營養(yǎng)品今天這種“魚龍混雜”的局面，主要有三個(gè)維度的原因。

首先，消費(fèi)者的認(rèn)知。

大家知道前幾年?duì)I養(yǎng)品賣得好，是怎么賣的呢？是大面積的促銷，占便宜，跟風(fēng)，吸引了很多人來買營養(yǎng)品，這是初期。

到了中期，消費(fèi)者開始不認(rèn)可，因?yàn)橘I回了一堆營養(yǎng)品回家，花了幾千甚至上萬，結(jié)果都沒有吃，所以他們認(rèn)為營養(yǎng)品對我沒有用，可能有一小部分消費(fèi)者嚴(yán)格按照要求去吃了以后，才發(fā)現(xiàn)有用。但是，現(xiàn)在消費(fèi)者都變得越來越理性了。

其次，店員的認(rèn)知。

店員最早的認(rèn)知是高額的提成，逐漸開始認(rèn)為，只有通過營養(yǎng)師售賣，我的產(chǎn)品才賣得出去，就開始指望營養(yǎng)師。到了現(xiàn)階段，很多店員自己都懷疑營養(yǎng)品到底是不是真的好，其實(shí)自己都不太相信。

第三，店老板的認(rèn)知。

店老板認(rèn)知的第一個(gè)階段，通過一場活動賣了十萬、二十萬，能給我?guī)矶嗌倮麧?；第二個(gè)階段，只有給我低折扣，一樣很掙錢，折扣給我砍到最低，越低越好，到后面卻發(fā)現(xiàn)難以推銷；第三個(gè)階段，廠家包銷，老板潛意識認(rèn)為一個(gè)母嬰門店如果能夠賣好營養(yǎng)品，是廠家的事情。

根據(jù)當(dāng)下整個(gè)營養(yǎng)品市場的不同角色和認(rèn)知現(xiàn)象，我們今年也針對營養(yǎng)品做了一系列調(diào)整和布局、改良。

首先，營養(yǎng)品要賣好，我們到底應(yīng)該從哪個(gè)維度來告知消費(fèi)者？如果僅僅把營養(yǎng)品當(dāng)做是商品的維度告知消費(fèi)者，肯定賣不好，所以，場景的打造很重要。在我們整體的規(guī)劃和調(diào)整里，會增加營養(yǎng)品的陳列面，幾乎和奶粉的陳列面權(quán)重相當(dāng)持平。

第一，我們改良了營養(yǎng)品陳列的“溫度”，按照功能來陳列，比如提升免疫力、長體格、補(bǔ)腦、長身體等等，類似于把藥店商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)搬到母嬰店里來，在這種場景里，所有的消費(fèi)者都能夠感知到，這跟國家一直推崇的社區(qū)醫(yī)療院一樣，氛圍很好。

第二，做一個(gè)常態(tài)化的“問診臺”，借助品牌方和門店的渠道資源，打造一個(gè)專業(yè)臺子，不一定每天都要有人來做問診，但是每一周固定做一次，這是對消費(fèi)者信任的夯實(shí)，能夠改變消費(fèi)者對門店的認(rèn)知。

其次，我們正確引導(dǎo)店長、店員對營養(yǎng)品樹立正確的認(rèn)知。

第一，從導(dǎo)購維度，我們把服務(wù)和寶寶的營養(yǎng)專業(yè)知識分成了3至5個(gè)等級，不同的階段學(xué)習(xí)不同的等級，以此來決定導(dǎo)購的績效工資，把常態(tài)化的學(xué)習(xí)做成導(dǎo)購的績效。

第二，我們把動銷的活動方案以營養(yǎng)品為核心進(jìn)行優(yōu)化，比如營養(yǎng)品+奶粉、營養(yǎng)品+用品等，以套餐式的激勵(lì)政策進(jìn)行提升。

再說運(yùn)營層面，專人專項(xiàng)。

我們在后臺成立一個(gè)營養(yǎng)品的動銷組，項(xiàng)目式運(yùn)作，不管是小程序，還是社區(qū)推廣，都以項(xiàng)目的形式嫁接給團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)跟廠家的無縫對接，把廠家所有的資源根據(jù)我們自己系統(tǒng)的情況匹配，基本能夠?qū)崿F(xiàn)完全落地。

在品牌的維度，我們主要在兩個(gè)維度選擇廠家合作。一是基礎(chǔ)營養(yǎng)品，會選擇賣點(diǎn)清晰的產(chǎn)品，比如零脂、零糖、零添加，能夠非常清楚直觀的讓店員告訴消費(fèi)者；第二種，在營養(yǎng)品的細(xì)分領(lǐng)域里深挖，比如專門針對幽門螺旋桿菌的產(chǎn)品，這類功能功效型產(chǎn)品，未來也是我們整個(gè)系統(tǒng)營養(yǎng)品的延伸基礎(chǔ)點(diǎn)。

綜上所述，我認(rèn)為，我們要想把整個(gè)營養(yǎng)品賣好，一定要大膽創(chuàng)新，要重新定位門店，我們這個(gè)店到底是個(gè)什么樣類型的店，不要把它理解成是一個(gè)傳統(tǒng)的母嬰店，否則營養(yǎng)品賣起來會很費(fèi)勁，要從場景的打造、店員的維度、決策者選品牌的維度等綜合考慮。

最后，我想跟營養(yǎng)品的廠家說，在未來企業(yè)發(fā)展和賦能過程當(dāng)中，要注重兩方面：第一，打造更多的專業(yè)場景常態(tài)化；第二，把提升店長、店員的營養(yǎng)知識、專業(yè)賦能常態(tài)化。這兩點(diǎn)是門店未來選擇品牌，以及與品牌共同發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。