近日，“甜牛奶第一股”李子園舉辦了業(yè)績說明會(huì)，對(duì)公司2021年的產(chǎn)銷情況、產(chǎn)能建設(shè)、分紅計(jì)劃，以及2022年的經(jīng)營計(jì)劃等投資者關(guān)心的問題給予了答復(fù)。

新乳業(yè)將李子園本次業(yè)績說明會(huì)的主要內(nèi)容進(jìn)行了梳理，一起來看看吧！

問：公司產(chǎn)品的產(chǎn)銷情況怎么樣？

答：公司采用“以銷定產(chǎn)模式”，產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)較快，產(chǎn)銷率保持在良好的水平。其中，含乳飲料產(chǎn)銷率為99.36%，乳味風(fēng)味飲料產(chǎn)銷率為99.38%，復(fù)合蛋白飲料產(chǎn)銷率為100.13%，其他飲料的產(chǎn)銷率為101.24%。

問：公司在電商平臺(tái)的銷售情況如何？

答：報(bào)告期內(nèi)，公司在電子商務(wù)平臺(tái)的營業(yè)收入為5092.56萬元，較上年增加12.01%；毛利率為40.38%，較上年增加1.97個(gè)百分點(diǎn)。

問：公司的分紅計(jì)劃是怎樣的？

答：公司擬向全體股東每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利4.50元（含稅），擬向全體股東每10股以資本公積金轉(zhuǎn)增4股。本次利潤分配及轉(zhuǎn)增股本方案已經(jīng)公司2021年年度股東大會(huì)審議通過。

問：2021年公司是否有新增產(chǎn)能項(xiàng)目？

答：2021年公司主要投資和建設(shè)了2個(gè)產(chǎn)能擴(kuò)建項(xiàng)目，一個(gè)是浙江龍游李子園食品有限公司擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目，另一個(gè)是江西李子園食品有限公司投資建設(shè)年產(chǎn)10萬噸食品飲料生產(chǎn)線擴(kuò)建項(xiàng)目。

2021年2月，子公司龍游李子園與浙江省龍游縣人民政府在龍游縣簽署了《項(xiàng)目投資框架協(xié)議書》，擬在浙江龍游經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)投資建設(shè)7萬噸含乳飲料及2.4億只HDPE瓶生產(chǎn)線項(xiàng)目，總投資約為2.8億元。2021年6月該項(xiàng)目已開始施工建設(shè)，預(yù)計(jì)將在2022年下半年投產(chǎn)。

2021年6月子公司江西李子園與上高縣人民政府在江西上高工業(yè)園區(qū)管理委員會(huì)簽署了《框架協(xié)議》，擬在江西省上高工業(yè)園五里嶺產(chǎn)業(yè)園投資建設(shè)年產(chǎn)10萬噸食品飲料生產(chǎn)線擴(kuò)建項(xiàng)目，項(xiàng)目總用地規(guī)模約107畝，計(jì)劃總投資約為3億元。該項(xiàng)目于2021年10月開工建設(shè)，預(yù)計(jì)于2023年投產(chǎn)運(yùn)營。

問：公司有哪些挖掘市場潛力和推廣產(chǎn)品的措施？

答：公司目前已在全國30多個(gè)省份都建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國化進(jìn)程中，公司以深耕重點(diǎn)核心市場并逐步輻射帶動(dòng)周邊區(qū)域市場的“區(qū)域經(jīng)銷模式”，逐步開拓培育市場，通過階梯式市場發(fā)展，力爭3-5年成為全國性品牌。

在保持傳統(tǒng)優(yōu)勢渠道的基礎(chǔ)上，一方面，公司將細(xì)化重點(diǎn)成熟區(qū)域渠道，精耕市場，增加終端品項(xiàng)及陳列的投入，通過豐富終端品項(xiàng)、窗口形象增加單點(diǎn)銷售。另一方面，公司繼續(xù)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)和經(jīng)銷商的管理。通過指導(dǎo)及參與管理提升經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)力量、管理水平，保證并提高對(duì)市場細(xì)化操作，業(yè)務(wù)拓展及維護(hù)水平，達(dá)到市場細(xì)化的計(jì)劃目的。

在做好現(xiàn)有渠道終端細(xì)化及形象建設(shè)的同時(shí)，重點(diǎn)拓展小餐飲渠道，要求在較成熟區(qū)域重點(diǎn)拓展較薄弱的小餐飲渠道，通過公司針對(duì)小餐飲開發(fā)的產(chǎn)品，拓展該渠道的市場鋪市率，通過各類促銷拉動(dòng)增加李子園在成熟市場的銷售，提升整體的品牌影響力。

