近日，“甜牛奶第一股”李子園舉辦了業(yè)績說明會，對公司2021年的產銷情況、產能建設、分紅計劃，以及2022年的經營計劃等投資者關心的問題給予了答復。

新乳業(yè)將李子園本次業(yè)績說明會的主要內容進行了梳理，一起來看看吧！

問：公司產品的產銷情況怎么樣？

答：公司采用“以銷定產模式”，產品銷售周轉較快，產銷率保持在良好的水平。其中，含乳飲料產銷率為99.36%，乳味風味飲料產銷率為99.38%，復合蛋白飲料產銷率為100.13%，其他飲料的產銷率為101.24%。

問：公司在電商平臺的銷售情況如何？

答：報告期內，公司在電子商務平臺的營業(yè)收入為5092.56萬元，較上年增加12.01%；毛利率為40.38%，較上年增加1.97個百分點。

問：公司的分紅計劃是怎樣的？

答：公司擬向全體股東每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利4.50元（含稅），擬向全體股東每10股以資本公積金轉增4股。本次利潤分配及轉增股本方案已經公司2021年年度股東大會審議通過。

問：2021年公司是否有新增產能項目？

答：2021年公司主要投資和建設了2個產能擴建項目，一個是浙江龍游李子園食品有限公司擴產項目，另一個是江西李子園食品有限公司投資建設年產10萬噸食品飲料生產線擴建項目。

2021年2月，子公司龍游李子園與浙江省龍游縣人民政府在龍游縣簽署了《項目投資框架協(xié)議書》，擬在浙江龍游經濟開發(fā)區(qū)投資建設7萬噸含乳飲料及2.4億只HDPE瓶生產線項目，總投資約為2.8億元。2021年6月該項目已開始施工建設，預計將在2022年下半年投產。

2021年6月子公司江西李子園與上高縣人民政府在江西上高工業(yè)園區(qū)管理委員會簽署了《框架協(xié)議》，擬在江西省上高工業(yè)園五里嶺產業(yè)園投資建設年產10萬噸食品飲料生產線擴建項目，項目總用地規(guī)模約107畝，計劃總投資約為3億元。該項目于2021年10月開工建設，預計于2023年投產運營。

問：公司有哪些挖掘市場潛力和推廣產品的措施？

答：公司目前已在全國30多個省份都建立了銷售網絡，在全國化進程中，公司以深耕重點核心市場并逐步輻射帶動周邊區(qū)域市場的“區(qū)域經銷模式”，逐步開拓培育市場，通過階梯式市場發(fā)展，力爭3-5年成為全國性品牌。

在保持傳統(tǒng)優(yōu)勢渠道的基礎上，一方面，公司將細化重點成熟區(qū)域渠道，精耕市場，增加終端品項及陳列的投入，通過豐富終端品項、窗口形象增加單點銷售。另一方面，公司繼續(xù)加強營銷隊伍建設和經銷商的管理。通過指導及參與管理提升經銷商的團隊力量、管理水平，保證并提高對市場細化操作，業(yè)務拓展及維護水平，達到市場細化的計劃目的。

在做好現(xiàn)有渠道終端細化及形象建設的同時，重點拓展小餐飲渠道，要求在較成熟區(qū)域重點拓展較薄弱的小餐飲渠道，通過公司針對小餐飲開發(fā)的產品，拓展該渠道的市場鋪市率，通過各類促銷拉動增加李子園在成熟市場的銷售，提升整體的品牌影響力。

問：公司如何有效地對子公司進行管理？

答：子公司按照公司制訂的管理制度規(guī)范運作，公司對子公司財務、采購、生產經營、人事、工程建設等事項進行指導、管理和監(jiān)督。為提高公司對子公司規(guī)范運作水平，公司定期召開全公司的管理層會議，及時跟蹤解子公司的生產經營、項目建設、安全環(huán)保等重要事項，同時分析出現(xiàn)的問題，并提供解決問題方案。公司內部審計機構對制度的執(zhí)行進行現(xiàn)場檢查，對檢查過程中存在的問題及時整改。

問：公司在人才合作、研發(fā)創(chuàng)新上取得了哪些成績？是否有參與行業(yè)標準的制定？

答：公司擁有科學嚴謹?shù)难邪l(fā)體系，聘任高級工程師、行業(yè)專家和專業(yè)技術人員，建有省級技術研發(fā)中心、院士團隊專家工作站、省級博士后科研工作站，并聯(lián)合江南大學、浙江工商大學、浙江工業(yè)大學、長春大學等知名學府積極開展產品創(chuàng)新研究。

公司與河北省食品檢驗研究院、浙江工商大學、中國標準化研究院等單位共同起草并發(fā)布了《生物產品中功能性微生物檢測（GB/T34224- 2017）》；還起草發(fā)布了《限制商品過度包裝要求食品和化妝品（GB 23350-2021） 》、《食品包裝評價技術通則（GB/T 40001-2021）》、《食品包裝選擇及設計（GB/T 39947-2021）》等國家標準。

公司高度重視自主知識產權開發(fā)和保護工作。截止2021年12月末，公司共有有效專利160項（其中發(fā)明專利8項，實用新型專利97項，外觀設計專利55項）；注冊商標198個；著作權41項。

