今年5月社會消費品零售總額3.4萬億，同比下滑6.7%，相比4月的-11.1%稍有回轉(zhuǎn)。但母嬰市場上的競爭強度依然沒有減弱。有業(yè)內(nèi)人士吐槽：“現(xiàn)在各品牌在門店搶銷量、搶新客的較量上，處處充斥著‘招招見血、劍劍封喉’的凜冽寒氣。這種此消彼長，把一些門店也弄得挺難受。到底誰在增長？”

01

大品牌不想賣，渠道型品牌不好賣

最近，一些門店在奶粉銷售上很焦慮，溝通下來主要有兩點：一是門店成本居高不下，但在品牌化時代，大品牌對消費者的截流太嚴(yán)重。賣得多了，門店利潤越攤越薄，不像以前客戶多還能薄利多銷。不賣吧，又不能眼睜睜看著客戶去隔壁，本來客流就少。
二是一些渠道型品牌開新客越來越難，有些品牌實力也不強，跟不上門店節(jié)奏。而且門店中不是所有導(dǎo)購都具備很強的產(chǎn)品銷售能力，更氣人的是個別念守舊的導(dǎo)購，不僅不改變，連和90/95后媽媽打交道的能力都缺失了，真的是雪上加霜！

確實，在和一些區(qū)域連鎖聊天的過程中，大家也在反饋有流量的品牌幾乎沒利潤，有利潤的品牌流量又不夠，難兩全?，F(xiàn)在品牌越來越集中，適合做的可選擇品牌確實不多。對此，在奶粉板塊，筆者目前接觸的一些傳統(tǒng)門店大概有兩種打法，第一種主推大品牌，就會比較被動；第二種堅持主推渠道型品02牌，這類一般是導(dǎo)購實力較強的門店。在他們看來，現(xiàn)在一些中小品牌的機會來了，就看誰夠敏銳、行動快了。

02

庫房貨都少了，老板騎虎難下在死撐

基于上述情況，筆者了解到，在大品牌的降維打擊下，有好幾個奶粉品牌已經(jīng)轉(zhuǎn)手了。甚至還有些渠道在打聽某某品牌通過二次配方注冊的可能性是不是不大，說其最近的一些操作非常反常規(guī)，感覺想拋貨離場，讓人心里覺得特不踏實。

筆者對渠道的擔(dān)憂深有感觸，奶粉品類是很多門店的銷量壓艙石，越是黑暗時刻，門店越得“摸著石頭過河”，做好風(fēng)險防范，一有風(fēng)吹草動他們也能及時“撐傘避雨”，盡量減少損失。某區(qū)域連鎖老板告訴筆者：“有的小品牌想脫身還是容易，門店真需要魄力。幾年前就想轉(zhuǎn)店了，沒人接。首先，盤子不算小，對接盤人的實力有要求，不懂行的也不敢接；其次，門店產(chǎn)品的寄存、貨款等數(shù)額不小，直接關(guān)店壓力也大，還是只有堅守和苦熬。”

該連鎖老板的“堅守”并不是個例，筆者在其他區(qū)域走訪的時候也遇到不少。有區(qū)域連鎖在今年也是遭遇了前所未有的生存挑戰(zhàn)，為了減輕經(jīng)營壓力，關(guān)了不賺錢的店，淘汰了個別員工，庫房的貨也不敢放多了，在他看來進不合適，退又不甘心，騎虎難下就只能死撐！

03

危機中的轉(zhuǎn)機，服務(wù)在哪兒增量就在哪兒

換個角度看，渠道難的背后，對于一些品牌而言就是機遇，有時候雪中送炭遠(yuǎn)比錦上添花更為珍貴。減量市場下，品牌的增量在哪兒？重終端強服務(wù)。

前些天，和渠道朋友探討一些奶粉品牌的市場現(xiàn)狀時，他大倒苦水：近兩個月頗有壓力，某渠道型品牌剛進了他耕耘多年的老地盤，一頓操作猛如虎，他深感壓力。按理說強龍壓不過地頭蛇，但對方?jīng)]來多久就在門店建立了較好的口碑，團隊操作模式很接地氣，門店問題的解決非常高效，產(chǎn)品還特別有亮點，讓他和團隊不得不提高重視度和警惕度，在門店積極增加做試飲、開新客、做培訓(xùn)的頻次。

關(guān)注點在哪里，增長點就在哪里。今年，內(nèi)外資都在做下沉，一是渠道下沉，聚焦三四五線市場開發(fā)銷售網(wǎng)點的同時還精耕核心客戶“擠”銷量；二是服務(wù)下沉，圍繞不同門店不同需求做實事，干比以前更細(xì)致入微的市場工作，比如調(diào)貨架、村訪、進社區(qū)、夜市擺臺、區(qū)域廣告投放等等。

另外，今年下半年奶粉品牌更要做到穩(wěn)、專、精。穩(wěn)是穩(wěn)住底盤，一方面穩(wěn)住上游的貨品生產(chǎn)、核心資源等，一方面穩(wěn)住下游的市場價格、渠道信心、消費者服務(wù)等；專是專業(yè)化操作，不要打亂仗，用專業(yè)思維、專業(yè)能力、專業(yè)團隊解決市場問題；精是精細(xì)化運營，通過品牌、渠道、用戶等的精細(xì)化耕耘，提質(zhì)增效。

還剩不到半個月的時間，2022年的淘汰賽即將步入下半場，通過服務(wù)做增量或許是一些奶粉品牌逆勢突圍的最優(yōu)解。