問：公司如何有效地對(duì)子公司進(jìn)行管理？

答：子公司按照公司制訂的管理制度規(guī)范運(yùn)作，公司對(duì)子公司財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)經(jīng)營、人事、工程建設(shè)等事項(xiàng)進(jìn)行指導(dǎo)、管理和監(jiān)督。為提高公司對(duì)子公司規(guī)范運(yùn)作水平，公司定期召開全公司的管理層會(huì)議，及時(shí)跟蹤解子公司的生產(chǎn)經(jīng)營、項(xiàng)目建設(shè)、安全環(huán)保等重要事項(xiàng)，同時(shí)分析出現(xiàn)的問題，并提供解決問題方案。公司內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)制度的執(zhí)行進(jìn)行現(xiàn)場檢查，對(duì)檢查過程中存在的問題及時(shí)整改。

問：公司在人才合作、研發(fā)創(chuàng)新上取得了哪些成績？是否有參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定？

答：公司擁有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难邪l(fā)體系，聘任高級(jí)工程師、行業(yè)專家和專業(yè)技術(shù)人員，建有省級(jí)技術(shù)研發(fā)中心、院士團(tuán)隊(duì)專家工作站、省級(jí)博士后科研工作站，并聯(lián)合江南大學(xué)、浙江工商大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)、長春大學(xué)等知名學(xué)府積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新研究。

公司與河北省食品檢驗(yàn)研究院、浙江工商大學(xué)、中國標(biāo)準(zhǔn)化研究院等單位共同起草并發(fā)布了《生物產(chǎn)品中功能性微生物檢測（GB/T34224- 2017）》；還起草發(fā)布了《限制商品過度包裝要求食品和化妝品（GB 23350-2021） 》、《食品包裝評(píng)價(jià)技術(shù)通則（GB/T 40001-2021）》、《食品包裝選擇及設(shè)計(jì)（GB/T 39947-2021）》等國家標(biāo)準(zhǔn)。

公司高度重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)開發(fā)和保護(hù)工作。截止2021年12月末，公司共有有效專利160項(xiàng)（其中發(fā)明專利8項(xiàng)，實(shí)用新型專利97項(xiàng)，外觀設(shè)計(jì)專利55項(xiàng)）；注冊商標(biāo)198個(gè)；著作權(quán)41項(xiàng)。

公司一方面堅(jiān)持核心產(chǎn)品的原有配方、選用高品質(zhì)進(jìn)口原料，另一方面在新產(chǎn)品配方、包裝上精益求精，不斷提高產(chǎn)品的營養(yǎng)、健康、環(huán)保和品質(zhì)，確保產(chǎn)品符合消費(fèi)群體需求。

問：公司在2022年有什么樣的經(jīng)營計(jì)劃？

答：為實(shí)現(xiàn)既定經(jīng)營目標(biāo)，公司將繼續(xù)提高質(zhì)量產(chǎn)量，降低生產(chǎn)成本，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)市場開拓力度，進(jìn)一步提升市場占有率，實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)步增長，2022年公司經(jīng)營計(jì)劃為：

①繼續(xù)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新、加強(qiáng)科研平臺(tái)建設(shè)；

②積極做好成果轉(zhuǎn)化，不斷開發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn) 品；

③深化市場精耕與渠道拓展，積極開發(fā)培育新興市場；

④優(yōu)化經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升管理水平；

⑤重視品牌建設(shè)，多渠道提高品牌知名度；

⑥健全市場服務(wù)體系，提高市場服務(wù)質(zhì)量；

⑦相互協(xié)作、統(tǒng)一調(diào)度，保質(zhì)保量完成生產(chǎn)任 務(wù)；

⑧加強(qiáng)人力資源建設(shè)和管理；

⑨提高產(chǎn)能利用率，加 快項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度；

⑩完善信息化管理，助力企業(yè)提質(zhì)增效。

問：公司在甜牛奶乳飲料品類中一直處于優(yōu)勢地位，但是隨著乳制品行業(yè)的發(fā)展，公司是否有進(jìn)行產(chǎn)品的迭代更新以適應(yīng)市場的不同需求？

答：經(jīng)過二十多年的市場耕耘，“李子園”品牌的知名度不斷提升，奠定了公司在甜牛奶乳飲料市場的優(yōu)勢地位。公司注重產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，在保證經(jīng)典口味傳承的同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者需求的變化不斷研發(fā)新產(chǎn)品，近兩年公司向市場推出了“零脂肪乳酸菌飲品、榴蓮牛奶、果蔬酸奶飲品、咖啡牛奶飲品、椰汁牛奶飲品、果蔬乳酸菌乳飲品、0糖0卡電解質(zhì)水”等新產(chǎn)品。