公司一方面堅持核心產品的原有配方、選用高品質進口原料，另一方面在新產品配方、包裝上精益求精，不斷提高產品的營養(yǎng)、健康、環(huán)保和品質，確保產品符合消費群體需求。

問：公司在2022年有什么樣的經營計劃？

答：為實現(xiàn)既定經營目標，公司將繼續(xù)提高質量產量，降低生產成本，優(yōu)化產品結構，加強市場開拓力度，進一步提升市場占有率，實現(xiàn)銷售的穩(wěn)步增長，2022年公司經營計劃為：

①繼續(xù)加強技術創(chuàng)新、加強科研平臺建設；

②積極做好成果轉化，不斷開發(fā)設計新產 品；

③深化市場精耕與渠道拓展，積極開發(fā)培育新興市場；

④優(yōu)化經銷商團隊建設，提升管理水平；

⑤重視品牌建設，多渠道提高品牌知名度；

⑥健全市場服務體系，提高市場服務質量；

⑦相互協(xié)作、統(tǒng)一調度，保質保量完成生產任 務；

⑧加強人力資源建設和管理；

⑨提高產能利用率，加 快項目建設進度；

⑩完善信息化管理，助力企業(yè)提質增效。

問：公司在甜牛奶乳飲料品類中一直處于優(yōu)勢地位，但是隨著乳制品行業(yè)的發(fā)展，公司是否有進行產品的迭代更新以適應市場的不同需求？

答：經過二十多年的市場耕耘，“李子園”品牌的知名度不斷提升，奠定了公司在甜牛奶乳飲料市場的優(yōu)勢地位。公司注重產品研發(fā)和創(chuàng)新，在保證經典口味傳承的同時，根據(jù)消費者需求的變化不斷研發(fā)新產品，近兩年公司向市場推出了“零脂肪乳酸菌飲品、榴蓮牛奶、果蔬酸奶飲品、咖啡牛奶飲品、椰汁牛奶飲品、果蔬乳酸菌乳飲品、0糖0卡電解質水”等新產品。

2022年，公司將推出無菌灌裝（杯裝）大果粒酸奶乳飲料產品、運動營養(yǎng)食品以及其他品類系列產品，將銷售場景和渠道進一步擴大從而提高品牌核心競爭力。鎖定年輕消費群體作為李子園的核心受眾人群，在消費場景上的升級，打造符合市場需求且受到消費者喜愛的品牌形象。

問：李子園在既有市場的發(fā)展已經較為成熟，在開發(fā)新市場上有什么切實可行的計劃？

答：重點市場繼續(xù)細化、精耕市場，快速進行全渠道開發(fā)及終端網點建設，重點拓展小餐飲渠道，通過針對性的產品，提高該渠道的市場鋪市率。新興市場或新開發(fā)市場區(qū)域重點搭建客戶框架及渠道框架，快速推進新客戶的招商工作，快速建立渠道網絡，以點帶面，培育市場，為下一步市場發(fā)展與銷售增長奠定基礎。

問：公司的采購模式是什么？

答：公司由總部供應中心統(tǒng)一負責采購事宜，對于主要原輔料如奶粉、生牛乳、白砂糖、高密度聚乙烯及關鍵食品添加劑等，由總部集中采購后進行全國生產基地調配，而外包裝材料及部分低值易耗品等由子公司及委托加工企業(yè)自行采購。公司與供應商簽訂年度框架協(xié)議，根據(jù)采購計劃向供應商下達采購訂單。供應中心主要負責原材料供應市場調研、供應商儲備、供應商評估及日常監(jiān)督，統(tǒng)一編制采購計劃，完成公司年度采購目標，嚴格把握采購環(huán)節(jié)的食品安全質量控制，降低公司原材料采購成本和倉儲成本。

公司主要采取“以產定購”及安全庫存相結合模式進行采購。公司總部生產部和對外合作中心協(xié)商，根據(jù)年度銷售計劃、當期客戶實際訂單情況及月度生產計劃，結合核查庫存情況，統(tǒng)一編制月度采購計劃表，并發(fā)送至供應中心，由后者制定具體采購訂單并實施、監(jiān)督具體采購流程。對于奶粉、白砂糖、高密度聚乙烯等大宗商品，供應中心將根據(jù)市場價格波動、運輸時間、供應周期等因素提前儲備適當?shù)脑牧希赃m應生產計劃臨時調整，降低單位采購成本。公司原輔料、包材等均需經供應中心及品控部檢驗合格后入庫，對于未通過檢驗產品不得入庫。

問：公司在對供應商的管理上有什么要求？

答：首先，公司建立了《供應商管理制度》，并定期對合格供應商資質、技術能力、安全質保情況等進行評審。針對每年采購排名前10的供應商，公司將進行供應商年度評價，淘汰年度評價認為不應繼續(xù)合作的供應商。其次，公司與奶粉、生牛乳供應商及其他輔料供應商形成長期合作關系。日常采購過程中，根據(jù)國家標準對采購的奶粉、生牛乳、白砂糖、食品添加劑、包裝材料等進行嚴格的質量檢測，并及時傳遞信息，對質量不合格的產品及時進行處理，防止流入市場。必要時，公司委托第三方有資質機構對采購的原材料進行比對檢驗，以確保所采購產品的質量安全。