu)博仿生配方®的正確性,我們已經(jīng)領(lǐng)先了20年,并且在新國(guó)標(biāo)的背景下我們將繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。”

第一季度增長(zhǎng)300%！國(guó)版法版雙驅(qū)動(dòng)，優(yōu)博奶粉硬核賦能渠道增長(zhǎng)。

申玉強(qiáng)的話并非空穴來(lái)風(fēng),筆者對(duì)照了新國(guó)標(biāo)的要求和優(yōu)博奶粉的產(chǎn)品配方發(fā)現(xiàn),優(yōu)博奶粉的確具備一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

首先是關(guān)于乳清蛋白的含量,新國(guó)標(biāo)要求乳基較大嬰兒配方食品中乳清蛋白含量應(yīng)≧40%,而優(yōu)博奶粉乳清蛋白含量1段高達(dá)70%,2/3段為50%;

其次是關(guān)于乳糖的含量,新國(guó)標(biāo)要求乳基幼兒配方食品中乳糖占碳水化合物含量應(yīng)≧50%,而優(yōu)博奶粉采用了100%全乳糖配方;

新國(guó)標(biāo)還限制了蔗糖在嬰配粉中的添加,并提出嬰兒和較大嬰兒配方食品不應(yīng)使用果糖、蔗糖,以及果葡糖漿等含有果糖和/或蔗糖的原料作為主要碳水化合物來(lái)源,而優(yōu)博奶粉中均不添加蔗糖、果糖、果葡糖漿;

關(guān)于原本配方中的可選擇成分,新國(guó)標(biāo)中也作出了調(diào)整,比如嬰兒和較大嬰兒配方食品中的膽堿、較大嬰兒配方食品中的錳和硒均從可選擇成分調(diào)整為必須成分,而優(yōu)博一直以來(lái),在全段奶粉中,均添加了膽堿、錳、硒。

優(yōu)博的領(lǐng)先,不僅體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)之上,放眼整個(gè)行業(yè),優(yōu)博在奶粉的第一大原料上,也是極有發(fā)言權(quán)的。

優(yōu)博奶粉采用的是高油乳清粉,其中含有三大營(yíng)養(yǎng)素:脫鹽乳清、稀奶油、植物油,這也是優(yōu)博重點(diǎn)打造的配合母乳的生產(chǎn)方式和原材料。

不難看出,優(yōu)博并沒(méi)有在各個(gè)突出賣點(diǎn)上進(jìn)行大肆的宣發(fā),而是傾注所有資源和能力,全面模擬母乳。

“產(chǎn)品為王”是優(yōu)博的基礎(chǔ),而優(yōu)博也真正做到了“產(chǎn)品為王”。

好的產(chǎn)品,需要匹配完善的策略,才能夠在龐雜的中國(guó)市場(chǎng)上,獨(dú)占一方天地。優(yōu)博一直深知渠道驅(qū)動(dòng)的深遠(yuǎn)意義,2021年,優(yōu)博在渠道策略上,進(jìn)行了大刀闊斧的改革,實(shí)施“一域一策 一品一策”的全面聚焦策略。

一域一策,一品一策(一級(jí))

如今是渠道再選品的關(guān)鍵期,而優(yōu)博也對(duì)于自身產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了再定位,比如優(yōu)博奶粉,就被再定義為量利產(chǎn)品。

既有銷量又有利潤(rùn),法版優(yōu)博搶占主流中高端價(jià)格帶,國(guó)版優(yōu)博搶占中端價(jià)格帶。國(guó)版法版雙驅(qū)動(dòng),為渠道帶來(lái)近乎定制化的產(chǎn)品選擇。

針對(duì)渠道最頭疼的竄貨亂價(jià)問(wèn)題,申玉強(qiáng)也在會(huì)議上表示,“優(yōu)博將堅(jiān)定實(shí)行三控,即控價(jià)、控貨、控渠道,確保渠道的利潤(rùn),并且我們從供應(yīng)鏈、生產(chǎn)端、大數(shù)據(jù)信息等方面做了整體改造,全面配合保障渠道利潤(rùn)。”

而另一個(gè)值得注意的是優(yōu)博的團(tuán)隊(duì),2021年,優(yōu)博聚焦核心省區(qū)、核心城市,目前優(yōu)博的行銷推廣團(tuán)隊(duì)多達(dá)1000人以上,營(yíng)養(yǎng)教育團(tuán)隊(duì)100人以上,營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)有2000人以上......

除了團(tuán)隊(duì)的硬核賦能,優(yōu)博在核心省區(qū)還投放了1500家生動(dòng)化終端,凸顯優(yōu)博最為核心的仿生配方,給消費(fèi)者更直觀的感受和視覺(jué)沖擊,也為門店提供了更靈動(dòng)的銷售場(chǎng)景。

優(yōu)博還圍繞消費(fèi)者的溝通互動(dòng),做了許多大膽的嘗試,比如根據(jù)當(dāng)前消費(fèi)主體的行為習(xí)慣,優(yōu)博推出了體驗(yàn)式媽媽班,試圖用產(chǎn)品說(shuō)話,將優(yōu)博瑞慕與其他產(chǎn)品放在一起,采用盲猜的方式,讓消費(fèi)者通過(guò)望、聞、觀、嘗來(lái)分辨出產(chǎn)品的優(yōu)劣。優(yōu)博每年會(huì)舉行十幾萬(wàn)場(chǎng)這樣的活動(dòng),平均每場(chǎng)轉(zhuǎn)化率都高達(dá)40%以上。

基于這樣領(lǐng)先的產(chǎn)品和全方位的賦能,即便在整個(gè)大環(huán)境持續(xù)低迷的2021年第一季度,法版優(yōu)博仍舊取得了兩位數(shù)的增長(zhǎng),而國(guó)版優(yōu)博則實(shí)現(xiàn)了高達(dá)300%的驚人增長(zhǎng)。

不同的區(qū)域市場(chǎng),有其差異化的個(gè)性所在,優(yōu)博也為不同的區(qū)域提供了不同的產(chǎn)品組合,針對(duì)江蘇市場(chǎng),優(yōu)博奶粉已經(jīng)貢獻(xiàn)了十足的誠(chéng)意,然而,優(yōu)博奶粉對(duì)于合作伙伴也有著自己的畫像,法版優(yōu)博希望服務(wù)擁有高端消費(fèi)群體、且主推能力強(qiáng)的門店,國(guó)版優(yōu)博則更傾向于網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣,有一定推廣、服務(wù)能力的經(jīng)銷商。

我們能夠看到,優(yōu)博奶粉的定位思路十分清晰,相信國(guó)版法版雙驅(qū)動(dòng)的優(yōu)博奶粉,定能在2021年與渠道商攜手前行,共同譜就增長(zhǎng)藍(lán)圖。