2022年，公司將推出無菌灌裝（杯裝）大果粒酸奶乳飲料產(chǎn)品、運(yùn)動(dòng)營養(yǎng)食品以及其他品類系列產(chǎn)品，將銷售場景和渠道進(jìn)一步擴(kuò)大從而提高品牌核心競爭力。鎖定年輕消費(fèi)群體作為李子園的核心受眾人群，在消費(fèi)場景上的升級(jí)，打造符合市場需求且受到消費(fèi)者喜愛的品牌形象。

問：李子園在既有市場的發(fā)展已經(jīng)較為成熟，在開發(fā)新市場上有什么切實(shí)可行的計(jì)劃？

答：重點(diǎn)市場繼續(xù)細(xì)化、精耕市場，快速進(jìn)行全渠道開發(fā)及終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，重點(diǎn)拓展小餐飲渠道，通過針對(duì)性的產(chǎn)品，提高該渠道的市場鋪市率。新興市場或新開發(fā)市場區(qū)域重點(diǎn)搭建客戶框架及渠道框架，快速推進(jìn)新客戶的招商工作，快速建立渠道網(wǎng)絡(luò)，以點(diǎn)帶面，培育市場，為下一步市場發(fā)展與銷售增長奠定基礎(chǔ)。

問：公司的采購模式是什么？

答：公司由總部供應(yīng)中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)采購事宜，對(duì)于主要原輔料如奶粉、生牛乳、白砂糖、高密度聚乙烯及關(guān)鍵食品添加劑等，由總部集中采購后進(jìn)行全國生產(chǎn)基地調(diào)配，而外包裝材料及部分低值易耗品等由子公司及委托加工企業(yè)自行采購。公司與供應(yīng)商簽訂年度框架協(xié)議，根據(jù)采購計(jì)劃向供應(yīng)商下達(dá)采購訂單。供應(yīng)中心主要負(fù)責(zé)原材料供應(yīng)市場調(diào)研、供應(yīng)商儲(chǔ)備、供應(yīng)商評(píng)估及日常監(jiān)督，統(tǒng)一編制采購計(jì)劃，完成公司年度采購目標(biāo)，嚴(yán)格把握采購環(huán)節(jié)的食品安全質(zhì)量控制，降低公司原材料采購成本和倉儲(chǔ)成本。

公司主要采取“以產(chǎn)定購”及安全庫存相結(jié)合模式進(jìn)行采購。公司總部生產(chǎn)部和對(duì)外合作中心協(xié)商，根據(jù)年度銷售計(jì)劃、當(dāng)期客戶實(shí)際訂單情況及月度生產(chǎn)計(jì)劃，結(jié)合核查庫存情況，統(tǒng)一編制月度采購計(jì)劃表，并發(fā)送至供應(yīng)中心，由后者制定具體采購訂單并實(shí)施、監(jiān)督具體采購流程。對(duì)于奶粉、白砂糖、高密度聚乙烯等大宗商品，供應(yīng)中心將根據(jù)市場價(jià)格波動(dòng)、運(yùn)輸時(shí)間、供應(yīng)周期等因素提前儲(chǔ)備適當(dāng)?shù)脑牧希赃m應(yīng)生產(chǎn)計(jì)劃臨時(shí)調(diào)整，降低單位采購成本。公司原輔料、包材等均需經(jīng)供應(yīng)中心及品控部檢驗(yàn)合格后入庫，對(duì)于未通過檢驗(yàn)產(chǎn)品不得入庫。

問：公司在對(duì)供應(yīng)商的管理上有什么要求？

答：首先，公司建立了《供應(yīng)商管理制度》，并定期對(duì)合格供應(yīng)商資質(zhì)、技術(shù)能力、安全質(zhì)保情況等進(jìn)行評(píng)審。針對(duì)每年采購排名前10的供應(yīng)商，公司將進(jìn)行供應(yīng)商年度評(píng)價(jià)，淘汰年度評(píng)價(jià)認(rèn)為不應(yīng)繼續(xù)合作的供應(yīng)商。其次，公司與奶粉、生牛乳供應(yīng)商及其他輔料供應(yīng)商形成長期合作關(guān)系。日常采購過程中，根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)對(duì)采購的奶粉、生牛乳、白砂糖、食品添加劑、包裝材料等進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢測，并及時(shí)傳遞信息，對(duì)質(zhì)量不合格的產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行處理，防止流入市場。必要時(shí)，公司委托第三方有資質(zhì)機(jī)構(gòu)對(duì)采購的原材料進(jìn)行比對(duì)檢驗(yàn)，以確保所采購產(chǎn)品的質(zhì)量安全。